Das Serviceblog für den Verkäufer

Wie bei jeder Aktivität, ist es auch beim Sales Coaching wichtig, im Vorfeld zu klären, warum Coaching in diesem Fall sinnvoll ist und welche konkreten Ziele mit dem Coaching erreicht werden sollen.

Diese Abklärung nennt man Auftragsklärung, in der vier Fragen bewusst und konkret mit dem Coachee zu behandeln sind:

1. Die Frage nach der Veranlassung, sich coachen zu lassen.
2. Die Erwartungen, Vorstellungen aber auch die Ziele des Coachees.
3. Welche Lösungsversuche wurden bisher unternommen und welche Ergebnisse haben diese erbracht?
4. Welche Erfolgsfaktoren sieht der Coachee bzw. woran merkt man am Schluss, dass die Ziele auch erreicht wurden.

Jeder Coaching-Vorgang muss sich an diesen konkreten Bereichen orientieren und sowohl der Coach als auch der Coachee müssen sich aufeinander einlassen und quasi auf einen gemeinsamen Weg begeben. Immer sollte der Erfolg und die Problemlösung für den Coachee im Mittelpunkt stehen.

Die Erarbeitung von alternativen Verhaltensmustern und die Umsetzung von Problemlösungen bleibt letztlich der Erfolg des Coachees.

Am 2. Dezember war es endlich so weit. Meine schon lange geplante Ausbildung zum Sales Coach im schönen Klostergut Besselich bei Koblenz startete.

Sales Coaching "ist eine professionelle Begleitung bei der Reflexion des Handelns, der Einstellung und der Auswirkung vor dem Hintergrund der Vertriebsziele eines Unternehmes mit dem Ziel, alternative Verhaltensweisen zu generieren."

Es ist wichtig Coaching in Abgrenzung zur Therapie und zum Training zu sehen, wobei noch eher Elemente des Trainings in einen Coaching-Prozess einfließen können. Der Sales Coach selbst tritt in dreierlei "Gestalt" auf, indem er Fachberater, systemischer Coach und persönlicher Begleiter des Coachees, der Person, die gecoacht werden möchte, ist.

Coaching ist daher ein Prozess, der Veränderung in Bewegung bringt und auf eine nachhaltige Wirkung alternativen Handelns setzt.

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