Das Serviceblog für den Verkäufer

Gleich und gleich gesellt sich gern. Kennen Sie das, Sie kommen zum Kunden und merken intuitiv, da wird heute ein tolles Geschäft entstehen? Im anderen Fall spüren Sie auch schon in den ersten Sekunden wenn Sie beim Kunden sitzen, dass Sie mit diesem Menschen wohl nicht ins Geschäft kommen. Die Beziehungskompetenz ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

95 Prozent des Erfolges hängen davon ab, wie gut sich der Außendienstmitarbeiter mit seinem Kunden versteht. Ein durchschnittlicher Verkäufer kann nur zu einem Drittel seiner Kunden eine optimale Beziehung aufbauen. Beziehungsmanager überzeugen die Kunden – auch bisher »hoffnungslose« Fälle.

Verkaufen wird von vier Faktoren bestimmt:

- von der Persönlichkeit des Kunden
- der Persönlichkeit des Verkäufers
- der Beziehung Käufer – Verkäufer und
- vom Produkt

Über das Produkt wissen viele Verkäufer alles. Aber kennen Sie sich und Ihren Kunden ebenso gut? Ist Ihnen bewusst, welchen eigenen Verkaufsreflexen sie unterliegen? Oftmals wählen sie deshalb die falsche Verkaufsstrategie für den Kunden. Unternehmen, die Ihren Außendienst zu Beziehungsmanagern ausgebildet haben, haben dadurch die individuellen Umsätze stark verbessert.

Quelle: XING Gruppe Vertrieb 2.0 - Vertriebsmethoden der Zukunft, Beitrag von Dirk Thiemann (Deutsches Institut für Vertriebskompetenz)