Das Serviceblog für den Verkäufer

Wie Sie sehen bin ich von meiner spirituellen Reise nach Italien schon wieder zurück. 6 Tage bin ich in einer Gruppe von 12 Personen täglich 15 bis 30 Kilometer gegangen. Eine Landschaft zu ergehen ist wunderbar und bietet die Möglichkeit nicht nur eine Reise ins Äußere, sondern auch ein Reise in sein Inneres zu machen.

Im Lärm des Alltages mit seinen vielen Verpflichtungen und Ablenkungen ist es oft schwierig, seine Mitte zu finden und Gott nahe zu sein. Beim stundenlangen Gehen in der schönen Landschaft Umbriens konnte ich in Stille zu mir und zu Gott finden.

Abschluss der Reise war der Besuch der heiligen Stätten von Assisi.

Ich halte gerade den neuen Jahresbericht 2008/09 von Fairtrade Österreich in Händen.
Wirklich erstaunlich wie sich diese Idee in den letzten Jahren durchgesetzt hat. Allein im Vorjahr ist der Umsatz von Fairtrade-Produkten im österreichischen Handel um 24,3 Prozent gewachsen.

Unterstützen auch Sie diese hervorragende Möglichkeit, Menschen in armen Ländern ein würdiges Leben durch ihre Arbeit zu gewährleisten. Und Sie fördern ökologische und nachhaltige, kleinbäuerliche Strukturen.

Nächste Woche werde ich mich auf einen spirituellen Weg nach Umbrien aufmachen und fünf Tage nach Assisi pilgern, dem Geburtsort des Hl. Franz von Assisi, Begründer des Franziskanerordens.

Salesblog und Verkäuferdasein haben Pause.
Auf bald und Gottes Segen
Reinhard Paul

Trotz schwierigem Umfeld erfreut sich PIDAS nach wie vor reger Nachfrage nach ihren Beratungs- und Outsourcing-Leistungen. Wir haben derzeit mehrere große Helpdesk-Projekte laufen und konnten uns bei einem Partner für weitere 2 Jahre als global Service Desk Provider positionieren.
Unsere alljährliche Kundenumfrage bei Top-Verantwortlichen unserer Kunden hat eines der besten Ergebnisse seit langem erbracht. Wir konnten die Kunden besonders im Preis-Leistungsverhältnis, vorallem aber durch eine hervorragende Servicequalität begeistern. Konsequente Kundenorientierung und eine Fokussierung auf Empfehlungsmarketing beginnen sich langsam aber sicher auszuzahlen.
Als langjähriger Sales Mitarbeiter und Country Manager von PIDAS freue ich mich über diese Erfolge, die zum Teil auch auf meine Arbeit zurückgehen.

Wichtig bei uns ist, dass wir Mitarbeiter haben, die den Kunden mit Freude und Engagement betreuen und zwar zum einen die Verantwortlichen beim Kunden aber ebenso die eigentlichen Kunden (z.B. IT-Anwender) im Kundenunternehmen.

Mit der Zufriedenheit, dem Begeistertsein der Kunden steht und fällt ein guter Services.

Ein schönes Pfingstwochenende wünscht
Reinhard Paul

Am 18. und 19.5.2009 fand im Schloss Wilhelminenberg in Wien das Sales Forum 2009 statt.
Interessante Beiträge zum Thema Korruption und Bestechung im Vertrieb, Kundenloyalität und der Zusammenarbeit zwischen Einkauf und Vertrieb und die Synergien daraus waren die Schwerpunkte der diesjährigen Veranstaltung.

Der Rahmen war sehr schön und gediegen. da relativ wenig Teilnehmer zugegen waren, konnte man direkten Kontakt zu den Vortragenden und Mit-Besuchern aufnehmen.

Bei PIDAS sind wir derzeit bei verschiedenen Kunden mit e-Auctions konfrontiert. Dies läuft so ab, dass der Kunde die Service Levels sowie den Leistungsumfang relativ genau im vorheinein beschreibt und festlegt und zum Schluss die geeigneten Anbieter praktisch nur noch um den Preis rittern.
Als e-Auction läuft das Ganze natürlich elektronisch ab. Meist weiß der Anbieter nicht, wer noch mitmacht bzw. was die anderen Anbieter angeboten haben, man bekommt nur seinen eigenen Rang mit. Manchmal erfährt man über das System aber auch, was der niedrigste Preis für den (Teil)-Service ist, sodass man entscheiden kann, ob man weiter mitbietet oder nicht.
Jedenfalls entsteht über diese Vorgehensweise eine enorme Dynamik. Wir legen uns jeweils eine regelrechte Strategie vor der e-Auction zurecht, damit wir nicht in Versuchung geraten über unsere Preisgrenzen hinaus quasi mitzuzocken.

Im Allgemeinen bin ich gespannt, ob sich dieses Instrument des Einkaufes bewähren wird, oder ob E-Auktionen für komplexe Dienstleistungen und Produkte wieder verschwinden werden, weil die Aspekte Qualität und Lieferfähigkeit zu wenig Beachtung finden.

Auch in der Krise sind Zeitungen und Internet-Plattformen voll von attraktiven Verkaufsjobs. Ich bin immer wieder erstaunt, welche Vielfalt an Vertriebstätigkeiten es gibt.

Nachhaltiges Verkaufen, wo die Kundenbeziehung und die Kundenbindung im Mittelpunkt steht, wird aber dennoch sehr selten nachgefragt. Wichtig bei den Stellenanzeigen scheint vor allem Branchenkenntnis, Vertriebserfolge, natürlich Verkaufserfahrung und der gekonnte Umgang mit modernen Kommunikationsmitteln zu sein.

Dabei ist die Einstellung zum Verkauf das Wichtigste. Wenn ich überzeugt bin, meinen Kunden etwas Wichtiges und Wertvolles zu bringen und ich von meinen Produkten und Services begeistert bin, kommt mein Vorhaben ganz anders "rüber", als wenn ich mit noch so guten Verkaufsmethoden arbeite und der Funke nicht überspringt.

Überzeugungskraft, Kritikfähigkeit, Ausdauer und Kreativität leiten den Verkäufer durch die Fährnisse des Alltags.

Und es muss Spaß machen.
Gute Geschäfte wünscht
Reinhard Paul

Es ist wichtig, hie und da inne zu halten. Wir haben derzeit gerade mehrere große Ausschreibungen auf dem Tisch, sodass viel Hirnschmalz in die Beantwortung und Ausarbeitung von Teilnahmeanträgen und Angeboten fließt. Dabei müssen einige Hürden genommen werden und kreative Lösungen gesucht werden. Meist entsteht intern ein Team, das die Ausschreibung bearbeitet und jeweils kaufmännischen und fachlichen Input liefert.

Am Schluss muss ich dann Fingerspitzengefühl zeigen, unsere Preisangaben so kalkulieren, um in die Shortlist und zu den Verhandlungsrunden zu kommen. Denn wie immer im Vertrieb gewinnt nur der Bestbieter.

Harald Henn aus dem Web 2.0 Netzwerk Xing hatte eine gute Idee, nämlich Tage ohne Krise auszurufen. D.h. Tage an denen man dieses Wort und sämtliche Themen rund herum nicht in den Mund nimmt und dafür über die positiven Dinge des Lebens spricht.

Für mich ist es derzeit besonders wichtig, die positiven und auch hoffnungsfrohen Dinge im Leben und in der Wirtschaft zu sehen. In meiner Firma sind wir zuversichtlich, heuer wieder ein gutes Jahr hinzulegen. Es deutet derzeit nichts darauf hin, dass dem nicht so wäre.
Und Persönlich: viele Menschen sollten sich fragen, ob die gegenwärtige Situation sie nicht im persönlichen Umfeld wachsen lässt, sie reifer macht, sie auf die wesentlichen Dinge des Lebens aufmerksam macht, die da nicht heißen, dass man am Ende des Tages mehr am Bankkonto hat, sondern vielleicht einen Freund gewonnen hat, etwas Gutes getan hat, einem lieben Menschen eine Freude gemacht hat.
Und hat sich jemals in dieser Situation schon einmal jemand Gedanken gemacht, was er/sie für die Allgemeinheit tun könnte?

Es gibt so viele positive Momente im Leben. Bleiben wir im Moment und genießen ihn.
Einen wunderschönen Wochenstart wünscht allen
Reinhard Paul

Was Verkäufern nachgesagt wird, dass sie nur mit den Kunden essen gehen, Kaffee trinken, ein Tratscherl hier, ein proforma Termin da. Ja, heute ist so ein Tag gewesen.
Mittagessen, Kaffeejause im Café Sacher, Stadrundgang in Graz.
Kundenbetreuung einmal anders, keine Spur von harten Verhandlungen, Angebotserstellungen oder gefinkelten Präsentationen.
Aber ich stelle fest, auch so ein Tag ist ganz schön anstrengend.