Das Serviceblog für den Verkäufer

Ein systematisch entwickeltes Empfehlungsmarketing kann Sie nicht nur von hohen Werbebudgets erlösen, sondern auch Ihre Vertriebsaktivitäten kräftig unterstützen, vielleicht den klassischen Vertrieb in Zukunft sogar teilweise ersetzen.

Schritt 1: Die Analyse
Wofür steht Ihre Firma, was ist das besondere etwas, das Ihre Kunden begeistert und wie können Sie darauf bei Empfehlungen/Referenzgebern eingehen?

Schritt 2: Die Strategie
Definieren Sie Ihre Empfehlungziele - wichtig dabei, kennen Sie bereits Ihre Empfehlungsrate?
Was wollen Sie mit der Einführung/Verbesserung des Empfehlungsmarketing erreichen?
Das hängt sehr stark damit zusammen, auf welchen Märkten Sie tätig sind, welche Zielgruppen Sie bearbeiten, ob Sie national oder international Geschäfte machen, ob Sie Investitionsgüter, Konsumgüter oder Services verkaufen.

Schritt 3: Maßnahmenplanung und Umsetzung
Wie kommen Sie nun konkret zu einer Vertriebs- und Marketingorganisation, die Empfehlungen bewusst einsetzt und begünstigt?

Schritt 4: Kontrolle und Optimierung
Die Schlüsselfragen sind:
Warum werden wir gekauft - oder auch nicht?
Was wird über uns erzählt - oder auch nicht?
Warum werden wir weiterempfohlen - oder auch nicht?

Frei nach Anne M. Schüller, Zukunftstrend Empfehlungsmarketing

Aus
http://www.acquisa.de

Überblick
Mit immer neuen Hiobsbotschaften breitet sich die Krise der Ökonomie rund um den Erdball aus. Doch die aktuelle Entwicklung ist ziemlich tückisch, denn die Auswirkungen der global einbrechenden Wirtschaftsleistung erreichen die deutschen Verbraucher nur mit erheblicher Verzögerung. Auguren orakeln, die ganze Wucht dieser Rezession werde hierzulande erst ab Herbst spürbar und den Konsum dann umso nachhaltiger belasten. Für Unternehmen bedeutet das, Markenführung und Marketing schon heute auf einen epochalen Wandel auszurichten. Doch nicht überall ist der Druck bereits größer als die Egos der Beteiligten.

Jahr schlechter Nachrichten: Auf die Einstimmung von Bundeskanzlerin Angela Merkel auf 2009 reagieren die Bürger erstaunlich gelassen. Die GfK-Gruppe in Nürnberg resümierte Anfang Februar, die Folgen der Weltwirtschaftskrise seien bei hiesigen Verbrauchern „noch nicht angekommen“. Anders als bei den Unternehmen, wo der weltweite Nachfrageeinbruch unmittelbar auf die Auftragslage durchschlage, spüren die Deutschen die Rezession erst, wenn sie sich über den Arbeitsmarkt manifestiert. Damit ist ab dem Schlussquartal zu rechnen.

Ruhe vor dem Sturm: Experten warnen vor „business as usual“ oder dem Abwarten – dafür werde diese Krise zu lange dauern. Sie verweisen auf Analysen zahlreicher Wirtschaftskrisen, die belegen, dass Märkte nicht in ökonomisch stabilen, sondern in unsicheren Phasen neu gestaltet werden. Auch die sechste Rezession seit 1970 wird aus dieser Gesetzmäßigkeit nicht ausbrechen. Und doch scheinen die Vorzeichen diesmal andere zu sein: Die Welt bewegt sich gerade von einer Ordnung in die nächste, mit einer Übergangszeit von 20 oder 30 Jahren.

Neue Rolle von Marken: Die Brands von Morgen müssen vor allem Lebensqualität fördern, ökologisch einwandfrei und ethisch korrekt sein. Der mündige Kunde nutzt sie als „Spielplatz für sein Selbstdesign“, statt sich vorgegebenen Images unterzuordnen. Marken haben also im offenen Dialog Identitätsangebote zu schaffen. Die Menschen im Jahr 2009 schmücken sich nicht mit Marken, sie schließen sich ihnen an – aber nur, wenn diese die gleiche Haltung und dieselben Wertvorstellungen haben. Hierauf müssen Markenführung und Marketing abstellen.

Die Chancen der Krise: Zugleich fordern Experten insbesondere von KMU ein Umschalten auf aktive Wettbewerbspolitik. Nie waren die Möglichkeiten besser, sowohl bei Kunden als auch bei den eigenen Mitarbeitern den Fokus zu schärfen und die Markenidentität tiefer bei den jeweiligen Anspruchsgruppen zu verankern. Reflexartig an der Kosten- und Preisschraube zu drehen, wie mancher Unternehmer es tut, wirkt dagegen kontraproduktiv. Wertschöpfung setzt immer an den Stärken der eigenen Marke und dem Nutzen für die Kunden an.

Große Verunsicherung: Die Krise trifft vor allem Produkte und Services, deren Nachfrage sich aufschieben lässt. Und wie reagieren die Unternehmen darauf? Die Bandbreite reicht von Schockstarre ob purer Ratlosigkeit über hastige Sofortprogramme bis zu – selten betriebenem – antizyklischem Rezessionsmarketing. Noch unterbleiben kollektive Budgetkürzungen, was auch daran liegen mag, dass das Gros der Marketer fest mit sinkenden Werbepreisen rechnet. Wo der Rotstift regiert, werden die Kommunikationsbudgets um zehn bis 15 Prozent gekürzt.

Veränderter Mediamix: Digitale Werbeträger wie Online oder Mobile geraten ins Blickfeld, zudem rücken Vertriebs- und Imageziele noch enger zusammen. Über gebündelte Volumina etwa bei den Verlagen bessere Konditionen zu erzielen, erscheint Mediaexperten weder für die Zielerreichung noch mit Blick auf die Kosten vorteilhaft. In den meisten Fällen ließen sich Marketing-, Vertriebs- und Kommunikationsziele über komplexe Kooperationen besser und effizienter realisieren. Doch zu oft fehle es dafür im Unternehmen an Knowhow und Mut.

Fokussiertes Marketing: Konzentration auf das Wesentliche, lautet das Motto gerade der KMU. Mehr Sichtbarkeit und mehr Lautstärke für die eigene Marke sowie der unmittelbare Kundendialog sind konkrete Maßnahmen, mit denen Marketer auf die sich rasch ändernden Marktbedingungen reagieren. Häufig wurden die Marketingteams aufgestockt, um besonders nah an Vertrieb und Kunden zu sein. Parallel zur für KMU typischen Innovationsstärke setzen gerade inhabergeführte Betriebe auf den Vertrauensbonus des Familienunternehmens.

Das Brand Science Institute (BSI), ein international tätiges Markenforschungsinstitut, das sich als Wissenstransformator zwischen Wissenschaft und Marketingpraxis versteht, hat Anfang des Jahres 2007 eine Studie zu den "Marketingtrends 2007+" vorgestellt, in der u.a. der Trend Crowdsourcing vorgestellt wird:

Das Marketing wird sich das Phänomen des Crowdsourcing in Zukunft stärker zu Nutze machen. Es setzt auf die Intelligenz und die freiwillige Arbeitskraft von Internetnutzern. Eine Schar kostenloser oder gering bezahlter Amateure generiert Inhalte, löst Aufgaben und Probleme oder ist an Forschungs- und Entwicklungsprojekten beteiligt. Wikipedia macht es vor: tausende aktiver Nutzer generieren täglich neue Inhalte für das Internet-Lexikon - freiwillig und unentgeltlich. Der amerikanische Konzern Procter & Gamble setzt Crowdsouring bereits erfolgreich im Marketing ein. Forschungsaufgaben, die unternehmensintern nicht gelöst werden können, werden ins Internet gestellt und dort von mehr als 90.000 Freizeitwissenschaftlern gegen Entgelt weitergetüftelt.

Zur Studie hier der Link:
http://openpr.de/119078/Internationale-Studie-zu-Marketingtrends-2007.html

Quelle: Marketing Trends & Tools, Kommunikation im Wandel der Zeit, Euroforum Verlag.

Wikipedia beschreibt Gender Marketing folgendermaßen:

Gender-Marketing ist ein Ansatz zur Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. Er zielt zum einen auf die Entwicklung und Herstellung von Produkten und Dienstleistungen, die für Männer oder Frauen unterschiedliche Vorteile haben. Außerdem sollen diese Vorteile bei der Bewerbung und dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen durch das Gender-Marketing besonders herausgestellt werden. Dabei werden nicht zwangsläufig traditionelle Geschlechterrollen angesprochen, sondern durchaus neue Entwicklungen und Geschlechterentwürfe berücksichtigt.

Da Frauen und Männer in unterschiedlichen Lebensentwürfen und -strukturen leben, treffen sie unterschiedliche Kaufentscheidungen, die es bei der Vermarktung zu berücksichtigen gilt. Geschlechterrollen sind daher nicht mehr nur ein Sozialthema, sondern werden vom Gender-Marketing als ein wichtiger Wirtschaftsfaktor angesehen.

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Gender Marketing ist daher ein modernes Mittel, um kundenspezifische Angebote zu schnüren und dabei die verschiedenen Nutzenpotenziale aber auch Verwendungsarten von Frauen und Männern in Bezug auf bestimmte Produkte und Services zu berücksichtigen.

Guerilla Marketing - Ideen schlagen Budget!
Wie man´s machen sollte:

Du sollst nicht nerven.

Du sollst kein Geld verschwenden.

Du sollst nicht langweilen.

Du sollst weder Mensch noch Tier in deinen Kampagnen diskriminieren.

Du sollst nicht kopieren.

Du sollst nicht lügen.

Du sollst nicht die Briefkästen anderer Leute vollstopfen.

Du sollst irritieren.

Du sollst unterhalten.

Du sollst anders sein.

Mit einem solchen Vorgehen, das umfangreiches Wissen über Vorlieben, Gewohnheiten und Bedürfnisse Ihrer Kunden voraussetzt, können Sie es sogar mit ungleich größeren Unternehmen aufnehmen.

Quelle: Marketing Trends & Tools, Guerilla Marketing, Euroforum Verlag)

In unmittelbaren Zusammenhang zum Ambient Marketing steht Sensation Marketing. Im Ambient Marketing (siehe früheren Beitrag) wird über die jeweils eingesetzten Werbeformate (z.B. Plakate, Aufkleber etc.) kommuniziert, im Sensation Marketing übernehmen den Kommunikationspart die jeweiligen Ereignisse an strategisch interessanten Orten.
Das Interessante besteht häufig darin, dass die Orte entweder von sehr vielen Menschen frequentiert werden oder dass die Medien eine Durchführung solcher Aktionen an diesen Orten für spektakulär halten.
Man unterscheidet verschiedene Adressaten, die man mit einer Sensation-Marketing-Aktion anprechen will:
- Zielkunden, die sich vor Ort angesprochen fühlen sollen und die Informationen über die Sensation-Aktion weitergeben sollen und
- die mediale Kommunikation über die Sensation-Aktionen, wodurch ein wesentlich größerer Adressatenkreis erreicht werden soll.

(Quelle: nach Marketing Trends & Tools, Guerilla Marketing, Euroforum Verlag)

Nächster Beitrag: Guerilla Marketing Manifest

Mit Ambient Marketing werden innovative Werbeformate bezeichnet, die die Zielgruppe in ihrem direkten Lebensumfeld erreichen sollen. Das hat etwas von "Wenn der Berg nicht zum Propheten kommt, muss der Prophet eben zum Berg gehen".
Ambient Marketing Aktionen wollen nicht nur Bedürfnisse wecken, sondern auch faszinieren und damit zum Gesprächsthema werden.

Beispiel:
Siehe www.jobsintown.de

Eine beim Werbefestival in Cannes preisgekrönte Kampagne, die für sehr viel Aufmerksamkeit gesorgt hat, ist von der Onlinestellenbörse jobsintown.de durchgeführt worden.
Unter dem Titel "Das Leben ist zu kurz für den falschen Job" wurde auf sehr witzige und originelle Weise das vermeintliche Innenleben von unterschiedlichen Automaten (Kaffeeautomaten, Geldausgabeautomaten, Zapfsäule etc.) transparent gemacht.

(Quelle: Marketing Trends & Tools, Euroforum Verlag)

Unter 3-D-Internet versteht man Software-Plattformen mit
- einer künstlich erzeugten, räumlichen Darstellung,
- einem Avatar als Anwenderfigur,
- einem Zugang über das Internet und
- einem nachhaltigen Umfeld
Weitere Bezeichnungen für 3-D-Internet sind Cyberspace, Metauniversum oder allgemein virtuelle Welt.

Second Life, kurz SL, ist das umfassendste und bekannteste Beispiel für das 3-D-Internet.

Beispiel Mercedes-Benz:
Mercedes-Benz wählte die Realität als Vorlage und eine schlichte, moderne Optik für ihr virtuelles Autohaus in Entsprechung realer Autohäuser. "Im Second-Life-Showroom können SL-Besucher sich über Fahrzeuge von Mercedes-Benz informieren, an Veranstaltungen teilnehmen und eine Teststrecke ausprobieren. Darüber hinaus soll es ein umfangreiches Entertainment-Angebot von Mercedes-Benz geben, darunter Produktfilme oder Musik-Downloads." (Pressemitteilung Mercedes-Benz).

Nächstes Mal: Ambient Marketing

Wie schaffe ich es als Unternehmen, möglichst vielen potenziellen Kunden die frohe Botschaft über mein Leistungsangebot zu vermitteln - und zwar möglichst schnell?
Indem ich versuche, die epidemische Verbreitung dieser Botschaft in sozialen Netzwerken zu initiieren.
Natürlich ist dieses Ur-Prinzip nicht neu, das kennt man auch schon von der Mundpropaganda oder vom Empfehlungsmarketing. Aber da ging es eher darum, einzelne Kunden dazu zu bewegen, Empfehlungen über das Unternehmen weiterzugeben.
Beim Buzz Marketing ist man dazu viel zu ungeduldig und setzt auf eine rasche, exponentielle Verbreitung von kaufstimulierenden Informationen. Der Hauptkanal für die Übermittlung der Informationen ist das Internet.

Beispiel:
Die Münchener Agentur trnd hat sich im Internet eine Community mit über 50.000 Meinungsführern geschaffen, die zu den verschiedensten Produkten und Services so genannte Projekte durchführen. D.h. diese auf Herz und Nieren prüfen, manchmal sogar, bevor diese auf den Markt kommen. Die Projektteilnehmer halten ihre Meinung in Berichten fest und tauschen sie in eigens dafür eingerichteten Blogs aus. Niemand wird dazu gezwungen oder durch verlockende Prämien verführt, sondern allein die ehrliche Meinung zählt.

(Quelle: Marketing Trends & Tools, Guerilla Marketing: Ideen schlagen Budget; Euroforum Verlag)

Mit Ambush Marketing, auch gerne als Trittbrettfahrer Marketing bezeichnet, wird der Versuch unternommen, die vertraglichen Exklusivitätsvereinbarungen der Sponsoring-Engagements bewusst zu unterlaufen. Dies geschieht zum Teil durch die Ausnutzung von rechtlichen Lücken bei der Einräumung von Exklusivrechten, zum Teil wird aber auch ein bewusster Verstoß gegen bestehende Rechte mitkalkuliert. (Mitschke, 2007).

Beispiel gefällig:
"Go, Heinrich,go!" sagte beispielsweise NIKE während des offiziell von ADIDAS gesponserten Berlin-Marathons und schickte den 78-jährigen Rentner Heinrich Blümchen mit der Startnummer 1181 auf die Strecke. Und das natürlich im kompletten NIKE-Dress mit den dazugehörigen Turnschuhen. Außerdem klebten entlang der Laufstrecke Plakate mit Heinrich Motiven und diversen Sprüchen wie "Go, Heinrich,go!", "Berlin loves Heinrich" und natürlich "Just do it, Heinrich!". Heinrich Blümchen gewann zwar nicht den Marathon, aber er lenkte die ihm entgegengebrachten Sympathien öffentlichkeitswirksam auf seinen Ausstatter. Und er verstärkte das noch, indem er dem Rentner zahlreiche Interviews verschaffte und sogar eine eigene Heinrich-Zeitung herausgab.

(Quelle: Marketing Trends & Tools: Guerilla Marketing, Euroforum Verlag)

Nächstes Mal: Was ist Buzz-Makreting?