Das Serviceblog für den Verkäufer

Meistens denken Verkäufer nach dieser Kundenaussage darüber nach, wie viel Rabatt sie dem Kunden noch geben können, um den Auftrag doch noch zu bekommen, und starten damit selber die Preisverhandlung. Doch in vielen Fällen ist das gar nicht notwendig und vom Kunden gar nicht gefordert! Es gibt nämlich kaum eine Aussage von Kunden, die mehr unterschiedliche Bedeutungen haben kann als „zu teuer“. Hier einige Beispiele:

•Ich habe nicht verstanden, welche zusätzlichen Vorteile ich gegenüber den mir vorliegenden günstigeren Mitbewerberangeboten habe.
•Ich möchte eigentlich kaufen, aber der Verkäufer hat mich noch nicht gefragt, ob ich kaufen will (keine Abschlussfrage gestellt). Um die Zeit zu füllen, sage ich einfach einmal „zu teuer“.
•Das Angebot ist sehr gut und ich möchte es haben, aber mal sehen, ob der Verkäufer mir nicht doch noch einen Preisnachlass geben kann.
•Das Angebot ist grundsätzlich ganz gut, aber der Verkäufer ist mir nicht wirklich sympathisch und ich weiß nicht, ob das alles stimmt. Das möchte ich ihm aber nicht sagen. Mit „zu teuer“ werde ich ihn sicher los.
•Ich bin total verwirrt. Der Verkäufer hat mir so viel technische Details erzählt, und ich weiß nicht, was das für mich bedeutet. Ich brauch jetzt erst mal Zeit.
•Das wäre wirklich die optimale Lösung für meine Anforderungen, aber wir hatten nicht damit gerechnet, dass es so viel Geld kosten wird und daher nicht genug Budget eingeplant.
•Mein Job als Einkäufer rechtfertigt sich darüber, dass ich einen Preisnachlass herausverhandle. Je mehr Rabatt ich da herausrausschlagen kann, umso positiver wirkt sich das auf meinen Jahresbonus und auf meine Karrierechancen aus.

Wir könnten diese Liste noch lang fortsetzen. Und obwohl das „zu teuer“ so viele unterschiedliche Dinge bedeuten kann, hören die meisten Verkäufer – wie bereits erwähnt – nur diese eine Botschaft:

Ich muss mit meinem Preis runter, damit der Kunde kauft!

… und schon ist man mitten in der Preisverhandlung, die in vielen Fällen gar nicht notwendig gewesen wäre.

Hier 2 sofort umsetzbare Tipps, um unnötige Preisverhandlungen zu vermeiden und somit viel Zeit und Geld zu sparen:

Tipp 1: Bedingte Abschlussfrage

Ein Bespiel dafür:

„Ich verstehe, Sie sagen zu teuer. Es geht also um das Preis-Leistungsverhältnis. Wenn wir gemeinsam eine Lösung finden, so dass Sie sagen, jetzt stimmt das Preis-Leistungsverhältnis, sind wir dann im Geschäft?“

Antwortet der Kunde mit „Nein“ (das passiert aus unserer Erfahrung sehr selten) oder mit „Mal sehen“ oder „Das weiß ich nicht“ (das passiert aus unserer Erfahrung viel häufiger), so ist es viel zu früh für eine Preisverhandlung, da es neben dem Preis offensichtlich noch andere Gründe gibt, die für den Kunden unklar sind. Diese gilt es zunächst herauszufinden und zu beseitigen. Das Thema Preis sollte immer das letzte sein, über das wir sprechen. Ihre Reaktion könnte daher lauten: „Vielen Dank für die Offenheit, was außer dem Preis steht denn noch zwischen uns und dem Abschluss?“

Nur wenn der Kunde mit einem klaren „Ja“ antwortet, macht es Sinn, sich mit dem Thema „Preis-Leistung“ zu beschäftigen. Da wir aber immer noch nicht wissen, was das „zu teuer“ für den Kunden bedeutet, müssen wir das im nächsten Schritt herausfinden.

Tipp2: Hinterfragen

Die Formulierung dafür könnte lauten:

„Was genau meinen Sie mit zu teuer?“

An dieser Stelle ist es sehr wichtig, dass der Verkäufer seinen Mund hält und so lange wartet, bis der Kunde ihm eine Antwort gibt. Aus unserer Erfahrung halten das viele Verkäufer nicht aus und erfahren so auch nie, was das „zu teuer“ für den Kunden bedeutet und können das Thema daher auch nicht „kundenorientiert“ lösen.

Und das „kundenorientiert lösen“ heißt nicht unbedingt, dass wir über den Preis verhandeln. Es gibt zahlreiche viel besser geeignete Möglichkeiten, den Kunden zufrieden zu stellen und zum Abschluss zu kommen. In unseren Trainings, Coachings und Workshops erarbeiten wir mit Ihnen gemeinsam gerne die für Sie und Ihre Branche passenden Ideen dazu.

Quelle: Reinhold Wurzer/XING-Gruppe Methoden des Vertriebserfolges

Wir freuen uns, wenn Sie die beiden oben genannten Tipps ausprobieren. Wir versprechen Ihnen, Sie werden sich über die Antworten des Kunden oft wundern und freuen uns sehr, wenn Sie Ihre diesbezüglichen Erfahrungen mit uns teilen. Schicken Sie einfach eine Mail an reinhold.wurzer@avansa.eu!