Das Serviceblog für den Verkäufer

Wann sind Sie das letzte Mal aus einer Besprechung, Sitzung oder Verhandlung gekommen mit dem sicheren Gefühl, ja, vielleicht sogar mit der Gewissheit, Ergebnisse wie auf dem arabischen Pferdemarkt ausgehandelt zu haben? Nun gut, werden Sie sagen, das ist doch die Wirklichkeit.

Die Folgen der Pferdemarktkultur?
- Zeitvergeudung für beide Verhandlungspartner (Sie gehen von unrealistisch hohen bzw. niedrigen Erwartungen aus.)
- Vereinbarungen ohne sachlichen Bezug
- Vereinbarungen, die objektiven Maßstäben nicht gerecht werden (Umsatzziele, die mit den bestehenden Ressourcen gar nicht erreicht werden können.)
- Vereinbarungen, die oft willkürlich zustande gekommen sind (der vermeintlich Schwächere Verhandlungspartner zieht den Kürzeren).
- Vereinbarungen, die unrealistisch sind, d.h., sie sind deshalb nicht tragfähig, weil sie nicht erreicht werden können. Frei nach dem Motto: "Je höher die Messlatte liegt, um so leichter lässt sie sich unterlaufen."
- Auf der einen Seite hohe Erwartungen auf der anderen Seite Frust und Unlust, überhaupt etwas zur Realisierung der Vereinbarungen zu tun.

Sie schaffen sich so langfristig eine Verhandlungskultur des "Sich-gegenseitig-über-den-Tisch-Ziehens".
Fazit:
Verbannen Sie die Pferdemarktkultur aus Ihrem Geschäftsbereich. Konzentrieren Sie sich darauf, sachbezogen und ergebnisorientiert zu verhandeln.

(Quelle: Verhandeln, Praxisbuch leiten - führen - motivieren; Fachverlag für Recht und Führung)

Ich wurde heute auf einen interessanten Artikel aufmerksam, der sich mit Ethik im Kapitalismus beschäftigte.
Es handelte sich um eine Reportage über Martin Essl, Vorstandsvorsitzender der Baumax AG.
"Mein großes Lebensziel ist es, in der Öffentlichkeit den Beweis anzutreten, dass man mit Ehrlichkeit, Langfristigkeit und Nachhaltigkeit erfolgreicher ist, als die Glücksritter, die mich vielleicht kurzfristig einmal links und rechts überholen, dann aber schnell wieder unten sind." sagt er selbst von sich. In jeder Baumax-Filiale wird mindestens ein Behinderter angestellt. Das hat zur Folge, dass auch das Betriebsklima im allgemeinen besser geworden ist. Humantität zahlt sich sozusagen eben aus. Im übrigen haben sie gute Erfahrungen mit besonderen Menschen für besondere Aufgaben gemacht.
Martin Essl hat starke Wurzeln im christlichen (evangelischen) Glauben und möchte diesen Glauben auch im täglichen Leben sichtbar machen.

Auch ich mache im Vertrieb die Erfahrung, dass man mit Partnerschaftlichkeit, Ehrlichkeit und langfristigen, nachhaltigen Kundenbeziehungen auf jeden Fall mehr gewinnt, als mit der "hinter mir die Sintflut Taktik" oder dem "Ich verkaufe einem Eskimo einen Kühlschrank-Syndrom". Gerade in unserer Gesellschaft sind Verkäufer oft nicht gut angeschrieben. Prinzipiell wird angenommen, dass wir unsere Kunden über den Tisch ziehen wollen, und unser Hauptaugenmerk auf Umsatz und Provision liegt.

Ich bin davon überzeugt, dass es sich mittlerweile herumgesprochen hat, dass man mit einer solchen Einstellung nicht erfolgreich sein kann. Schon aus Eigeninteresse wenn nicht aus ethischen oder moralischen Gründen sollte unsere Zunft daher darauf achten, wie verkauft wird.

Im größeren Zusammenhang werden ethische Überlegungen im Wirtschaftsleben zu mehr Gerechtigkeit, mehr Wohlstand und weniger Gewalt, Terrorismus und Armut in der Welt führen.

Und da bin ich u.a. mit Martin Essl einer Meinung, jeder sollte gleich bei sich anfangen.

Wünsche einen schönen, gesegneten Sonntag.
Reinhard Paul