Das Serviceblog für den Verkäufer

Ganz neue Töne erklingen von der Vertriebsseite. Immer mehr Unternehmen schätzen Verkäufer als Ihre Botschafter dem Kunden gegenüber und betonen, dass Verkäufer authentisch, frei und ehrlich auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen sollen und einen Ausgleich finden müssen zwischen den berechtigten Interessen der Kunden und des Unternehmens.
Freiheit bedeutet natürlich nicht, dass jeder tut was er will. Bekanntlich endet die Freiheit des einen dort, wo die Freitheit eines anderen beginnt. So wird es als wichtig angesehen, Vertriebssteuerung und -controlling zu implemetieren, damit Ziele und Zahlen des Verkäufers auch messbar und transparent gemacht werden können. Wie diese Ziele jedoch vom einzelnen Verkäufer erreicht werden und welche Mittel er dafür einsetzt, steht dem Verkäufer frei.
Eigeninitiative, selbständig Probleme lösen bzw. Lösungen mit dem Kunden erarbeiten sind Fähigkeiten, die heute generell von Verkäufern erwartet werden.

Als Credo für erfolgreiches Verkaufen gelten Ehrlichkeit und Authenzitiät. Nur so kann der Verkäufer den Kunden von den Leistungen und Produkten überzeugen, die er vertreiben möchte. Unternehmensphilosophie und strategische Ausrichtung des Unternehmens beeinflussen wesentlich die Ausrichtung des Verkaufs und die Zusammensetzung des Verkaufsteams.

Nur 6 Schritte trennen Sie von Ihrem Vertriebserfolg.

Mit einem fokussierten Vertriebskonzept lässt es sich leicht erfolgreich sein. Das Institut für Salesmanagement berädt Sie gerne und coacht Ihre Vertriebsmitarbeiter, damit Erfolg auch nachhaltig entsteht.

1. Kontextklärung
2. Action Research
3. Präsentation mit Ideenkonzept
4. Entscheidung und Feindesign
5. Action Development
6. Review/Ausbick

Detaillierte Vorgehensweise können sie unter
http://www.ifsm-online.de/modell_6_schritte.htm
einsehen.

Mitten in der 12. CallCenterWorld, vom 9.-11. Februar 2010 im Estrel Convention Center Berlin, blickt Veranstalter Management Circle bestätigt auf die größte und wichtigste Kongressmesse zum Thema Call Center und Customer Management in Europa. Mit 242 internationalen Ausstellern ist die Messe so gut wie ausgebucht und erreicht das zweitbeste Ergebnis in ihrer 12-jährigen Geschichte.

„Wir sind sehr stolz darauf, dass wir auch in einem wirtschaftlich schwierigen Jahr mit den aktuellen Zahlen ein extrem positives Signal zum Jahresauftakt setzen können“, so Michael Vlajic, Bereichsleiter, Management Circle AG. “Die Ausstellerzahlen aus dem Rekordjahr 2009 (250 Aussteller) sind fast erreicht und das Messeprogramm ist in diesem Jahr so vielfältig wie nie zuvor. Neben der Erweiterung der UK-Plaza und der damit verbundenen zunehmenden Internationalisierung, erwartet die Messebesucher an den drei Messetagen eine Programmvielfalt, die es in dieser Form noch nicht gegeben hat. Bewährte Highlights wurden durch frische Ideen ergänzt und werden die Besucher der CallCenterWorld 2010 sicher begeistern.

Mehr unter http://www.callcenterworld.de

Kunden auf der Flucht? Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten

Die Wechselbereitschaft der Kunden ist so groß wie nie. Die Illoyalen sind auf dem Vormarsch. Das neue Phänomen heißt: der flüchtende Kunde. Dies hat nicht nur mit gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen zu tun – in den meisten Fällen sind Kundenverluste hausgemacht. Weil Unternehmen immer noch viel zu selbstzentriert agieren und der Kunde eben nicht an erster Stelle steht. Und weil die meisten Verkäufer Kunden lieber jagen, anstatt sie zu hegen und zu pflegen. Als Bestandkunden hat man oft das Gefühl, nurmehr „2. Klasse“ zu sein.

Der Finanz- und Wirtschaftscrash hat überdeutlich gezeigt, was passiert, wenn der schnelle Dollar mehr wert ist als der treue Kunde. Das "alte" Marketing und Managementmoden aus dem letzen Jahrhundert funktionieren nicht mehr. Es braucht schleunigst eine neue Vertriebskultur und vor allem ein neues Umgehen mit dem wertvollsten, was ein Unternehmen heute besitzt: treue Immer-wieder-Kunden und aktive positive Empfehler. Denn nicht Konsumverzicht, sondern Loyalität ist die schärfste ‚Waffe‘ des Kunden. Der (Wieder-)Aufbau einer dauerhaften Kundenloyalität ist somit die größte unternehmerische Herausforderung der nahen Zukunft.

Die Frage ist: Wie schafft man das? Was müssen Unternehmen tun, um heute und morgen und auch noch übermorgen die freiwillige Treue profitabler Kunden zu erhalten – denn binden lassen sie sich nicht mehr. Diese für jeden Unternehmer überlebenswichtige Schlüsselfrage beantwortet das Buch in drei Teilen:
 Teil 1 (das Rüstzeug): Wann und wie entsteht überhaupt Loyalität?
 Teil 2 (die strategische Basis): Wie muss ein Unternehmen aufgestellt sein, um die Loyalität profitabler Wunschkunden zu gewinnen und auf Dauer zu sichern?
 Teil 3 (die operative Umsetzung): Was ist konkret zu tun, um loyale Kunden zu erhalten? Und wichtiger noch: Wie ist es zu tun?
Unter anderem wird erläutert, was im Kundenhirn passieren muss, damit Treue überhaupt entstehen kann. Der Unterschied zwischen dem veralteten Begriff der Kundenbindung und dem modernen Begriff der Kundenloyalität wird sichtbar gemacht. Vor allem aber wird gezeigt, welche strategische Basis gelegt und welche operativen Maßnahmen eingeleitet werden können und müssen, damit Kunden zu durch und durch loyalen Käufern und aktiven, positiven Empfehlern werden - offline wie online. Das Customer Touchpoint Management (Kundenkontaktpunkt-Management) nimmt dabei eine zentrale Bedeutung ein. Das Ziel: die Loyalitätsführerschaft.

Anne M. Schüller

Mehr über Loyalitätsmarketing von der Marketing-Spezialistin Anne M. Schüller auf: http://www.anneschueller.de

Der Microblogging-Dienst Twitter ist weit mehr als eine Plattform, um den Lesern mitzuteilen, dass man jetzt in die Mittagspause geht. Richtig eingesetzt, kann Twitter das Marketing und den Absatz fördern.

Der Blog Web Worker Daily gibt 62 Tipps für den richtigen Business-Einsatz von Twitter. Entscheidend ist vor allem eins: Schaffen Sie Glaubwürdigkeit, indem Sie Ihr Wissen mit anderen teilen. Twitter kann aber auch konkreten Service für Kunden eines Unternehmens bieten: Ist die Firmen-Website kurzfristig nicht erreichbar oder gibt es Probleme im Call-Center, kann ein Unternehmen seine Kunden über Twitter in Echtzeit über den Stand der Problemlösung informieren. Unternehmen können Kunden über Twitter zur Teilnahme an einem Gewinnspiel aufrufen, um die Kundenbindung zu erhöhen und überhaupt die Interaktion zu forcieren. Und schließlich gilt: Unternehmen können Twitter auch als Absatzkanal nutzen, um für Sonderangebote zu werben.

aus http://www.acquisa.de

weiters unter http://www.webworkersdaily.com

Kunden auf der Flucht? Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten

Voraussichtlich am 20. Januar erscheint das neue Buch von Anne M. Schüller: Kunden auf der Flucht? Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten

Über den Inhalt

Unternehmen haben es zunehmend mit einem neuen Phänomen zu tun: Dem flüchtenden Kunden. Weder Kundenbindungsinstrumente noch Wechselbarrieren schaffen es heute noch, Bleibefreude zu erzwingen. Worauf es zukünftig ankommt? Loyalität, also die freiwillige Treue und emotionale Verbundenheit der Kunden zu sichern.

http://www.anneschueller.de

Und was muss ein Unternehmen tun, um dauerhafte Kundenloyalität zu bewirken? Anne M. Schüller, führende Expertin für Loyalitätsmarketing im deutschsprachigen Raum, liefert das notwendige Handwerkszeug. Schritt für Schritt, von der strategischen Basis bis zur operativen Umsetzung über das Customer Touchpoint Management zeigt sie, wie Unternehmen zu Loyalitätsführern werden.

Vertrieb ist People Business – Networking mit MehrWert
Höchste Professionalität in Vertrieb und Verkauf ist heute Voraussetzung für den Unternehmenserfolg. Um als Führungskraft im Vertrieb langfristig erfolgreich zu sein, brauchen Sie ganz besondere Fähigkeiten. Es geht nicht nur um den Einsatz der richtigen Strategie, um Gewinne zu erzielen. Gerade die souveräne Führung Ihrer Verkäufer und Verkäuferinnen, die ja ihre Leistung nicht im Unternehmen, sondern direkt bei den Kunden erbringen, ist ein herausforderndes und sensibles Thema, das ganz besondere Führungsqualitäten verlangt.

Das Forum Vertrieb & Verkauf ist die Plattform für Erfahrungs- und Wissensaustausch, Diskussion und Kommunikation im Vertrieb.

Führungskräfte schätzen das Forum, weil sie ein rasches Update ihres Vertriebs-Know-hows gewinnen, praktikable Instrumente und erprobte Werkzeuge kennen lernen, sowie neue Impulse und Ideen erhalten: Für den Erfolg ihres Unternehmens und ihre persönliche Berufsqualifizierung.

Ihr Nutzen

- Wertvoller Praxisaustausch – auch branchenübergreifend

- Experten-Gespräche

- Netzwerk-Partnerschaft und Kontakte

Weitere Infos unter http://vertrieb.opwz.com

Sichtwechsel
Die letzten 6 bis 8 Monate waren im Vertrieb keine leichte Zeit. Kunden stornierten kurzfristig Aufträge und Budgets wurden dramatisch gekürzt. Die Kunden selber befinden sich teilweise in geschäftlich kritischen Situationen. Was kann der Vertrieb tun, um in diesem besonderen Marktumfeld seine Auftragseingänge zu sichern oder vielleicht sogar seine Position beim Kunden auszubauen?

Viele Unternehmen erhöhten die Schlagzahl im Vertrieb. Die Außendienstmitarbeiter sind angehalten, noch mehr Termine pro Tag, beziehungsweise pro Woche zu realisieren. Die Hoffnung: Bei vielen Terminen muss doch irgendwo auch ein Auftrag herausspringen. Mangels Projekten auf der Kundenseite haben die Ansprechpartner im Gegensatz zu den Boomjahren 2007/2008 auch plötzlich Zeit für die Außendienstmitarbeiter. Die Folge: viele Termine, jede Menge Reisezeiten. Doch kommt der Erfolg wirklich zustande? Dieser Artikel soll Sie dazu ermutigen, auf Klasse statt Masse zu setzen und bewusst neue Ansätze zu suchen.

Aus dem Magazin "Verkaufen"

http://www.verkaufen.co.at/index.php?id=310

Veranstaltungshinweis:
Service Desk Forum 2009 für Helpdesk, IT-Support und IT-Service-Management von 23.-26.11.2009, Rheingoldhalle Mainz.

Zukunftsfähiger Support durch Variabilisierung und Virtualisierung von Ressourcen und Kosten.

TRENDS - BRENNPUNKTE - LÖSUNGSSTRATEGIEN

Beitrag von PIDAS:
Service Desk - Qualität und Organisation im Benchmark-Vergleich.
PIDAS Benchmark von IT-Serviceorganisationen, die wichtigsten Ergebnisse und was wir daraus lernen können.

Darf Sie (Euch) nochmals auf diese Ausbildungsmöglichkeit hinweisen. Das Institut für Salesmanagement in Urbar bei Koblenz veranstaltet ab Dezember 2009 wieder den Ausbildungsgang zum Sales Coach, eine in 5 Seminarbausteinen stattfindende Vertriebsausbildung unter Berücksichtigung des

• Coachings als solches (Aspekte persönlich und begleitend)

• der Prozessunterstützung

• des Sales Coach als Teambegleiter und

• der strategischen Coachingberatung

Da ich als langjähriger erfahrener Vertriebsmitarbeiter meine berufliche Zukunft in diesem Unfeld sehe und schon lange begleitend und leitend im Bereich Sales und Marketing tätig bin, freue ich mich schon sehr auf eine Professionalisierung meiner Arbeit mit neuen Erkenntissen und Methoden durch diesen Kurs.

Ich werde sicherlich meine Erfahrungen in diesem Forum ausbreiten und diskutieren.

Liebe Grüße
Reinhard Paul

Link: http://www.ifsm-online.com