Das Serviceblog für den Verkäufer

Lassen Sie uns einmal ehrlich mit uns selbst sein. Wo stehen Sie heute mit Ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten? Stimmt das Verhältnis Aufwand-Ertrag(Erfolg)?
Seit einigen Jahren beobachte ich einen dominierenden Trend in der Marketing-/Vertriebslandschaft. Durch die wachsende Anzahl digitaler Werkzeuge, die einem die Arbeit erleichtern und den Ertrag / Erfolg nachhaltig beeinflussen können, stieg auch die Verunsicherung. Welches Werkzeug ist sein Geld wert? Welches Werkzeug, welche Kombination passt zu mir und meinen Zielen?

Aus diesem Bedarf an Beratung wuchs nahezu zeitgleich eine beachtliche Anzahl an, ich nenne Sie mal Internetberater. Diese Internetberater sehen sich teilweise als Vorbilder und alles was man von diesen vermittelt bekommt sollte man 1:1 umsetzen. Klar, denn nur so kann sich da die jeweilige Aussage des „Vorbildes“ evtl. auch in die Tat umsetzen lassen. Dies führte und führt leider immer noch dazu, dass einige ihre Marketing- und Vertriebsstrategien auf einer Massenlösung aufbauen.
Unbewusst natürlich, denn man ist ja in einem hochmotivierten Stadium. Gepuscht vom Internetberater der seine Strategie so unglaublich logisch und einfach darstellt, da muss es ja über kurz oder lang zur erhofften Ertragssteigerung kommen. Naja, Sie können es sich sicherlich denken oder machten diese Erfahrung schon selbst, die Erträge zeichnen sich nicht in der erhofften Höhe ab.

Warum?

Gehen wir in die Vogelperspektive und betrachten dies ganz neutral.
1. Nicht auf Sie zugeschnitten:
Ich nutze dabei ein Beispiel, das mir von einer Geschäftsfreundin geschildert wurde. Vor einigen Monaten nahm Sie an einem Workshop teil, Ziel war es Ihre Business mittels des angepriesenen Wissens in den folgenden Monaten deutlich zu verbessern. Sie hielt sich sehr strickt an die Vorgaben und Strategieempfehlungen. Aus ihrer Sicht heute ein großer Fehler! Was auch von den anderen Kursteilnehmern ihr im Nachhinein bestätigt wurde, bei denen die Ergebnisse ähnlich ausfielen. Schon während Sie das entwickelte Setup (Videos, Landing-Pages, Email-Funnel, etc.) machte Sie sich in Ihre eine gewissen „Unruhe“ bemerkbar. Ob das wirklich so bei Ihrer Zielgruppe ankommt, waren Fragen mit denen sie sich beschäftigte, doch schnell von der „Weisheit“ des „Vorbildes“ dominiert wurde und zur Seite gelegt wurde. Das Resultat war, dass sie noch während die Strategie anlief, sie diese abgebrochen hat. Neues Potenzial Fehlanzeige und obendrein 25% Austragungsrate aus ihrem bestehenden Newsletter-Verteiler. Als sie und ich die Entwicklung (leider erst im Nachgang) analysierten, kam sie dann selbst im Gespräch mit mir zur Erkenntnis, dass hier alles an ihrer eigenen Philosophie und Zielgruppe vorbei ging und die vorgegebene Strategie nicht passte.

2. Einer von vielen = nur Krümel und kein Kuchen

Schauen Sie sich einmal die Zuschauerzahlen verschiedener Youtube Videos zu diesen Themen an. Ziehen Sie davon 90% ab. Das Ergebnis stellt eine ernstzunehmende Anzahl an Werbetreibenden dar, die alle mit der gleichen Masche und fast dem gleichen Wortlaut aktiv werden. Die Prozentzahl ist von mir frei erfunden und hat nur den Zweck, eine niedrigere und somit besser vorstellbare Zahl zu erhalten. Betrachten Sie den Werbeaufwand, den manche automatisierte Tools betreiben. Verstehen Sie mich hier nicht falsch, darunter sind wirklich gute Werkzeuge, die Spreu trennt sich vom Weizen in der späteren Nutzung. Denn auch hier bekommt man aus verschiedensten Quellen Ratschläge wie man sich präsentieren sollte.
Vorreiter für viele Marketing- und Vertriebsstrategien sind die USA. Das hat damit zu tun, da man überm Teich einen riesigen „Einheitsmarkt“ hat und somit auch sehr schnell große Multiplikatoren aufbauen kann. Bis diese Strategien dann in unsere Gefilde schwappen, ist das in den USA schon wieder kalter Kaffee. Bei uns ein neuer Hype, der von vielen Anwendung findet. Wir rennen also oft dem Trend, den Ideen hinterher und verlassen uns oft aus „Bequemlichkeit“ auf bestätigte Strategien.
Das Endergebnis ist dann, dass man nur einen Bruchteil seines Zielmarktes erreicht. Durch den „Einheits-Marketing-Vertriebsbrei“ teilt man sich den Markt mit der Masse.

An dieser Stelle denke ich ist ein vertiefen der aktuellen Situation / Erfahrungswerte, die bei so manchen gegeben ist, nicht weiter notwendig.

Was könnte nun die Lösung des Dilemmas sein?

Nun, da jeder eigentlich ein individuelles Anliegen, eine spezielle Ausgangssituation hat, muss man dies auch als solche betrachten und bewerten. Besprechen Sie doch mal Ihre Situation OFFEN in Ihrem Team oder holen Sie sich eine neutrale Person aus einer anderen Abteilung hinzu. Es ist nicht verwerflich Fehltritte zu analysieren und zu korrigieren, im Gegenteil. Doch leider traut man sich das teilweise nicht, da dies als Schwäche gesehen werden könnte.
Haben Sie auf diese Weise Ihre aktuelle Ausgangssituation analysiert? Ist der Weg zurück auf eine erfolgsversprechende Strategie gegeben? Jetzt geht die Arbeit erst richtig los. Hier eine kleine Checkliste:

1. Analyse ob die gewählten Strategien/Werkzeuge immer noch zur Ausrichtung passen?
2. Würde Sie Ihre eigene Strategie ansprechen? Fühlen Sie sich wohl dabei?
3. Identifizieren Sie für sich interne Gesprächspartner > Interne Feedbacks = Qualitätskontrolle
4. Suchen Sie sich externe Gesprächspartner aus verschiedenen Bereichen > Externes Feedback = Qualitätskontrolle
5. Testen Sie Dienstleister und Berater im Vorfeld und nutzen Sie deren Know-how in Verbindung mit den gebotenen Diensten
6. Immer wieder interne und externe Abstimmung mit den Gesprächspartnern
7. Neue Ansätze durchspielen / neue Werkzeuge betrachten / neue Strategien entwickeln
Die beispielhafte Checkliste wird sich im Idealfall, als rotierender Ablauf einpendeln. Ist dies geschafft, dürfte sich Ihre Situation bzgl. Marketing und Vertrieb deutlich verbessern.

Das Budget wichtig oder nicht?

Das kommt darauf an, wo Sie aktuell stehen und wo Sie hin möchten.
Haben Sie das notwendige Know-how selbst oder bilden dies über ein Team ab, können Sie mit einem überschaubaren Budget ein funktionierendes System aufbauen / betreiben. Dazu ein ehrlicher Kommentar:
Es gibt in Deutschland nur sehr wenige, die auf diesem Niveau agieren können. Eine selbstkritische Betrachtung ist der Schlüssel. –Rum doktern kostet nicht nur Marktanteile, sondern auch richtig Geld! Geld, das besser hätte eingesetzt werden können.

Man kann klein Starten und in eine professionelle Umgebung wachsen, wenn man dabei seine Anforderungen anpasst. Achten Sie dabei auf das Kosten-Nutzen-Verhältnis, nicht alles was günstig ist, ist wirklich günstig im Laufe des Wachstums.

Es gibt ausgezeichnete Spezialisten, oft auch in Verbindung mit speziellen Lösungen oder Konzepten, die Sie bei Ihrer Tätigkeit unterstützen können. Profis die Ihnen von sich aus auch Empfehlungen für angegliederte Maßnahmen aussprechen, wenn das Sinn macht. Die Ihnen wertvolle Anregungen geben, da in diesem Falle das Endergebnis, Ihr Erfolg zählt. Ja und das ist sein Geld wert. Wer jetzt zuerst dachte, dass das richtig Geld kostet, der hat noch nicht genug Lehrgeld gezahlt. ( Gut, auch das Lehrgeld hat seine Daseinsberechtigung ;-)) Das bedeutet unterm Strich, Ihr Erfolg im Marketing und Vertrieb, ist an ein Budget gebunden. Abkürzungen gibt es hier nicht mehr! In keiner Branche ist man wettbewerbslos. Wodurch Fehler im Marketing oder Vertrieb direkt bestraft werden.
Wie schon gesagt, prüfen, testen und sprechen Sie im Vorfeld ausgiebig mit möglichen Dienstleistern.

Es steckt ja schon im Wort Dienstleister, es wird gedient, also ein Service geboten. Wer Ihnen hier einen mangelhaften Support, eine mangelhafte Beratung abliefert, egal wie gut das angebotene Tool /Dienste, etc. auch zu sein scheint, es lohnt sich meist nicht. Denn am Ende sitzen Sie da und kommen ggf. nicht wirklich weiter oder sind blockiert.

Erst wenn Ihr Bauchgefühl und die harten Fakten passen, haben Sie Ihr Team zusammen.

Ich hoffe ich konnte Ihnen mit diesem Beitrag nützliche Denkanstöße vermitteln, die Ihnen bei Ihrer weiteren Entwicklung helfen können.
Ihr

Michael Staudacher/XING-Gruppe Akquisition/Kundengewinnung

Marketing-Automation ist einer der großen neuen Trends in der Vermarktung. Aber was bedeutet das konkret und im Speziellen für den Vertrieb? Das Wort „Automation“, direkt übersetzt „Automatisierung“, nährt die Befürchtung, dass dieser Trend bestehende Prozesse automatisiert und somit Marketing- und Vertriebsmitarbeiter überflüssig macht und weg rationalisieren soll. Das trifft aber ganz und gar nicht den Kern von Marketing-Automation und ist nicht das Ziel.

Das Ziel ist es Interessenten zu erfassen, zu qualifizieren und sie bis zur Kauf- oder Vertriebsreife zu entwickeln (z.B. Webshop im B2C oder B2B Aftersales). Für den Vertrieb bedeutet das, dass er hochentwickelte und gut qualifizierte Leads vom Marketing erhält. Er kann seine Vertriebsstrategie und Nutzenargumentation auf die ausführlichen Leadprofile aufbauen und somit schneller mehr Abschlüsse realisieren.


Marketing/Sales-Automation Plattformen fungieren quasi als Inkubator für den Vertrieb.

Nach der Übergabe der Interessenten vom Marketing an den Vertrieb können in der Marketing-Automation Plattform auch vertriebsbegleitende Prozesse (Sales-Automation) ablaufen, die den Vertriebsmitarbeiter z. B. in einer Phase unterstützen, in der er auf ein Pflichtenheft eines Interessenten warten muss.

Generell gibt es mehrere Szenarien, in denen der Vertrieb Marketing/Sales- Automation Plattformen nutzen kann

◦Welcome Nurture

Neue Interessenten werden mit Content-Angeboten generiert und zur Vertriebsreife entwickelt, bis sie an den Vertrieb übergeben werden.

◦WarmUp-Nurture

Interessenten oder Bestandskunden, die aktuell nicht an einem Kauf interessiert sind, landen meist in der Wiedervorlage eines Vertrieblers. Durch laufende Projekte bleibt die weitere Betreuung aber oft aus und das Potenzial wird nicht genutzt. Mit diesem Prozess wird der Interessent weiter laufend mit relevanten Inhalten versorgt und bis zum erneuten Interesse und der erneuten Übergabe an den Vertrieb entwickelt.

◦B/C-Kunden-Nurture

Der Vertrieb schafft es meist nur, die A-Kunden aktiv zu betreuen. B- und C-Kunden werden selten ausreichend betreut. Diese Betreuung kann durch einen entsprechenden Lead-Nurturing-Prozess erfolgen. Die Kunden werden automatisiert, aber individuell betreut und zur erneuten Vertriebsreife entwickelt.

Diese Prozesse helfen dem Vertrieb, sich um die aktuell wichtigen Leads mit hohen Abschlusschancen zu kümmern, ohne das Potenzial der gerade nicht persönlich betreuungswürdigen Leads zu vernachlässigen. Wenn der Vertrieb diese Möglichkeiten entdeckt, kann er Marketing/Sales-Automation als „Aufzuchtbecken“ für seine neuen Interessenten und Bestandsadressen nutzen und somit schneller mehr Abschlüsse generieren.

Was muss der Vertrieb dafür tun?

Zuerst muss er die Grundlagen von Marketing/Sales-Automation Plattformen verstehen. Sie wurden entwickelt, um Interessenten-Profile aufzubauen und Prozesse zur Interessentenentwicklung (Lead-Nurturing Prozesse) zu hinterlegen. Meldet sich ein Interessent in diese Prozesse im Web an, um z.B. ein Whitepaper oder eBook anzufordern, erhält er weitere passende Content-Bausteine angeboten. Diese Prozesse laufen automatisiert, aber individuell je nach Profil und Verhalten ab.

Vom Wunschkunden über seinen Kaufprozess zum Abschluss und darüber hinaus

Zielführend ist es aber nicht, Interessenten beliebig mit Content-Angeboten zu belästigen. Das ist Spam und der Interessent wird sich schnell wieder aus dem Prozess abmelden. Die Lead-Nurturing Prozesse erzielen nur dann die Wirkung, den Interessenten bis zur Vertriebsreife zu entwickeln, wenn sie den Kaufprozess, die sog. Customer Journey des potenziellen Kunden abbilden, das Customer Journey Mapping, und ihm relevante Inhalte anbieten.

Daher ist es unumgänglich, zusammen mit Marketing und Vertrieb eine zielführende Strategie für den Einsatz von Marketing/Sales-Automation Plattformen zu erstellen. Der Vertrieb spielt dabei eine entscheidende Rolle, da meist nur er das Wissen um die Kunden und den Markt in die zu entwickelnde Strategie einbringen kann. Er ist der Garant für die Kunden- und Realitätsnähe der Marketing/Sales-Automation Aktivitäten.

Basis dieser Strategie ist die Definition von Wunschkunden. Mit Hilfe sogenannter Buyer-Persona Profile werden diese Wunschkunden detailliert beschrieben. Demografische Daten wie zum Beispiel Branche, Firmengröße, Position usw., das Strickmuster der Persona (Performer, Innovator, Unterstützer, Bewahrer) und detaillierte Verhaltensdaten fließen in diese Profile ein. Idealerweise werden sie in einem Workshop zusammen mit Marketing, Vertrieb und Service erstellt.

Auf Basis dieser Profile kann das Marketing das Suchverhalten der Wunschkundentypen recherchieren, relevante Inhalte für das Web erstellen und an den passenden Kundenkontaktpunkten, den Customer Touchpoints, anbieten. Interessiert sich ein Interessent für einen dieser Content-Bausteine und erteilt per Opt-In die Erlaubnis ihm Informationen senden zu dürfen, gelangt er in einen Prozess zur Interessentenentwicklung, dem Lead-Nurturing, und erhält dort entsprechend seines weiteren Verhaltens weitere zu seinem Buyer-Persona Profil passende Informations-Bausteine angeboten.

Wurden in die Nurturing-Prozesse Weichen wie Branche, Firmengröße, Themen, usw. eingebaut, steuert der Interessent aufgrund seiner „Klick-Entscheidung selbst, welche weiteren Content-Bausteine ihm angeboten werden. Natürlich kann der Interessent zu jedem Zeitpunkt den Opt-In auch wieder entziehen und sich aus den Prozessen abmelden.

Mit jedem Klick und jeder Angabe, die der Interessent tätigt, wird im Hintergrund ein Profil aufgebaut, das Grundlage für weitere Nurture-Prozesse sein kann und dem Vertrieb nach der Übergabe ausführliche Informationen über den Interessenten gibt. Mit diesen Profilinformationen kann der Vertrieb seine Strategie und Nutzenargumentation optimal auf den Kontakt mit dem potenziellen Kunden vorbereiten.

Um dem Vertrieb die Sicherheit zu geben, dass schon kaufbereite Interessenten nicht erst den ganzen Nurture-Prozess durchlaufen müssen, identifiziert eine „Sales fast lane“ diese Interessenten und übergibt sie direkt an den Vertrieb zur weiteren Betreuung.

Fazit

Marketing- und Sales-Automation Plattformen machen den Vertrieb nicht überflüssig – ganz im Gegenteil. Mit ihrer Hilfe bieten Sie Ihren Wunschkunden relevante Inhalte an den passenden Touchpoints an und unterstützen den Vertrieb mit mehr qualifizierten Interessenten in Form von neuen und Bestands-Leads. Mit Lead-Nurturing-Prozessen in den Automation Plattformen entwickeln Sie diese Interessenten individuell, automatisiert bis zur Vertriebs- bzw. Abschlussreife. So hilft die Automatisierung dem Vertrieb die Akquisitionszeiten zu verkürzen und den Vertriebserfolg deutlich zu steigern.

Quelle: Vertriebszeitung.de

Macht Ihnen Ihre Arbeit noch richtig viel Spaß? Haben Sie noch richtig Freude im Unternehmertum? Das klingt provokativ, ich weiß. Doch aus meiner Praxis weiß ich sehr genau, dass das keine Selbstverständlichkeit ist. Der Unternehmeralltag ist fordernd und aufreibend, Freude und Befriedigung kommen oft zu kurz. Mangelnder Erfolg, Konkurrenzdruck, der Kampf um Marktpositionen, wirtschaftliche oder Personalsorgen nagen an den Nerven. Vieles ist unumgänglich, gegen sehr vieles lässt sich etwas tun.

Ich selbst komme aus dem Mittelstand und kenne seine Probleme und Fragestellungen ganz genau. Und mir fällt auf, dass das Portfolio an Produkten und Dienstleistungen vieler KMUs nicht scharf genug positioniert ist und in der Masse der Mitbewerber untergeht. Aber um von außen als attraktiv wahrgenommen zu werden, muss man sich selbst gut kennen und seine größten Stärken voll ausspielen. Sie sagen vielleicht: Ja, ja, das berühmte Alleinstellungsmerkmal – wie soll das gehen in meiner Branche? Ich versichere Ihnen: Es funktioniert.

Meine Stichworte sind Wachstum durch Wandel, Marktführerschaft durch Innovation, Aufschwung durch Positionierung. Ich habe es selbst praktiziert. Und Sie können dies auch! Meine Ausarbeitung will Sie ermuntern, sich einmal mutig zu hinterfragen und sich als Mittelständler neu aufzustellen. Und zwar über Ideen, innovative Produkte und spannende Dienstleistungen, über frische Strategien. Für die Sicherheit Ihres Unternehmens, für Fortbestand und Prosperität.

„Wer über den harten Wettbewerb klagt, klagt in Wahrheit über seinen Mangel an Einfällen.“ - Walter Rathenau

Die Aussage von Walter Rathenau ist sicherlich zeitlos, universell und heute mehr als notwendig und gültig. In einer Zeit, in der die Signale auf „Digitalisierung und Technisierung“ stehen, sollten wir uns alle auf Eigenschaften und Werte besinnen, die dem Menschen zu Eigen sind: Ideenreichtum, Vernunftbegabung, Kreativität, Intuition und Optimismus. Verbunden mit zupackender Tatkraft und vorausblickender Planung eine unschlagbare Lizenz zum Besetzen von Spitzenpositionen und Marktsegmenten.
Heute wissen, was morgen Trend ist: Innovation – der Schlüssel zum Wettbewerbsvorsprung.

Marc Gareis
Innovationstrainer und Nischenspezialist
Quelle: XING Gruppe Akquisition/Kundengewinnung

Was sind die Top-Maßnahmen und Herausforderungen in Vertrieb und Marketing in 2017?

Basierend auf den Ergebnissen der Umfrage "State of Inbound 2017", in der mehr als 6.000 Interviews mit Unternehmen geführt wurden, stehen nun die größten Aufgaben und die größten Herausforderungen für Marketing und Vertrieb fest. In unserem heutigen Blogbeitrag finden Sie einige Auszüge der Prioritäten in Marketing und Vertrieb aus der wohl weltweit größten Befragung von Marketing- und Vertriebs-Verantwortlichen für die Region DACH.

In 2017 stehen zwei signifikanten Veränderungen an: Marketer tendieren mehr zu visuellen Inhalten und der Vertrieb geht weg von "Old-School-Selling" und hinzu "Benefit Selling".

Der State of Inbound 2017 macht dieses Mal auch deutlich, dass die Entscheider in Unternehmen, die auch für die Vision des Unternehmens stehen, eine oftmals ganz andere Sichtweise haben, als die Teams, die dafür verantwortlich sind, diese Vision umzusetzen. Entscheider benötigen ein besseres Verständnis für die täglichen Herausforderungen ihrer Teams, während diese - im Sinne des Erfolgs - die dabei auftretenden Hürden deutlicher kommunizieren müssen. Ohne eine klare, interne Kommunikation mit gegenseitigem Verständnis und Optimierungen, wird es für Unternehmen ein harter Kampf, dauerhaft nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen. Es gilt, sich dem veränderten Kaufverhalten anzupassen sowie intern eine einheitliche Strategie und Vorgehensweise auszubauen. Wir sind hier auch wieder bei dem schönen Thema Sales and Marketing Alignment.

Zum Lesen der Studie gehen Sie bitte auf die Quell-URL: https://www.phocus-direct.de/blog/priorit%C3%A4ten-in-marketing-und-vertrieb-2017

Von Anne M. Schüller, der Loyalitätsmarketing-Expertin

Menschen reden gern darüber, wenn sie Akteure in einer erwähnenswerten Handlung sind. Deshalb spielt das Mitmach-Marketing, auch Crowdsourcing, Co-Creation oder Social Collaboration genannt, im Empfehlungsmarketing eine wichtige Rolle. Und Kundenintegration kann auf vielfache Weise gelingen.

Wird Schwarmintelligenz, also die „Weisheit der vielen Kunden“, aktiv genutzt, werden Produkte nicht nur beliebter, sondern meistens auch besser. Und Kundentreue wird quasi einprogrammiert. Das interessanteste aber ist dies: Werden Protagonisten persönlich und individuell eingebunden, dann werden sie zu Fans, zu Evangelisten, zu Motoren und Multiplikatoren.

Kunden lieben und loben Produkte umso mehr, je intensiver sie beim Entwicklungsprozess mitreden dürfen. Marktforscher kennen diesen Effekt längst: Wenn man Menschen zeigt, dass man sich für ihre Meinung interessiert, verändert sich deren Haltung zum Unternehmen positiv. Erzählenswerte Geschichten und auch Empfehlungen ergeben sich daraus fast wie von selbst.

Wie man Kunden aktiv einbinden kann

Laden Sie in Ihr virtuelles oder reales Ideenlabor ein. So hat es ein Mobilfunkanbieter gemacht: „Wir möchten unsere Gedanken mit Dir teilen, denn nur Du kannst uns sagen, was Dir wichtig ist. Bewerte unsere Ideen und lass uns wissen, welche wir weiterdenken sollen. Welche möglichen Produkte sind aus Deiner Sicht für die Zukunft relevant?“

Und so hat es ein Getränkehersteller gesagt: „Machst du dir gerne Gedanken zu innovativen Produktideen? Willst du hautnah dabei sein beim Mitgestalten der neuesten Trends? Dann werde jetzt Mitglied in unserer exklusiven Innovation-Community und entwickle gemeinsam mit uns die innovativsten Getränke der Zukunft.“ Der Output reduziert nicht nur Flops, er hinterlässt auch Spuren im Web - und macht mit etwas Glück eine Marke zum Kult.

Progressive Firmen haben längst damit begonnen, ihren Kunden eine Bühne für deren Selbstdarstellung zu bieten, sie zu involvieren, zu integrieren und zu kostenfreien Promotern der Unternehmensleistungen zu machen. So nehmen Kunden inzwischen viele Marketingprozesse selbst in die Hand: Sie produzieren Anzeigen, sie drehen Werbefilme und kreieren neue Produkte.

Zum Beispiel haben bei einer Crowdsourcing-Aktion von Joey’s Pizza die User über 8.500 Rezepte mithilfe eines Konfigurators kreiert. Acht Fan-Pizzen schafften es in die Produktion. Die Schöpfer erhielten eine Prämie von 5 Cent pro verkaufter Pizza. So verdiente die Gewinnerin Anja 2.777 Euro.

Kundenintegration: Das Beispiel Coca Cola

Geradezu legendär ist die „Share a Coca Cola with … Kampagne“ aus dem Sommer 2013. Dabei wurden auf Coca Cola-Flaschen und -Dosen häufige Vor- und Kosenamen gedruckt. Begleitet wurde die Kampagne von TV-Spots, Inseraten und Plakaten. Doch das war gar nicht matchentscheidend für den großen viralen Erfolg. Coca Cola ist es vor allem gelungen, sich in den Social-Media-Profilen der Konsumenten zu platzieren.

Das selbsterklärte Ziel der Kampagne: Nicht nur die Einkaufswagen zu füllen, sondern auch die persönliche Verbindung zwischen Produkt und Konsumenten zu stärken. Das hat geklappt. Denn Herzen schlagen schnell höher, wenn man den eigenen Namen oder den eines geliebten Dritten im Supermarkt sieht. Scharenweise, vor allem auf Facebook, veröffentlichen die Menschen Fotos „ihrer“ Flaschen und Dosen.

Kundenintegration: Das Beispiel Bosch

Auch im B2B-Bereich kann das Einbeziehen der Kunden zu höchst wertvollen Ergebnissen führen. Unter dem Motto „Hier reden die Profis“ hat der Elektrowerkzeug-Hersteller Bosch für alle, die in Handwerk und Industrie dessen blaue Profi Power Tools benutzen, die Plattform “Bob” ins Leben gerufen. Wer sich für den geschlossenen Community Bereich registriert, kann von allerlei Goodies - wie etwa Produkttests und Sonderaktionen - profitieren.

Sehr aktive Mitglieder werden einmal im Jahr zum “Bob Day” in die Firmenzentrale nach Leinfelden-Echterdingen eingeladen. “Die Empfehlungsbereitschaft der Community-Mitglieder ist extrem hoch”, erläutert Christina Gänzler vom Bosch Brandmanagement. Auf die Frage: „Würden Sie Bosch Powertools einem Kollegen definitiv weiterempfehlen?“ wurde im Vergleich zum regulären Empfehlungsindex von 100 für die Bob-Community ein Wert von 245 gemessen. Das heisst, die Community-Mitglieder empfehlen weit mehr als doppelt so oft weiter.

Menschen lassen sich gerne fürs Helfen gewinnen

Grundsätzlich lassen sich Menschen gerne fürs Helfen gewinnen, denn wir wollen uns als wertvolles Mitglied einer Gemeinschaft zeigen. Fast jeder hungert nach Verbundenheit, Anerkennung, Wirksamkeit, Applaus. Wir wollen stolz darauf sein auf das, was wir im Rahmen unserer Möglichkeiten zu leisten in der Lage sind – und dies auch nach außen hin zeigen. 87 Prozent der deutschen Konsumenten wünschen sich, dass Marken sie stärker einbinden. Dies hat die Markenstudie Brandshare der PR-Firma Edelman kürzlich herausgefunden. Es macht ja im Allgemeinen auch viel mehr Spaß, selbst mitzuspielen, als immer nur anderen zuzuschauen.

Wer als Kunde in die Produkt- und Serviceentwicklung eingebunden wird und Marketingprozesse maßgeblich mitgestalten kann, der spricht beherzt über seinen Anbieter und wird dessen Wohl und Wehe rührig begleiten. Er wird „seinem“ Unternehmen, „seinem“ Ansprechpartner und „seiner“ Marke die Treue halten. Ferner stehen die Chancen gut, dass solchermaßen emotional eingebundene Kunden sich begeistert als aktive Empfehler betätigen – kostenlos, aus eigenem Antrieb und gern.

Das Buch zum Thema: Anne M. Schüller
Das neue Empfehlungsmarketing
Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen
BusinessVillage 2015, 300 Seiten, 29,80 Euro
ISBN: 978-3-86980-312-9

Die Autorin:
Anne M. Schüller ist Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Empfehlungsmarketing und Touchpoint Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Weitere Informationen: http://www.anneschueller.de

Der digitale Wandel rüttelt auch die Marketingabteilungen in den Unternehmen richtig durch. Wichtiger wird vor allem der datengestützte Dialog mit den Kunden. Das belegt eine Studie der Economist Intelligence Group und von Marketo.

Die überwältigende Mehrheit der europäischen Marketer (87 Prozent) ist überzeugt, dass sich Strukturen und Prozesse innerhalb ihrer Marketingorganisation in den kommenden drei bis fünf Jahre grundlegend ändern müssen, um mit den gestiegenen Ansprüchen von Kunden und der technologischen Entwicklung mithalten zu können. In der Wahrnehmung europäischer Marketer sind Werbung & Markenentwicklung (75 Prozent), Customer Experience & Engagement (59 Prozent) sowie Produktmanagement (58 Prozent) derzeit die wichtigsten Aufgaben der Marketingabteilung.

Dies wird sich nach Ansicht der Befragten der Studie "The rise of the marketer – Western Europe" in den nächsten drei bis fünf Jahren ändern. Die stärksten Änderungen erwarten die Befragten auf dem Gebiet der Werbung: Die geschätzte Relevanz sinkt um 30 Prozentpunkte auf 45 Prozent. Eine deutliche relative Bedeutungssteigerung erfährt hingegen die Kundenbindung: 58 Prozent der deutschen Marketer sehen in ihr einen wichtigen Geschäftsbereich der kommenden Jahre. An relativer Bedeutung gewinnen laut deutschen Marketingverantwortlichen auch die Themen Cross Selling/Upselling (57 Prozent) sowie E-Commerce (54 Prozent).

47 Prozent sind absolut überzeugt, dass Marketing derzeit den Aufbau von Kundenbeziehungen, -treue und -bindung fördert. Diese Zahl steigt nach Aussagen der Befragten in den kommenden drei bis fünf Jahren an (61 Prozent). Betrachtet man die Aussagen der deutschen Marketingverantwortlichen, stimmen 61 Prozent zu, dass von der Marketingabteilung derzeit erwartet wird, dass es das Kundenerlebnis von Anfang bis Ende der Kundenlebenszeit verwaltet – in den kommenden drei bis fünf Jahren steigt diese Zahl auf 82 Prozent. Allerdings nutzen nur 26 Prozent der europäischen Marketingverantwortlichen Technologien, um einen fortlaufenden Dialog mit den Kunden zu führen. Auch die Möglichkeiten der Datenanalyse werden noch nicht umfassend genutzt: 45 Prozent der europäischen Marketer geben an, dass ihr Team Daten bisher noch nicht effektiv ausnutzt, um Informationen über das Kundenverhalten zu gewinnen. Grundsätzlich sind Marketing Vertrieb jedoch Vorreiter in Sachen Big Data.

Die großen Herausforderungen im Marketing

Angesichts der Umwälzungen im Marketing müssen die Unternehmen Flexibilität beweisen. Auf die Frage nach den größten Herausforderungen geben 38 Prozent der Marketingleiter ein zu geringes Budget an, 25 Prozent haben Schwierigkeiten ihren ROI zu messen und 33 Prozent kämpfen mit den Anpassungen auf dem Feld des digitalen Marketings. Letztere bereitet insbesondere den deutschen Marketern Sorge: Bei fast jedem zweiten Befragten (47 Prozent) liegt der Fokus in den kommenden Jahren auf dem digitalen Wandel im Marketing.

Weiteres Ergebnis: Über die Hälfte der Befragten (58 Prozent) gibt an, dass das Marketing momentan als Kostenfaktor wahrgenommen wird. Jedoch glauben 73 Prozent an einen Wandel und denken, dass die Geschäftsführer das Marketing in den kommenden drei bis fünf Jahren als Umsatztreiber einstufen. Außerdem sind 70 Prozent der Marketer der Meinung, dass das Marketing in drei bis fünf Jahren großen Einfluss auf die Unternehmensstrategie haben wird – im Vergleich dazu glauben das heute nur 53 Prozent.

Haufe Online Redaktion

E-Mails haben aufgrund des ausgefeilten Targeting eine einschlagende Wirkung beim Empfänger, wirken sich positiv auf wichtige Metriken aus und sind sogar erfolgversprechender als Social Media Marketing.

Ende 2014 waren 4,1 Milliarden E-Mail Accounts registriert und Experten erwarten, dass es bis 2018 über eine Milliarde Weitere geben wird. Seit die Targeting-Möglichkeiten immer besser werden und man dem Fortschritt kaum mehr Einhalt gebieten kann, können E-Mails sehr viel personalisierter ausgestaltet werden. Wahrscheinlich ist dies einer der Hauptgründe, weshalb die elektronische Post vierzig Mal effektiver in der Neukundengewinnung sind, als soziale Netzwerke wie etwa Facebook. Und während nahezu drei Viertel der Marketer davon überzeugt sind, dass E-Mails den Kern ihrer Marketing-Aktivitäten darstellen, planen 59 Prozent eine Erhöhung ihres Budgets für E-Mail Marketing.

Die Relevanz der E-Mail hat sich verschoben: Wurde sie vor 20 Jahren, also mit dem Aufkeimen des Internets für die breite Masse, noch häufig zu privaten Zwecken und dem Austausch genutzt, stammen heute 53,5 Prozent der empfangenen Mails von Unternehmen und werden zu Werbezwecken versendet. Und das aus gutem Grund: Denn 81 Prozent der Befragten halten es für sehr wahrscheinlich, dass sie aufgrund eines Newsletters oder einer anderen Art von Werbemail ein zusätzliches Produkt kaufen würden. Dies deckt sich mit den 70 Prozent der Teilnehmer, die E-Mails allein aufgrund der zu erwartenden Rabatte und Sonderaktionen öffnen. Auch die Click-Through-Rate liegt hier allein aufgrund des Targetings sechsmal höher als bei einem Tweet.

Quelle: http://onlinemarketing.de/news/email-marketing-sinnvolles-instrument-effektiver-facebook

Der Begriff Gutscheinmarketing ist durch Groupon oder Mydealz groß geworden. Studien bestätigen, dass sich über diese Plattformen viele Neukunden gewinnen lassen. Doch sind einmalige Rabattaktionen die einzige Möglichkeit, um Gutscheine gezielt als Marketingtool einzusetzen?

Gutscheine sind eine Weiterempfehlung

Der Geschenkgutscheinverkauf gehört in den meisten Unternehmen zum Alltagsgeschäft. Viele Gedanken zur Optimierung machen sich dabei nur die wenigsten. Doch das Marketingpotenzial der klassischen Geschenkgutscheine wird unterschätzt. Wir sagen euch, worauf es ankommt.

Aus Marketingperspektive kommt ein Geschenkgutschein einer Weiterempfehlung gleich und ist somit kostenlose Werbung für das eigene Geschäft. Der Schenker gibt dem Beschenkten mit dem Gutschein eine Qualitätsgarantie. Schließlich möchte niemand eine mangelhafte Leistung verschenken. Wenn der Glückliche den Gutschein verwendet und ebenfalls von der Leistung überzeugt wird, ist hiermit ein neuer Kunde gewonnen. In dieser Hinsicht sind Geschenkgutscheine also eine Art Selbstläufer. Doch wie schafft man es, den Gutscheinverkauf zu maximieren und damit noch mehr potenzielle Kunden zu erreichen?

Weiterlesen auf: http://t3n.de/news/gutscheinmarketing-e-commerce-613553/

Fernsehen, Print und Radio verlieren immer mehr an Reichweite. Und damit die Werbung die Plattformen. Online-Medien können den Verlust nicht ersetzen. Die Lösung für das Problem wird nicht jedem gefallen.

Die jüngste Erhebung der Radiohörer in Deutschland förderte ein ernüchterndes Ergebnis zutage: Laut Radio Media Analyse hören eine halbe Million weniger Menschen Radio als noch sechs Monate zuvor.

Tagtäglich belegen die ersten acht Fernsehquoten-Plätze Sendungen der öffentlich-rechtlichen Anstalten ARD und ZDF. Die privaten Sender jedoch, in denen rund um die Uhr geworben werden kann, legen einen Quoten-Flop nach dem nächsten hin. Neue Sendungen enttäuschen und neue Staffeln erzeugen besorgniserregende Tiefstwerte. Die einstmals beliebte Castingshow „Germany’s Next Top Model“ wollten in der vergangenen Woche nur noch zwei Millionen Zuschauer sehen. Das bedeutet einen erneuten Staffel-Tiefststand.

Leonard Novy vom Institut für Medien- und Kommunikationspolitik in Berlin greift in seinem Beitrag „Fernsehen aus der Zeitkapsel: RTL ist kreativ bankrott“ auf Carta daher zu barscher Kritik. Und der britische Guardian prophezeit angesichts der Entwicklung von Netflix und anderer Video-On-Demand-Anbieter bereits den Tod des Fernsehens und damit das Ende der Fernsehwerbung.

Auch die Printmedien verlieren konstant. Die deutschen Tageszeitungen büßten in den letzten zehn Jahren jeden fünften Käufer ein, BILD sogar jeden dritten. Bei den Zeitschriften zeigt sich ein durchwachsenes Bild. Doch die Zahl der Auflagenverlierer ist größer als die der wenigen Gewinner. Jugendtitel wie Bravo und Popcorn verloren in nur fünf Jahren fast 80 Prozent ihrer Auflage, Computertitel immerhin 50-60 Prozent und selbst der Stern, das Flaggschiff unter den aktuellen Illustrierten, zählt mit einem Verlust von einem Drittel seiner Auflage zu den großen Verlierern.

Wo also noch werben?

Bestätigt wird diese Entwicklung vom aktuellen „MedienVielfaltsMonitor“ der Landesmedienanstalten. Demnach verloren die privaten TV-Sender im vergangenen Jahr an Einfluss auf die Meinungsbildung der Deutschen (die ARD führt die Meinungsliga an) - gefolgt von den ebenfalls an Meinungsmacht verlierenden Tageszeitungen. Obwohl der Hörfunk leicht zulegt, wird Radio erstmals vom Internet überholt. Die Zeitschriften liegen mit leichten Verlusten weiterhin abgeschlagen auf dem letzten Platz.

Die betroffenen Massenmedien, allen voran Fernsehen, Zeitungen und Zeitschriften, waren jahrzehntelang die hauptsächlichen Leistungsträger unter den Medien und damit auch die unverzichtbaren Plattformen für die Werbung der Marken und des Handels. Wo sollen sie nun werben, wenn die herkömmlichen Medien einbrechen?

Das Internet als Werbeträger kann nur ein Teil der Lösung sein. Online, das zeigt sich an der Reaktion der User, ist kein gleichwertiger Ersatz als Werbemedium. Immer mehr Menschen installieren Adblocker-Software und machen sich damit im Internet für Werbung praktisch unerreichbar. Gleichzeitig sinken die Klickzahlen auf die oftmals störenden Werbebanner ins Bodenlose. Und Mobile, der neueste Trend, macht es angesichts der Bildschirmgröße nicht leichter, Werbung zu platzieren.

Nicht alles, auf dem Online steht, glänzt. E-Books galten als die Zukunft des Buchs. Zur größten Überraschung und trotz erheblicher Preisabschläge der Anbieter stagnieren jedoch auch hier plötzlich die Umsätze.

Quelle: http://www.wiwo.de/unternehmen/it/werbesprech-werbung-muss-aufhoeren-die-kunden-zuzumuellen/11581024.html

Nicht alle intelligenten Leute arbeiten bereits bei Ihnen. Da wäre es doch gut, ein paar helle Köpfe ausfindig zu machen, die Ihnen beim Innovieren helfen, ohne dass sie gleich auf die Gehaltsliste müssen.

Die Kunden sind die besten Experten. Bei ihnen schlummert das bislang am wenigsten genutzte Kreativpotenzial. Von progressiven Unternehmen werden Konsumenten schon längst in alle Stufen des Wertschöpfungsprozesses aktiv involviert.

Niemand kann sich noch länger in den Expertenturm zurückziehen und verzaubert von seinem Genius vor sich hin basteln. Denn die wertvollsten Ideen entstehen nicht im behüteten Drinnen, sondern an den Rändern einer Organisation und im wilden Draußen.

Nur ein Marketing-Gag?

Für manche ist das Kundeninvolvieren nur ein Marketing-Gag. Für andere ist der Kunde immer noch Knecht. Doch einige Anbieter haben bereits erkannt, dass sie durch Kundenintegration tatsächlich besser werden: Die Flopraten sinken. Und größere Erfolge stellen sich ein. Kundentreue wird quasi einprogrammiert. Und Gesprächsstoff entsteht so ganz wie von selbst.

Kunden lieben und loben Produkte umso mehr, je intensiver sie beim Entwicklungsprozess mitreden dürfen. Marktforscher kennen diesen Effekt längst: Wenn man Menschen zeigt, dass man sich für ihre Meinung interessiert, verändert sich deren Haltung zum Unternehmen positiv.

Alle Bereiche im Unternehmen kommen infrage

Das externe Crowdsourcing, also das Nutzen der „Weisheit der Kunden“, muss alle Bereiche im Unternehmen durchdringen. Und dies ist in zahlreichen Varianten möglich: Umfragen, Abstimmungen und Ratings, Prognose-Börsen, Diskussionsforen und Feedback-Systeme, Ideen-Camps und Innovationsworkshops, Kundenbeiräte, Community-Plattformen und User-Groups.

Aber kommt sich der Kunde bei all dem nicht ausgenutzt vor? Nein, wie es scheint, ist das nicht der Fall. Menschen lassen sich gerne für’s Helfen gewinnen. So wünschen sich 87 Prozent der deutschen Konsumenten, dass Marken sie stärker einbinden. Dies hat 2013 die Markenstudie brandshare der PR-Firma Edelman herausgefunden. Es macht eben viel mehr Spaß, selbst mitzuspielen, als immer nur anderen zuzuschauen.

Zum Beispiel haben bei einer Co-Creation-Aktion auf der Facebook-Seite von Joey’s Pizza die User über 8.500 Rezepte mithilfe eines Konfigurators kreiert. Acht Fan-Pizzen schafften es in die Produktion. Hierfür erhielten die Schöpfer eine Prämie von 5 Cent pro verkaufter Pizza. Dabei verdiente die Gewinnerin Anja 2.777 Euro.

Crowdsourcing ist sogar was für die NASA

Auf seine Weise kann jedes Unternehmen Ansatzpunkte finden, um die Menschen mitentscheiden zu lassen, wohin es sich in Zukunft bewegt. Und dieser neue Weg macht vor niemandem halt. So hat die NASA, die US-Weltraumagentur, die ganze Welt aufgerufen, ihr zu helfen.

Sie will Vergleiche darüber anstellen, wie sich die Körper der Menschen verändern, je nachdem, ob sie auf der Erde und im Weltraum leben. Hierzu hat sie Astronauten-Zwillinge ausgewählt, die eineiigen Brüder Scott und Mark Kelly. Der eine soll 365 Tage in der Schwerelosigkeit der Raumstation ISS verbringen, der andere bleibt auf der Erde.

Beide sollen zeitgleich identische psychologische Prüfungen und physische Ausdauertests absolvieren. Was sich dabei so alles experimentell vergleichen lässt, dazu gibt es eine ungeheure Vielfalt an Möglichkeiten. So bat die NASA in einem Aufruf die Öffentlichkeit, hierzu Ideen und Testvorschläge einzureichen.

Eigene Innovationsplattformen bauen

Natürlich kann man sich auch seine eigene Innovationsplattform bauen. Zu den Vorreitern zählt MyStarbucksIdea.com. „Du weißt besser als irgendjemand sonst, wie Starbucks für dich sein soll. Also, erzähl uns davon. Was ist deine Starbucks-Idee? Revolutionär oder einfach, wir möchten sie hören.“

Mit diesen Worten lädt der Kaffeespezialitäten-Anbieter seine Fans ein. Über 150.000 Ideen wurden bislang eingereicht. Zum Beispiel hatte kein Mensch bei Starbucks daran gedacht, Sojamilch ins Programm aufzunehmen, bis die Kunden entsprechende Vorschläge machten. Einer der Fans hat vorgeschlagen, die Eiswürfel aus Kaffee herzustellen, damit der Eiskaffee nicht so verwässert.

Die ganze Welt hilft mit

Doch nicht nur bei kleinen Eiswürfel-Fragen, sondern auch bei großen Goldgruben-Themen kann Crowdsourcing eine Hilfe sein. Rob McEwen, ein kanadischer Investor von Goldminen hatte ein Problem, berichtet Tristan Horx von der TEDGlobal Konferenz 2012 in Edinburgh.

„Seine Geologen konnten in seiner neuen Goldmine kein Gold finden. Er ahnte, dass er eine völlig neue Herangehensweise brauchte. Also veröffentlichte er alle bisher gesammelten geologischen Daten im Internet und setzte einen üppigen Finderlohn aus.

Hunderte von Menschen aus allen möglichen Berufen und Fachrichtungen machten sich auf die Suche. Computergrafiker bauten die Mine als dreidimensionales Objekt nach, durch das man virtuell navigieren konnte, und in Kombination mit dem Fachwissen der Geologen war es dieses Modell, das den Durchbruch brachte.“

Wenn man solche Crowdsourcing-Aktivitäten startet, damit Kunden Ideen für neue oder bessere Produkte einbringen, kann natürlich auch jeder Konkurrent die öffentlichen Vorschläge einsehen. „Er sieht aber nicht, wie das Unternehmen die Informationen be- und auswertet, welche Auswahlprozesse es entworfen hat, um die Vorschläge zu verarbeiten, und welche Ideen später realisiert werden“, erläutert Heike Simmet, BWL-Professorin an der Hochschule Bremerhaven in einem Interview.

Weitere Beispiele und Möglichkeiten

Übrigens finden Sie auf www.touchpoint-management.de ein kostenloses Ebook zum Thema Crowdsourcing und Co-Creation mit vielen weiteren Beispielen: http://www.touchpoint-management.de/downloads.html

Und wenn es bei Ihnen mal gar nicht weitergeht, dann stellen Sie Ihre brennenden Fragen doch einfach der ganzen Welt! Open Innovation nennt man das dann. Auf Websites wie brainr.de, atizo.com, neurovation.net oder brainfloor.com kann man zum öffentlichen Brainstorming einladen.

Auf der internationalen Großplattform InnoCentive stehen aktuell über 300.000 registrierte Ideengeber aus knapp 200 Ländern für kreative Hilfe bereit. Wer sie nutzt, versorgt sich mit der kollektiven Intelligenz quirliger Querdenker von überall her.


Weiterbildung im Marketing: Ausbildung zum zertifizierten Customer Touchpoint Manager vom 12. bis 14. 12. 2014 in München

Über die Zukunft eines Unternehmens entscheidet, was an den Touchpoints in den „Momenten der Wahrheit“ zwischen Anbieter und Kunde tatsächlich passiert. Deshalb müssten sich alle Unternehmensbereiche auf das Kundenwohl fokussieren. Doch Silodenke, Abteilungsegoismen, persönliche Eigeninteressen und das Gerangel um die Vorherrschaft in punkto Macht und Budgets verhindern dies oft.

Deshalb brauchen Unternehmen nicht nur ein Customer Touchpoint Management, sondern auch einen Customer Touchpoint Manager. Seine Kernaufgabe ist es, eine hundertprozentige Kundenorientierung zu ermöglichen und abteilungsübergreifend ein durchgängig positives, begeisterndes, verlässliches und vertrauensvolles Markenerlebnis sicherzustellen.

Die dreitägige Ausbildung zum zertifizierten Customer Touchpoint Manager richtet sich vor allem an ambitionierte Mitarbeiter aus den Bereichen Marketing und Kundenservice, die im Kontext unserer neuen Businesswelt und mithilfe dieser Zusatzqualifikation die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Arbeitgeber sichern wollen.

Sie findet vom 12. bis 14. 12. 2014 in München statt. Zu weiteren Informationen und zur Anmeldung geht’s hier: http://www.touchpoint-management.de/ausbildung-zum-customer-touchpoint-manager.html


Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller: Touchpoints
Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute
Managementstrategien für unsere neue Businesswelt
Mit einem Vorwort von Prof. Dr. Gunter Dueck
Gabal, 5. aktualisierte Auflage, 350 S., 29,90 Euro, 47.90 CHF
ISBN: 978-3-86936-330-1
Ausgezeichnet als Mittelstandsbuch des Jahres und mit dem
Deutschen Trainerbuchpreis 2012