Das Serviceblog für den Verkäufer

Wie die Studie „Export Digital“ des Instituts der deutschen Wirtschaft in Köln hervorhebt, befindet sich die Weltwirtschaft seit geraumer Zeit in Turbulenzen. Bestehende Absatzmärkte sind ausgeschöpft oder unterliegen politischen Zwängen. Neue Markte werden zunehmend von internetaffinen Exportländern erschlossen. Wer seinen Fokus hauptsächlich auf die eigenen Produkte konzentriert, aber die digitale Vermarktung vernachlässigt, läuft Gefahr, im Internet nicht sichtbar zu sein, heißt, dass das Geschäft andere machen.

Neue Märkte und neue Kunden schneller zu erschließen als die weltweite Konkurrenz, erfordert die Bereitschaft, neue Wege zu gehen. Einer dieser Wege ist, Ihre Website zur Drehscheibe der Kundenakquise zu machen.

So wie Sie das Internet nutzen, um neue Geschäftspartner zu finden, werden es viele potenzielle Käufer Ihnen gleichtun, vorausgesetzt, Sie haben Ihre Website für Ihre potenziellen Besucher optimiert:
• Machen Sie Website anwenderfreundlich, indem Sie Ihre Besucher mit einer übersichtlichen Navigation und leicht erkennbaren Links zu Ihren Lösungen führen.
• Gewinnen Sie neue Leads, indem Sie Ihre Besucher zum Herunterladen relevanter Informationen auffordern und erste Kontaktdaten abfragen.
• Verbreiten Sie Ihre Kompetenz im Markt, indem Sie einen Blog einrichten und Interessenten mit praxisbezogenen Informationen versorgen.

Reichern Sie Ihre Website mit den Methoden des Inbound Marketings an und Sie werden erfahren, wie immer mehr Interessenten Ihre Website besuchen, die Sie zu neuen Kunden entwickeln können. Siehe auch http://www.kdg-imarketing.de/website-optimierung.html

Schönen Tag
Klaus Grote

Quelle: XING Gruppe Vertriebsmethoden der Zukunft

In den letzten Jahren hat sich bedingt durch die zunehmende Digitalisierung die Zahl der Berührungspunkte zwischen Anbieter und Kunde mächtig erhöht. Selbst bei mittelgroßen Unternehmen kommen schnell mehr als einhundert potenzielle Touchpoints zusammen. Die Zahl an sich ist schon verwirrend genug. Viel entscheidender ist freilich die Frage, auf welche Touchpoints man sich konzentrieren soll, welche sich neu kombinieren lassen, welche vernachlässigt werden können, welche gestrichen werden müssen und welche womöglich noch fehlen. Eine Touchpoint-Analyse kann da sehr hilfreich sein.

Zum Weiterlesen auf http://www.anneschueller.com/

… um trotzdem eine aktive Kundenakquise für „Mehr Leads “ betreiben.

Das größte Problem im Verkauf: die Zeit
Mit all den täglichen Feuerlöschübungen, den Druck Aufträge zu gewinnen und unsere Quartalszahlen zu liefern, haben wir einfach zu wenig Zeit, uns auf Erstbesuche gut vorzubereiten. Nicht einmal eine gute Nachfass-Email ist möglich. Mit diesem Zitat eines Vertriebsleiters weist ein Artikel des Harvard Business Managers vom 11. August 2014 auf den Zeitmangel im Verkauf hin. Oder sind es die falschen Prioritäten, die vom Verkauf gesetzt werden? Siehe auch die Grafik aus dem o.g. Artikel.

Die größte Priorität im Verkauf: der Umsatz
Verkäufer müssen verkaufen, das ist ihre Bestimmung und daran hängt ihr Herzblut. Dazu müssen Verkäufer Zeit haben, um den Erwartungen der Einkäufer gerecht zu werden und sich in eine gute Abschlussposition bringen zu können. Die Kehrseite dieses Anspruchs ist, Aufgaben abzugeben. Aber an wen?

Neue Marketinginstrumente helfen, dass das Verkaufen die größte Priorität bleibt
Neue Technologie und fortschrittliche Marketingkonzepte öffnen neue Wege im Verkauf, um effektiver zu arbeiten. Mit Inbound Marketing nutzen Sie Ihre eigene Website zur Gewinnung von Leads und deren Entwicklung zu neuen Kunden. Der Verkauf erarbeitet mit dem Marketing oder dem Verkaufsinnendienst die Inhalte des Inbound Marketings. Gemeinsam entscheiden sie, wie die Kampagnen aufgebaut und in einem Marketing Automationssystem hinterlegt werden.

Neue Leads für zukünftige Geschäfte zu gewinnen, ist eine Aufgabe, die mit Inbound Marketingkonzepten und Marketing Automation an andere Ressourcen übertragen werden kann. Holen Sie sich eine Kopie meines eBooks unter http://www.kdg-imarketing.de/cta-ebook-inbound-marketing.html.

Im Ergebnis verbleibt den Verkäufern viel mehr Zeit,
• sich auf Erstbesuche vorzubereiten,
• den kaufwilligen Interessenten intensiv zu betreuen und
• mit einem erfolgreichen Abschluss den Umsatz zu erhöhen.

Wie beurteilen Sie meinen Vorschlag?

Schönen Tag
Klaus Grote

Aus der XING-Gruppe "Methoden des Vertriebserfolges"

Ein Anruf? Ein Besuch? Massen-Mailingaktion? Networking? Print? Radiowerbung? Nein, eine Empfehlung! Viele Vertriebsleute stimmen darin überein, dass Empfehlungen die besten und einfachsten Quellen sind, um Kunden zu gewinnen. Aber, wie viele Vertriebsleute bekommen Empfehlungen? Nicht viele!

Stellen Sie sich Ihr Vertriebsmodell wie einen Baum - einen Empfehlungsbaum - vor. Immer wenn ein Kunde bei Ihnen kauft entsteht ein neuer Ast im Empfehlungsbaum. Wenn Sie einen guten Job machen, können aus dem Ast mehrere Zweige entspringen, die wiederum weitere Empfehlungen bringen. Wenn Sie lernen, Empfehlungen zu bekommen, werden Sie feststellen, dass Geld auf den Bäumen wächst; auf Empfehlungsbäumen!

Welche Rolle spielen Empfehlungen für Ihren Geschäftserfolg?

Von Manuela Vollmer aus der XING-Gruppe "Methoden des Vertriebserfolges"

20 Google-Tools und -Tipps fürs Online-Marketing


Autor: Lars Budde.

Datum: 25.11.2013, 14:10 Uhr.


Google bietet Webseiten-Betreibern für ganz unterschiedliche Aufgaben eine Reihe von Online-Marketing-Tools. Viele von ihnen fristen ein Nischendasein, andere sind weithin bekannt, werden aber nur in Teilen genutzt. Um euch einen Überblick zu geben, haben wir 20 Google-Tools und -Tipps zusammengetragen.

Link: http://t3n.de/news/google-tools-tipps-online-marketing-442313/

Buchempfehlung:

„Viral Marketing: The Science of Sharing“ von Dr. Karen Nelson Field

Mich hat der Denkansatz des Buches sofort interessiert: Was erfährt man, wenn man nicht nur die erfolgreichsten viralen Videos analysiert, sondern genauso die am wenigsten geteilten und verbreiteten? Nach 2 Jahren Recherche mit 5 verschiedenen Datasets, ungefähr 1000 analysierter Videos und 9 Fallstudien hat die australische Wissenschaftlerin Dr. Karen Nelson-Field endlich für uns alle klare Zahlen vorgelegt. Was funktioniert wirklich und was ist schlicht nur ein gern geglaubter Mythos?

Ein herrschender Irrglaube betrifft anscheindend die allgemeine Auffassung vom Anstieg der Verbreitungskurve nach dem Veröffentlichen eines Videos. Das neue Datenmaterial zeigt statt eines allgemein angenommenen ersten steilen Anstiegs jedoch einen stetigen Abfall der Kurve, der nur durch die Qualität der kreativen Arbeit verlangsamt wird.

Ein bisher wenig verbreitetes Motiv, der persönliche Triumph, scheint für das Teilen von Videos einen signifikanten Unterschied zu ergeben. Dabei verwenden nur 3% von 800 analysierten Videos dieses Motiv.

Ich freue mich, endlich gutes Datenmaterial in Händen zu haben und kann das Buch nur jedem empfehlen, der sich mit Videos oder mit Online Marketing ganz allgemein befasst. Im Grunde sind alle hier enthaltenen Analysen in der einen oder anderen Form auch für alle anderen im Netz geteilten Inhalte anwendbar.

NPS steht für Net Promoter Score - das ist im Moment eines der wirkungsvollsten Instrumente, Unternehmen zu mehr Kundenorientierung und Wachstum zu führen.

Der NPS besteht im Kern aus zwei Teilen. Erstens holt man damit auf moderne Art und Weise über zwei Fragen Kundenfeedback ein und zweitens löst man damit im Anschluss einen kontinuierlichen Dialog und Verbesserungsprozess im Unternehmen aus. Das läuft wie folgt: Sie stellen die Weiterempfehlungsfrage "Würden Sie das Unternehmen, die Marke, das Produkt einem Freund oder - im B2B - einem Kollegen weiterempfehlen?". Der Kunde antwortet mit der Bewertung auf einer Elfer-Skala von Null bis Zehn. Der Harvard-Professor Fred Reichheld, der NPS entwickelt hat, hat drei Kundentypen identifiziert: Diejeinigen, die emotional und rational fest an das Unternehmen gebunden sind, die sogenannten Promotoren. Das sind die, die 9 oder 10 ankreuzen. Dann gibt es die Passiven. Die sind nicht unglücklich, aber auch nicht gebunden und geben eine 7 oder 8. Und schließlich gibt es die sogenannten Detraktoren oder Kritiker, die haben innerlich gekündigt. Das ist die Gruppe, die eine Bewertung von 0 bis 6 abgibt. Und davon wird dann eine Kennzahl abgeleitet, die dem Management hilft.

Quelle: acquisa - www. haufe.de

Während die einen Geiz geil finden, empfehlen die anderen, vor Glück zu schreien. Zalando hat sich mit dieser Werbebotschaft tief in die Köpfe der Konsumenten vorgearbeitet. Während Quelle pleite ging, Neckermann Insolvenz anmeldete und Otto-Versand seit September 2012 ein Sanierungsprogramm durchläuft, scheinen die Newcomer aus Berlin zu zeigen, wie Online-Handel funktioniert. In Deutschland spricht man gar von einer Markenbekanntheit von 95 Prozent. Auch die Umsatzentwicklung ist beeindruckend. Waren es 2009 noch lächerliche 6 Millionen gewesen, die 2010 auf 150 Millionen explodiert sein sollen, um nur zwei weitere Jahre später die Milliardengrenze zu erreichen. Diese Jubelmeldung ging durch die Wirtschaftspresse. Sie wurde von einem Zweifel gedämpft: "Ob das Unternehmen profitabel arbeitet bleibt weiterhin unklar", stellte die Frankfurter Allgemeine trocken fest. Denn während der Fehlbetrag anfangs 1,6 Millionen betragen haben soll, sei er 2010 auf 20 Millionen gestiegen und auch heuer wird über einen Verlust in unbestimmter Höhe spekuliert. Wenn wir dann noch lesen und sehen, wie Amazon seine Mitarbeiter behandelt und unter welchen Umständen Menschen in den sogenannten Logistikzentren arbeiten müssen, was passt da besser: "Alter Wein in neuen Schläuchen" oder "Die New Economy kocht auch nur mit Wasser!"?

Nach dem Editorial vom Magazin VERKAUFEN Ausgabe 01/2013

ist die Mannschaft deiner Empfehler! Empfehlungsmarketing ist glaubwürdig und wirkt.

Hier der Link zum kostenlosen eBook von Anne M. Schüller zum Thema Empfehlungsmarketing!

Viel Spass!

Liebe Grüße
Reinhard Paul

http://www.empfehlungsmarketing.cc/rw_e13v/schueller2_em/usr_documents/eBook_besteVerkaufsmannschaft.pdf

Ein Beitrag von Anne M. Schüller.

Wir leben in einer Empfehlungsökonomie. Werbung, auf die zu achten es sich lohnt, kommt nun vornehmlich aus dem Kreis der vernetzten Verbraucher. Denn Empfehler schaffen das, was Werbung nicht mehr schaffen kann: Vertrauen. Empfehlungen sind der neue Kaufauslöser Nummer eins. Deshalb ist ein Heer aktiver Empfehler das beste Umsatzboosting aller Zeiten.


„Die Gesellschaft der Zukunft ist zum Vertrauen verdammt“, schreibt der Philosoph Peter Sloterdijk. Dabei können wohlmeinende Dritte uns eine große Hilfe sein, weil deren helfende Hand den Zaudernden vertrauensvoll führt. Sie erzeugen Reputationsvertrauen und machen unserem Hirn die Arbeit ganz leicht. ‚Wenn mein guter Freund mir die Marke x empfiehlt, kann ich sorglos zugreifen‘, denkt der geneigte Verbraucher, und kauft.

So haben die wichtigsten Komplexitätsreduzierer eine menschliche Gestalt. Wir finden sie als Tippgeber in unserem realen Umfeld wie auch in der virtuellen Realität: in privaten Netzwerken, in Business-Networks und im Social Web. Ihre ‚Likes‘ und ‚Dislikes‘ machen uns das Leben leicht und bequem. Sie sind das Bindeglied zwischen Gewohntem und Ungewissheit. Sie legen Trittsteine und machen den Weg ungefährlich und frei. Genau deshalb ist empfohlenes Geschäft auch so leicht zu bekommen.


Wessen Empfehlungen wir am meisten trauen

Zwischenmenschliche Beziehungen färben und lenken sehr stark, was wir für gut oder schlecht befinden. Manches erscheint uns nur deshalb begehrenswert, weil andere es haben – oder wollen. Soziale Ansteckung nennt man das auch. Wir sind so verdrahtet, dass wir mit denen mitschwingen, die in unserer Nähe sind. Der Schutz der Gruppe gibt uns außerdem Sicherheit. Was viele denken, glauben und tun, das kann so falsch nicht sein.

Im Web findet man oft hunderte von Menschen, die das Produkt, das man kaufen will, schon getestet haben. Auf wessen Rat legen wir dabei besonderen wert? Und welchen ‚Bekannten‘ werden wir letztlich am meisten vertrauen? Mit dieser Frage hat sich die Studentin Sandra Stefan in Kooperation mit dem Word-of-Mouth-Spezialisten Buzzer in ihrer Masterarbeit beschäftigt. Dazu hat sie mehr als 1000 Personen online befragt.

Kaum verwunderlich: Am glaubwürdigsten werden Onlineempfehlungen eingeschätzt, die von engen Freunden, weitläufigen Bekannten und anerkannten Experten kommen. Mit etwas Abstand folgen Freundesfreunde. Weit weniger glaubwürdig sind Empfehlungen von Prominenten. Am wenigsten vertrauen die Befragten auf Empfehlungen völlig unbekannter Personen, wobei immerhin noch rund 40 Prozent auch hier kaum ein Glaubwürdigkeitsproblem sehen.


Quelle: Vertrauen und Akzeptanz von eWoM, Sandra Stefan/Buzzer, 2011


Empfehlungen sind äußerst emotional

Weiterempfehlungen sind das Wertvollste, das ein Anbieter von seinen Kunden bekommen kann. Diese werden allerdings erst dann ausgesprochen, wenn man sich seiner Sache absolut sicher ist. Denn mit jeder Empfehlung steht ja immer auch die eigene Reputation auf dem Spiel. Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt - womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann - nur dann wird man eifrig berichten.

Das Empfehlen ist äußerst emotional. Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. So gilt es, Kopf und Herz seiner aktuellen und potenziellen Kunden zu berühren. Nur, wer von Ihrer Sache restlos überzeugt und Ihnen wohl gesonnen ist, wird als Empfehler aktiv. Doch selbst das beste Produkt nutzt wenig, wenn es letztlich an Sympathie mangelt. Wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht.

Diese Überlegungen lassen sich in eine einfache Formel bringen:

Kennen + klasse finden + gerne mögen = weiterempfehlen

• Kennen heißt: Ich kenne es UND mein Netzwerk kennt es.
• Klasse finden heißt: Ich UND mein Netzwerk finden es klasse.
• Gerne mögen heißt: Ich UND mein Netzwerk mögen es.

Es ist ganz erstaunlich, wie viel Energie Marktteilnehmer bisweilen investieren, um über ihre Lieblingsmarken zu reden und sie anderen schmackhaft zu machen. Um diese Erkenntnis für die eigene Arbeit nutzen zu können, ist es hilfreich, die Psychologie im Beziehungsdreieck zwischen Empfehlendem, Empfehlungsempfänger und empfohlenem Unternehmen gut zu verstehen.


Warum Empfehlungen uns so wichtig sind

Verlässliche Empfehlungen Dritter geben uns Orientierung. Sie verkürzen Entscheidungsprozesse. Sie verringern das Risiko einer bedrohlichen Fehlentscheidung. Sie reduzieren Enttäuschungsgefahr. Sie schaffen Sicherheit. Und sie helfen uns, eine Menge wertvoller Zeit zu sparen. Sie sorgen, wie die Hirnforscher sagen, für ‚Brain-Convenience‘ und geben uns ‚Peace of Mind‘. So etwas mag unser Oberstübchen übrigens besonders gern.

Wir greifen vor allem dann auf eine Empfehlung zurück,

• wenn es schwierig oder aufwändig ist, sich einen Überblick über den jeweiligen Markt, alle Anbieter und ihre Leistungen zu verschaffen
• wenn Angebote komplex oder stark erklärungsbedürftig sind
• wenn uns die notwendige Fachkenntnis fehlt
• wenn uns die notwendige Muße fehlt
• wenn Produkte verhältnismäßig teuer sind
• wenn wir ein langfristiges Engagement eingehen müssen
• wenn wir uns einen Fehlkauf nicht leisten können
• wenn wir uns nicht entscheiden können
• wenn es um unsere Sicherheit geht
• wenn es um ein hohes Maß an Vertrauen geht.

Also immer dann, wenn wir uns einer Sache nicht sicher sind, hören wir auf die, die ihre praktischen Erfahrungen sehr freigiebig mit uns teilen: wohlwollenden Empfehlern.


Warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

So banal das auch klingt: Unternehmen müssen empfehlenswert sein, um empfohlen zu werden. Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt - womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann - nur dann wird man eifrig berichten.

Empfehlungsbereitschaft setzt aber nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch Beziehungsarbeit voraus. Dazu braucht es Menschenversteher-Wissen - und Superlative. Mittelmaß wird nämlich niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also zutiefst zufrieden oder unzufrieden sind, werden wir empfehlungs- oder abratungsaktiv.

Empfehlungsbereitschaft entsteht insbesondere dann,

• wenn man durch das Empfehlungsgut seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
• wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
• wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
• wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
• wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
• wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
• wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
• wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
• wenn etwas überaus Nützliches oder Begehrenswertes angeboten wird
• wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

Auf einen Nenner gebracht: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit massenhaft wirksamem Empfehlen vergolten.

Ein schöner Nebeneffekt: Die, die ein Unternehmen mit Inbrunst und Leidenschaft weiterempfehlen, werden dieses kaum mehr verlassen. So kommt man dann zu Fan-Kunden mit quasi eingebauter Bleibe-Garantie.


Warum das Empfehlungsmarketing immer wichtiger wird

Eines kann schon heute als sicher gelten: Die Bedeutung des Empfehlungsmarketing wird weiter steigen. Diese Entwicklung hat nicht nur mit dem rasanten Siegeslauf von Tablets, Smartphones & Co. zu tun, sie wird auch befeuert von folgenden Gründen:

1. Vertrauensbonus: „Willst Du, dass man Gutes von Dir sagt, so sage es nicht selbst.“ Dieses Zitat von Blaise Pascal, einem französischen Philosophen aus dem 17. Jahrhundert, ist aktueller als je zuvor. Denn die als Testimonial agierenden Kunden verschaffen Anbietern einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Sie wirken glaubhaft und neutral. Ihre Empfehlungen basieren auf Erfahrungswissen. Sie sind für den Empfänger wie maßgeschneidert und haben Relevanz. So verringern Empfehler Streuverluste auf Anbieterseite und reduzieren Kaufwiderstände bei Kunden.

2. Datenschutz: Die sich weiter verschärfenden Datenschutzgesetze wie auch die zunehmenden technologischen Möglichkeiten, sich vor unerwünschter Werbung zu schützen, machen es Unternehmen immer schwieriger, Interessenten ‚kalt‘ anzusprechen. Eine unpassende Kontaktaufnahme kann heute nicht nur zu Fehlinvestitionen und rechtlichen Konsequenzen, sondern auch zu schwerwiegenden Reputationsschäden führen. Ein Empfehler hingegen schafft nicht nur Wärme, sondern auch ein perfektes Entrée.

3. Komplexitätsreduzierung: Bei zunehmend uferloser Informationsüberflutung werden smarte Türsteher (Gatekeeper), die Relevantes herauszufiltern und die Spreu vom Weizen trennen, zu einer überlebenswichtigen Notwendigkeit. Hier geben uns verlässliche Empfehlungen Dritter, wie wir eingangs schon sahen, Orientierung im Dschungel der Möglichkeiten. Sie verkürzen Entscheidungsprozesse. Sie ersetzen mangelndes Wissen und verringern so das Risiko einer Fehlentscheidung mit Nebenwirkungen. Genau deshalb folgen wir Empfehlern oft nahezu blind.

Quelle: www.anneschueller.de