Das Serviceblog für den Verkäufer

Im Rahmen der Ausbildung zum Verkaufs-Coach stellen sich viele Fragen, mit welchen Methoden und in welcher Art wir an die Aufgaben des Coachings herangehen.

Ein weit verbreiteter Coaching-Ansatz betrifft das systemische Coaching. Es stellt den Coachee wie den Coach in ein gesellschaftliches Gesamtsystem, das nicht nur den unmittelbaren Coaching-Bereich (z.B. mein Unternehmen) betrachtet, sondern die Gesamtheit von "Systemen", in denen sich ein Mensch bewegt, also gesellschaftliche Hintergründe wie Familie, Freunde, politisches Gemeinwesen, Bildung etc.

Systemisches Coaching verfolgt den Ansatz den Menschen möglichst ganzheitlich zu sehen, eine Beratung ohne Ratschlag durchzuführen - d.h. "eine Beziehung zwischen Coach und Coachee, in der der Coach die Verantwortung für die Gestaltung des Coachingprozesses und der Coachee die inhaltliche Verantwortung übernimmt, also die Verantwortung dafür, an seinem Problem zu arbeiten." (Sonja Radatz, Einführung in das systemische Coaching, S 16).

Die Probleme (ich sage lieber Aufgabenstellungen) können aus verschiedensten Lebensbereichen stammen: aus dem beruflichen Umfeld ("Welches sind die nächsten passenden Entwicklungsschritte für mich?"), aus der Organisation ("Welche Herausforderungen werden in den nächsten Jahren am Markt für unser Unternehmen entstehen?") oder dem privaten Bereich ("Wie finde ich für mich eine vernünftige Work-Life-Balance?") und natürlich dem Vertrieb im Verkaufscoaching ("Wie erreichen wir vermehrt die Geschäftsführungebene mit unseren Verkaufsinstrumenten?").

Damit wird deutlich, worum es im systemischen Coaching geht - nicht etwa darum, Menschen zu etwas zu bewegen, sie zu pushen und ihre Leistungen zu erhöhen, sondern maßgeschneiderte Lösungen zu konkreten Aufgabenstellungen zu erarbeiten.

Aus Top News http://www.hauffe.de

Wie weit muss der Key Accounter bei Verhandlungen mit dem Preis runtergehen?
Da gibt es keine Faustregel. Nach wie vor erwarten Einkäufer natürlich ein Entgegenkommen, preislicher Spielraum sollte also vorhanden sein. Entscheidungshilfe geben hier genaue Kunden- und Marktkenntnis. Ein Key Account Manager sollte wissen, welche Bedeutung sein Produkt für den Kunden hat und ob dieser Geschäftsbeziehungen zu den Wettbewerbern unterhält. Außerdem sollte das tatsächliche Preisniveau der Wettbewerber bekannt sein.

Kaufentscheidungen werden doch oft in den Fachabteilungen gefällt. Reicht es nicht aus, einen guten Kontakt zu den dortigen Mitarbeitern zu haben?
Am besten ist es, wenn der Vertrieb Kontakt zu allen an einer Kaufentscheidung beteiligten Ebenen von der Fachabteilung über den Einkauf bis hin zur Geschäftsführung hat. Wer sich zu sehr auf den guten Draht zur Fachabteilung verlässt, kann später bitter enttäuscht werden. Einkäufer sehen sich nicht als verlängerten Arm der Fachabteilung und können den Deal dann platzen lassen.

Wie erfährt man, nach welchen Kriterien der Einkäufer eines Neukunden entscheidet?
Viele Unternehmen machen inzwischen ihre Kriterien für die Lieferantenbewertung öffentlich, etwa auf ihrer Homepage. Da lässt sich auch bei Firmen, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht, erkennen, was wichtig ist. Viele Einkäufer erwarten heute Angebote, die auf die Bedürfnisse ihres Unternehmens zugeschnitten sind. Mit 08/15-Offerten lassen sich da keine Aufträge holen.

Warum wird Nachhaltigkeit immer häufiger als Kriterium genannt?

Unter Nachhaltigkeit wird nicht nur ökologisch richtiges Verhalten verstanden. Hier geht es vielmehr um alles, was das Geschäftsmodell langfristig sichert. Die langfristige Sicherung der Energiezufuhr durch fossile Energieträger gehört ebenso dazu wie die Absicherung der Rohstofflieferungen durch lang laufende Verträge. Immer mehr Unternehmen verlangen außerdem bestimmte nachhaltige Verhaltensweisen von ihren Lieferanten. Zudem ist in Zukunft mit gesetzlichen Vorgaben im Bereich Nachhaltigkeit für das Beschaffungswesen zu rechnen.

Lohnt sich der Aufbau einer B2B-Marke?
Untersuchungen haben nachgewiesen, dass Marken auch im B2B-Geschäft die Kaufentscheidungen positiv beeinflussen. Markenaufbau ist allerdings eine langwierige Angelegenheit, messbare Erfolge sind erst nach fünf bis zehn Jahren zu erwarten. Eine B2B-Marke ist im Grunde der gute Ruf eines Unternehmens, Qualität und Verlässlichkeit im Geschäft sind Voraussetzung dafür.

Qualität und Lieferfähigkeit werden immer wichtiger. Heißt dies, dass der Preis nur noch eine untergeordnete Rolle spielt?
Nein, der Preis – heute meist die umfassendere Betrachtung der Gesamtkosten – spielt immer noch eine entscheidende Rolle. Bessere Qualität, größere Flexibilität oder besseres Know-How in der Entwicklung können höhere Preise rechtfertigen. Wer aber teurer als marktüblich anbietet, hat auch als langjähriger Geschäftspartner keine Chance.

Das Key Account Management steht vor neuen Herausforderungen. Lieferanten werden heute oft nach anderen Kriterien beurteilt als noch vor ein paar Jahren. Entscheidend ist nicht mehr allein der Preis. Angesichts immer komplexerer Produkte und ausgeklügelten Supply Chain-Managements steigt die Bedeutung von Qualität und Lieferfähigkeit. Wichtig ist daneben die Flexibilität des Lieferanten: Auch bei Nachfrage-Schwankungen muss termingenau geliefert werden.

KAM wird nicht einfacher.
Der starre Blick auf den Preis ist im Einkauf einer Betrachtung der Gesamtkosten (total cost of ownership) gewichen. Das Vorhalten von Sicherheitsbeständen für einen plötzlichen Nachfrageanstieg spielt dabei ebenso eine Rolle wie die Kapazitäten der Entwicklungsabteilungen eines Zulieferers. Key Accounter können also mit maßgeschneiderten Produkten punkten, genaue Kundenkenntnis ist wichtig. In vielen Unternehmen wird auf partnerschaftliche Zusammenarbeit mit den Zulieferern Wert gelegt. Gleichzeitig wird die Bewertung von Lieferanten professionalisiert, genaue Kriterienkataloge lassen persönliche Beziehungen zwischen Einkäufer und Key Accounter immer unwichtiger werden. Anders sieht es allerdings bei der Beschaffung nicht-strategischer Produkte wie Büromaterial aus. Hier entscheidet nach wie vor der Preis.

Aus: http://www.hauffe.de

Der Microblogging-Dienst Twitter ist weit mehr als eine Plattform, um den Lesern mitzuteilen, dass man jetzt in die Mittagspause geht. Richtig eingesetzt, kann Twitter das Marketing und den Absatz fördern.

Der Blog Web Worker Daily gibt 62 Tipps für den richtigen Business-Einsatz von Twitter. Entscheidend ist vor allem eins: Schaffen Sie Glaubwürdigkeit, indem Sie Ihr Wissen mit anderen teilen. Twitter kann aber auch konkreten Service für Kunden eines Unternehmens bieten: Ist die Firmen-Website kurzfristig nicht erreichbar oder gibt es Probleme im Call-Center, kann ein Unternehmen seine Kunden über Twitter in Echtzeit über den Stand der Problemlösung informieren. Unternehmen können Kunden über Twitter zur Teilnahme an einem Gewinnspiel aufrufen, um die Kundenbindung zu erhöhen und überhaupt die Interaktion zu forcieren. Und schließlich gilt: Unternehmen können Twitter auch als Absatzkanal nutzen, um für Sonderangebote zu werben.

aus http://www.acquisa.de

weiters unter http://www.webworkersdaily.com

Kann man seine Spiritualität im Vertrieb leben, können Gottvertrauen und Vertrieb überhaupt miteinander?

Ja, wieso nicht, ich glaube, dass jeder Verkäufer ein Geschenk für seine Kunden hat, das er Ihnen bringen möchte. Dazu gehört, das ehrliche Bemühen, die Bedürfnisse und Erwartungen seiner Kunden zu kennen und auch einmal von einem Geschäft Abstand zu nehmen, wenn es nicht seinen Werten entspricht.

Niemand sollte sich im Vertrieb prostituieren. Wer authentisch bleibt und sich aufrichtig um den Kunden bemüht, die getroffenen Vereinbarungen einhält und die Bemühungen für eine gute Qualität und die ordnungsgemäße Erbringung der Leistungen nachweisen kann, wird auch im Geschäft bleiben.

Spirituell handeln heißt für mich, die Kundenzufriedenheit zu fördern, echte Kundenloyalität aufzubauen und partnerschaftlich mit seinen Kunden zusammenzuarbeiten. Wer so agiert, wird viele Referenzen erhalten und mehr Geschäft machen denn je.

Bleib in Einklang mit dir selbst!

Ich wünsche allen meinen Freunden, Lesern und an Vertriebsangelgenheiten Interessierten ein erfolgreiches, sinnerfülltes und zufriedenes Neues Jahr.

Mögen sich Ihre Vorstellungen und Erwartungen an das Jahr 2010 erfüllen.

Dein/Ihr
Reinhard Paul

Kunden auf der Flucht? Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten

Voraussichtlich am 20. Januar erscheint das neue Buch von Anne M. Schüller: Kunden auf der Flucht? Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten

Über den Inhalt

Unternehmen haben es zunehmend mit einem neuen Phänomen zu tun: Dem flüchtenden Kunden. Weder Kundenbindungsinstrumente noch Wechselbarrieren schaffen es heute noch, Bleibefreude zu erzwingen. Worauf es zukünftig ankommt? Loyalität, also die freiwillige Treue und emotionale Verbundenheit der Kunden zu sichern.

http://www.anneschueller.de

Und was muss ein Unternehmen tun, um dauerhafte Kundenloyalität zu bewirken? Anne M. Schüller, führende Expertin für Loyalitätsmarketing im deutschsprachigen Raum, liefert das notwendige Handwerkszeug. Schritt für Schritt, von der strategischen Basis bis zur operativen Umsetzung über das Customer Touchpoint Management zeigt sie, wie Unternehmen zu Loyalitätsführern werden.

Ich wünsche allen ein frohes Weihnachtsfest, besinnliche und entspannende Tage und viel Freude im Kreise der Familie
Ihr
Reinhard Paul

Wie bei jeder Aktivität, ist es auch beim Sales Coaching wichtig, im Vorfeld zu klären, warum Coaching in diesem Fall sinnvoll ist und welche konkreten Ziele mit dem Coaching erreicht werden sollen.

Diese Abklärung nennt man Auftragsklärung, in der vier Fragen bewusst und konkret mit dem Coachee zu behandeln sind:

1. Die Frage nach der Veranlassung, sich coachen zu lassen.
2. Die Erwartungen, Vorstellungen aber auch die Ziele des Coachees.
3. Welche Lösungsversuche wurden bisher unternommen und welche Ergebnisse haben diese erbracht?
4. Welche Erfolgsfaktoren sieht der Coachee bzw. woran merkt man am Schluss, dass die Ziele auch erreicht wurden.

Jeder Coaching-Vorgang muss sich an diesen konkreten Bereichen orientieren und sowohl der Coach als auch der Coachee müssen sich aufeinander einlassen und quasi auf einen gemeinsamen Weg begeben. Immer sollte der Erfolg und die Problemlösung für den Coachee im Mittelpunkt stehen.

Die Erarbeitung von alternativen Verhaltensmustern und die Umsetzung von Problemlösungen bleibt letztlich der Erfolg des Coachees.

Am 2. Dezember war es endlich so weit. Meine schon lange geplante Ausbildung zum Sales Coach im schönen Klostergut Besselich bei Koblenz startete.

Sales Coaching "ist eine professionelle Begleitung bei der Reflexion des Handelns, der Einstellung und der Auswirkung vor dem Hintergrund der Vertriebsziele eines Unternehmes mit dem Ziel, alternative Verhaltensweisen zu generieren."

Es ist wichtig Coaching in Abgrenzung zur Therapie und zum Training zu sehen, wobei noch eher Elemente des Trainings in einen Coaching-Prozess einfließen können. Der Sales Coach selbst tritt in dreierlei "Gestalt" auf, indem er Fachberater, systemischer Coach und persönlicher Begleiter des Coachees, der Person, die gecoacht werden möchte, ist.

Coaching ist daher ein Prozess, der Veränderung in Bewegung bringt und auf eine nachhaltige Wirkung alternativen Handelns setzt.

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