Das Serviceblog für den Verkäufer

Von Mag. Roman Kmenta in der XING-Gruppe Akquisition / Kundengewinnung.

Mit dieser mutigen Verkaufsstrategie räumen Sie Preiseinwände schon zu Beginn aus dem Weg
Die Verkaufsstrategie vieler Verkäufer ist es, den Preis erst möglichst zum Schluss zu nennen. „Erst dann, wenn der Wert aufgebaut ist!“ wie auch ich in meinen Veranstaltungen und Blogbeiträgen (z.B. Signale der Schwäche im Kundengespräch) immer wieder predige. Das ist grundsätzlich auch eine Verkaufsstrategie, die sehr viel Sinn machen kann. Aber muss das immer so sein? Könnte man den Spieß nicht auch umdrehen? Ganz nach dem Motto „Angriff ist die beste Verteidigung!“

„Sie werden mich nicht haben wollen!“

Die folgende Geschichte einer spannenden Strategie im Verkauf hat mir ein amerikanischer Kollege (John, Unternehmensberater, Verkaufstrainer, Keynote Speaker und Redner) vor Jahren in einem Seminar erzählt. Ich muss gestehen, ich weiß natürlich nicht, ob sich diese Geschichte genauso abgespielt hat, oder vielleicht doch etwas anders. Das tut aber letztlich nichts zur Sache. Man kann so oder so spannende Ideen für Verkaufsstrategien, speziell was die Preiskommunikation angeht daraus ableiten.
Das Telefon läutet, John hebt ab und meldet sich.
Kunde (Henry, Führungskraft): „Guten Tag, mein Name ist Henry Bredshaw (Name geändert). Ich bin Geschäftsführer der ABC Inc. Sie sind mir von XY empfohlen worden. Wir haben einen Mitbewerber gekauft und wollen die beiden Verkaufsmannschaften zusammenlegen und noch schlagkräftiger werden. Und dafür suchen wir noch einen Berater als Unterstützung von außen.“
John: „Henry, das freut mich sehr, dass ich Ihnen empfohlen wurde, aber ich muss Ihnen gleich vorab sagen: Sie werden mich nicht haben wollen!“
Henry (deutlich irritiert): „Wiese sollten wir Sie nicht haben wollen?“
John: „Weil ich richtig teuer bin. Und ohne Ihnen zu nahe treten zu wollen, aber aus der Erfahrung heraus gibt es etliche Unternehmen, die mich deshalb nicht engagieren. Und um Ihnen und mir Zeit zu ersparen, sage ich das lieber gleich zu Beginn.“
Henry: „Und was bedeutet ‚richtig teuer‘?“
John: „Mein Tagsatz liegt bei XYZ (hoher Betrag)!“
Henry hat jetzt im Zuge dieser Verkaufsstrategie von John zwei Möglichkeiten: aussteigen oder Preis akzeptieren. Wenn er den Preis akzeptiert, ist die Preisverhandlung erledigt, gleich vom Start weg. Wenn er aussteigt, hat sich John einiges an Arbeit und Zeit gespart. Wenn Henry hier allerdings sagt, dass ihm der Preis zu hoch ist, schwingt unterschwellig auch gleichzeitig das Eingeständnis mit, dass sein Unternehmen nicht in Qualität investieren will bzw. (noch schlimmer) kann. Und das ist an dieser Stelle, vor allem für einen Top-Entscheider, ggfs. auch nicht einfach. Eine Frage der wirtschaftlichen Potenz. Diese Verkaufsstrategie ist natürlich auch ein Machtspiel zwischen den beiden.
Henry: „Das ist für uns kein Hinderungsgrund. Glauben Sie mir, wir haben die Ressourcen dafür.“
John: „Das freut mich, dass wir das so rasch klären konnten. Also, was genau kann ich für Sie tun?“

Sie werden mich nicht haben wollen, denn ich bin richtig teuer!
Warum Angriff die beste Verteidigung ist, welche Vorteile es bietet und wertvolle Praxisbeispiele lesen Sie hier - http://bit.ly/2nhCwtF

Sie bekommen nicht mehr genug Neukunden? In der Sales-Pipeline macht sich gähnende Leere breit? In diesem Blogbeitrag machen wir deutlich, warum Sie Ihren bisherigen Prozess der Kundenakquise vom unbekannten Kontakt hin zum Kunden überdenken sollten. Und zeigen Ihnen stattdessen auf, wie Sie Ihre Kundenakquise mit einem leichten Perspektivenwechsel wieder effektiv gestalten – und so erfolgreicher Kunden akquirieren.


Herkömmlicherweise versorgen Vertriebler sämtliche Interessenten mit derselben Präsentation und mit denselben Fallstudien. Es wirkt wie ein Kratzer auf der Schallplatte, wenn sie am Telefon die immer selbe Leier abspulen und nur selten von ihrem Skript abweichen. Den Autopiloten bei der Kundenakquise anzuschalten ist leider zum Standard geworden.

Wir fragen: Ist das noch zeitgemäß? Und antworten mit einem lauten Nein! Und auch nicht mehr effektiv genug – denn potenzielle Kunden erwarten heutzutage eine andere Art des „Verkaufs“:

Denn das Verhalten der Kunden hat sich dramatisch verändert. Er konsumiert längst auf eine andere Art und Weise als früher. Mittlerweile sucht er sich die benötigten Informationen größtenteils selbst zusammen. Ganze 67% der Buyer's Journey läuft heutzutage digital ab, wobei die meisten Kaufprozesse mit einer selbständigen Online-Suche beginnen (Megan Heuer, SiriusDecisions, 2013).

Umso wichtiger ist es sich als Unternehmen an diesen Wandel anzupassen und als echter Berater frühzeitig im Evaluierungsprozess des potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Denn nur wer es schafft von Anfang an ab der ersten Interaktion Vertrauen aufzubauen und sich damit von der Konkurrenz abzuheben, dem gelingt es auch in die nähere Auswahl am Ende des Einkaufsprozesses zu gelangen.

Gerade im Anfangsstadium seines Informations- und Evaluierungsprozesses benötigt der potenzielle Kunde von heute also keinen klassischen Verkäufer an seiner Seite.

Aber was will der Kunde von heute stattdessen? Ganz einfach: solide und möglichst individuelle Hilfe bei seiner ganz persönlichen Entscheidungsfindung.

Um diesen entscheidenden Mehrwert für den potenziellen Kunden von Anfang an des Kaufprozesses sicherstellen zu können, müssen Marketing- und Vertriebsteams lernen Hand in Hand zu arbeiten. Nur wenn beide Seiten es schaffen einen stringenten Pfad im Kundenakquiseprozess zu gestalten, kann eine moderne und damit effektive Form des Vertriebs entstehen – von vertriebsrelevanten Marketingmaßnahmen hin zur Übergabe von Sales Qualified Leads an den Vertrieb.

Egal ob ein Kontakt noch am Anfang des Sales Funnels steht oder bereits zu einer Verkaufschance „herangewachsen“ ist: um aus dem potenziellen Kunden einen echten Kunden zu machen, ist für eine erfolgreiche Kundenakquise von heute vor allem eines entscheidend – der richtige Kontext in dem der potenzielle Kunde angesprochen und mit Informationen versorgt wird.

Lesen Sie mehr unter: https://blog.trialta.de/kundenakquise-prozess-effektiv-gestalten?utm_campaign=17_CEO_Zukunftsf%C3%A4higkeit&utm_source=Social%20Media%20Gruppe%20Xing&utm_medium=Blogbeitrag%20"Kundenakquise:%20So%20gestalten%20Sie%20Ihren%20Prozess%20effektiv!"

Mitgliedern dieser Gruppe muss ich das nicht erklären. Die Digitalisierung schreitet mit Macht voran und verändert unser Leben in allen Bereichen.

Jetzt wissen wir ja alle, dass der Kollege "Roboter" gegenüber dem "normalen" Vertriebler einfach unschlagbar ist. Er wird nie müde, kann rund um die Uhr arbeiten, vergisst nichts, meckert nicht rum, braucht keinen Urlaub und kann von einem Standort aus die ganze Welt erreichen.

Und er ist unschlagbar günstig, im Vergleich zur menschlichen Ressource. Auch aus diesen Gründen werden wir ein weiteres Sterben nicht nur des klassischen Einzelhandels vor Ort und von Filialorganisationen erleben. Der klassische Außendienstmitarbeiter (Handelsvertreter, Versicherungskaufmann,...) wird immer weniger gebraucht, Chatbots werden immer schlauer und können bald mehr, als nur standardisierte Aufgaben erledigen.

Die große Frage bleibt dann: An wen verkauft Kollege "Roboter" dann in Zukunft? Auch an den Kollegen Roboter auf der anderen Seite? Was passiert mit den Millionen Menschen, die dadurch Ihren Arbeitsplatz und Ihr Einkommen verlieren? Die dann auch nicht mehr als zahlungskräftige Konsumenten zur Verfügung stehen.

Schon heute erleben wir, dass unsere Gesellschaft mit sozialen Spannungen zu kämpfen hat, der Druck im Kessel wird durch die beschriebene Entwicklung weiter steigen.

Deswegen brauchen wir schleunigst Antworten auf diese gigantische Herausforderung, lieber früher als später.

Quelle: Ernst Holzmann https://ernstholzmann.blog/2017/02/10/was-ist-eigentlich-gerecht/

Sell the value! Those are the marching orders commonly given to salespeople as they are sent on a quest to hit their quotas. But what is the value and how to I help buyers to see it? That’s what salespeople want (and need) to know. Without a sales differentiation strategy in place, every buying decision is laser-focused on price.

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Source:
Lee Salz
Sales Management Executives
Group Owner

Industrie 4.0, Smart Factory, Industrial Internet of Things. Es gibt viele Begrifflichkeiten, die die Zukunft der Produktion beschreiben.


Im Grundsatz beschreiben alle das gleiche Ziel: Mittels der Vernetzung von „Dingen“, Systemen und Menschen eine intelligente Wertschöpfungskette schaffen, die gleichermaßen eine hohe Anpassungsfähigkeit, Produktqualität und Produktivität gewährleistet. Kernelemente dieser digitalen Transformation sind die vertikale und horizontale Vernetzung der Produktion, die Verarbeitung großer Datenmengen sowie die Einbindung des Menschen.


Smart Data, nicht Big Data
Um Industrie 4.0 Konzepte wie Losgröße Eins unter Herstellbedingungen einer Massenproduktion, Korrelationsanalysen zur Reduzierung von Ausschuss oder Predictive Maintenance / Service zur Vermeidung ungeplanter Anlagenstillstände zu realisieren, benötigen Unternehmen eine durchgängige Vernetzung der Automatisierungsebene mit den technischen, logistischen und kaufmännischen IT-Systemen.

Immer häufiger werden cyberphysische Systeme untereinander kommunizieren und es werden unter anderem dadurch sehr große Datenmengen generiert. Deshalb wird Industrie 4.0 häufig mit „Big Data“ gleich gesetzt. Dies ist jedoch keine zwangsläufige Verbindung. Vielmehr gilt es, die „richtigen Daten“ bereitzustellen. Neben der Möglichkeit zur Verarbeitung und Analyse von Daten auf zentralen Plattformen müssen deshalb „Edge“ Computing Fähigkeiten bereitgestellt werden. Wenn nämlich nur der Ausschnitt an Daten bewegt oder gespeichert wird, der zur Bewältigung einer Aufgabenstellung erforderlich ist, lassen sich die Kosten der Datenverarbeitung reduzieren.


Industry of Things
So liefern zum Beispiel autonom fahrende Flurförderfahrzeuge nur ihre Leistungs- und Zustandsdaten an zentrale Lösungen wie SAP Vehicle Insight. Die Transportaufträge kommen direkt aus dem SAP Extended Warehouse Management. Die Zuweisung der Fahraufträge „verhandeln“ die Flurförderfahrzeuge autonom untereinander, unter Nutzung von Zustandsinformationen, wie sie eine zentrale SAP Predictive Maintenance und Service-Lösung bereitstellt.


Die Cloud hat ihren Platz
Die Umsetzung neuer, auf komplexer Intelligenz basierender Lösungen, wie etwa einer Produktionsprogrammplanung unter Berücksichtigung von Energiebedarf und eigenproduzierten (regenerativen) Energieangebot, erfordert in der Regel In-Memory Hochleistungsverarbeitungsmöglichkeiten sowie gleichzeitig die Verfügbarkeit kostengünstiger Massenspeichermedien wie Hadoop. Um die Investitionen in solche Infrastrukturen und in den notwendigen Know-how Aufbau so gering wie möglich zu halten, bietet sich die Nutzung von Cloud Lösungen an. Sie stehen schnell zur Verfügung und können in einem hybriden Ansatz neben den bestehenden On-Premise Lösungen (u.a. für die Produktionssteuerung) genutzt werden. Es kommt somit zu einer „Cloudifizierung“ der bekannten Systempyramide.


Der Mensch im Mittelpunkt
In der digitalisierten Wertschöpfungskette von Industrie 4.0 verliert der Mensch nicht an Bedeutung. Sein Qualifikationsprofil wird sich verändern: Vom „Ausführer“ hin zum „Überwacher“ von Abläufen und zum „Manager“ von Ausnahmesituationen. „Augmented Reality“ – also die situations- und umgebungsspezifische Visualisierung von Informationen sowie die Kommunikation mit Systemen mittels Sprach- und Gestenerkennung – wird maßgeblich dazu beitragen, dass Mitarbeiter das notwendige Wissen über die Gesamtzusammenhänge ihrer speziellen Prozesskette dynamisch erhalten. Und Cyberphysikalische Assistenzsysteme werden Mitarbeiter in der Fertigung künftig unterstützen (zum Beispiel durch Anreichen von Werkstücken) und nicht wie in der Vergangenheit ersetzen.


Autor: Oliver Edinger

30 Jahre Kundenbegeisterung - Interview mit PIDAS CEO Frédéric Monard


Zürich - Mi, 25.01.2017

PIDAS feiert in diesem Jahr das 30-jährige Firmenjubiläum. CEO Frédéric Monard über das Erfolgsrezept, die aktuellen Prioritäten und die Chancen der Digitalisierung für den Kundenservice der Zukunft. Das Interview aus der Ausgabe 01/2017 des Contact Management Magazine (CMM).

Contact Management Magazine: PIDAS wird in diesem Jahr 30 Jahre alt. Das ist eine lange Zeit für ein Unternehmen aus dem Customer- Care-Umfeld. Was ist Euer Erfolgsrezept?

Frédéric Monard: Ich glaube, es ist das Customer-Care-Gen. Es ist PIDAS immer wieder gelungen, neue Trends und Bedürfnisse zu erkennen und diese in Produkten und Services umzusetzen. Die wegweisenden Entscheidungen sind selten durch strategische Inhouse Sessions entstanden, sondern wurden meist von unseren Kunden ausgelöst. Ich denke, die Fähigkeit, den Kunden zuzuhören und in ihrem Sinne die Dienstleistung und Firma weiterzuentwickeln, ist der Erfolgsfaktor von PIDAS schlechthin.

Hilft es, dass Ihr immer noch eigentümergeführt seid?

Definitiv. Der direkte Austausch und die unkomplizierte Zusammenarbeit mit unserem Gründer, Mehrheitsaktionär und Verwaltungsratspräsidenten, Helmut Zaunschirm, macht die Arbeit für mich als CEO einfacher. Und auch wenn einmal die Ergebnisse nicht gleich dort sind, wo wir sie erwarten, bricht nicht gleich Panik aus. Wir haben uns langfristige Ziele gesetzt und lassen uns durch kurzfristige Ereignisse nicht unnötig ablenken. Das verleiht Stabilität und bringt den richtigen Fokus.

Im April 2014, bei Ihrem Antritt als CEO, haben Sie in diesem Magazin von Wachstumsplänen berichtet. Wo steht Ihr aktuell?

Wir sind auf Kurs. Insgesamt konnten wir den Umsatz um 20 % steigern, die Profitabilität sogar verdreifachen. Auch die Mitarbeiterzahl ist stark gestiegen. Seit Dezember 2016 sind wir nun mehr als 350 Mitarbeiter. Bis 2020 wollen wir die 500er-Marke knacken. Und ich glaube, das ist auch sehr gut möglich. Die letzten drei Jahre haben wir uns vor allem auf die beiden Heimmärkte Schweiz und Österreich konzentriert. Zukünftig streben wir einen Ausbau unserer Aktivitäten in Deutschland an.

Wie rüstet Ihr Euch für die nächsten Jahre?

Die Basis für nachhaltiges Wachstum haben wir gelegt. Seit letztem Jahr haben wir ein länderübergreifendes Team eingesetzt, das sich vollzeit mit Innovationen beschäftigt. Auch beziehen wir Kunden und Mitarbeiter in diese Arbeit mit ein. Vor kurzem haben wir eine eigene Innovationsplattform lanciert. Alle können damit jederzeit Ideen einreichen, diese öffentlich diskutieren und gemeinsam weiterentwickeln. Auch standortübergreifend. Das motiviert! Zudem führt es zu mehr Mut und Dynamik in der gesamten Company. Über allem steht aber die Pflege und Stärkung unserer Unternehmenskultur. Denn diese ist entscheidend, um die richtigen Mitarbeiter anzuziehen und diese motiviert an Bord zu halten und weiterzuentwickeln. Um positive Kundenerlebnisse zu schaffen, braucht es leidenschaftliche Mitarbeiter. Zudem bedeuten Wachstum und Innovation für das Management, Fehler zuzulassen und aus diesen schnell zu lernen.

Und wie sieht es thematisch aus, was bestimmt Eure Agenda in Zukunft?

Wir werden mit aller Kraft unsere Kunden unterstützen, ihren Kundenservice im digitalen Zeitalter auf die nächste Stufe zu heben. Wir sind davon überzeugt, dass man – ausgehend vom Kundenservice - die Digitalisierung nutzenstiftend vorantreiben kann. Es ist auch intelligenter dort zu beginnen, wo alles aufschlägt – im Kundenservice – als irgendwo anders. Und genau hier unterstützen wir unsere Kunden mit umsetzungsstarker Beratung und intelligenter Software. Wir verfolgen zwei Stossrichtungen: Erstens geht es darum, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, um daraus starke Kundenerlebnisse zu designen. Dies sowohl persönlich als auch digital, über alle Touchpoints und entlang der gesamten Customer Journey. Zweitens geht es darum, diese Erlebnisse und Versprechen täglich zu erfüllen. Und dazu braucht es das optimale Zusammenspiel von Mensch, Organisation und Technologie. Dabei kommt der Service-Automation zukünftig eine Hauptrolle zuteil. Unternehmen mit einem tiefen Automationsgrad im Kundenservice werden untergehen, denn sie werden nicht mehr in der Lage sein, Services unter dem Gebot «here, now and everywhere» zu tragbaren Kosten zu erbringen.

Wie treibt Ihr das Thema Service-Automation voran?

Wir verstehen «Service-Automation» als einen wichtigen Teil der Digitalisierung. Das reicht von Automatisierungen von manuellen Tätigkeiten bis hin zu Robotern, welche Kundenanliegen bearbeiten. In unserem Beratungsansatz identifizieren wir mit unseren Kunden, wo eine Digitalisierung den grössten Nutzen für die Endkunden stiftet, evaluieren Kosten und Impact auf bestehende Prozesse und erarbeiten eine greifbare Roadmap, welche den Weg in ein digitales Service-Modell ermöglicht. Auch unsere Software-Entwicklung rund um trueAct beschäftigt sich genau damit. Omnichanneling, automatische Antworten, Chatbots, Wissensmanagement, künstliche Intelligenz und Integration sind hier die grossen Themen. Zuletzt haben wir bei Unternehmen wie Ringier, Scout24 und Charles Vögele genau solche Kundenservice Plattformen basierend auf trueAct erfolgreich umgesetzt. Dabei wurde die Call Center Software vollumfänglich integriert. Das ist auch der richtige Ansatz. Denn eine Telefonie-Lösung kann Multichanneling und Service-Automation nicht einmal ansatzweise genügend abdecken.

Killt die Automatisierung Jobs?

Das sollte man differenziert betrachten. Bei Unternehmen, welche die Effizienzsteigerungen nutzen müssen, um Kosten zu senken, ja. Bei vielen Unternehmen erlaubt aber Automation vor allem, bestehende Jobs zu sichern, weil das gesamte Unternehmen dabei wettbewerbsfähig bleibt. Eine Service-Organisation, welche einen hohen Automationsgrad nutzt, hat einen zweifach positiven Effekt: Sie kann erstens mit der gleichen Anzahl an Mitarbeitern ein weitaus grösseres Volumen an Kundenanliegen bearbeiten. Und zweitens können sich die Service-Mitarbeiter auf höherwertigere Serviceanfragen konzentrieren, da die wenig komplexen Anliegen vollautomatisiert durchlaufen. Somit erhalten die Mitarbeiter einen spannenderen Job, was sich wiederum positiv auf die Motivation auswirkt und zu einer geringeren Fluktuation führt.

Was wünschen Sie PIDAS zum 30. Geburtstag?

Ich wünsche mir, dass PIDAS weiterhin ein Unternehmen bleibt, in dem sich Mitarbeiter entfalten können und Spass an der Arbeit haben; ein Ort, an dem sich Customer Care Freaks finden, um gemeinsam Fans zu kreieren. Das ist unsere Basis – und gleichzeitig unser Differenzierungsmerkmal.

Nach rund acht Jahren steigen Vertriebsmitarbeiter in eine Führungsposition auf - sagt zumindest das Ergebnis der BdVM-­Befragung „Profession Vertriebsmanager 2016“.

Dieser Karrieresprung vom Vertriebsmitarbeiter in die Führungsebene ist nicht einfach die nächste Sprosse auf der Karriereleiter, sondern führt viele neue Vertriebsleiter in komplettes Neuland.

Dabei erscheinen die äußerlichen Zeichen recht unspektakulär.
Oftmals ist es nur eine neue Visitenkarten mit dem Titel „Sales Manager“ und die Anweisung vom neuen Vorgesetzten, künftig etwas mehr strategisch zu arbeiten. Und natürlich die einwöchige Spezialschulung für angehende Manager nicht zu vergessen…!

Was sich sonst noch so verändern kann

Verkaufen, verkaufen! So lautete bislang die Devise. Mit der neuen Aufgabe als Vertriebsleiter ändert sich der Tagesablauf jedoch ganz wesentlich: Nun dürfen Sie Meetings organisieren, Mitarbeitergespräche führen, die Unternehmensleitung mit detaillierten Reports versorgen und nachvollziehbare und ehrgeizige Pläne für das kommende Quartal schmieden.

Ja, und dann sind da ja auch noch Ihre Mitarbeiter: ein Anliegen wegen der Urlaubsplanung, die beiden Kollegen, die um denselben Kunden streiten, die Nachbesetzung für die freie Stelle und noch mehr. Angelegenheiten, von denen Sie bisher nur am Rande etwas mitbekommen haben, tummeln sich nun in Ihrem Kalender und auf Ihrem Schreibtisch.

Unsichtbare Fallen

Dass diese Situation zur Überforderung und zu Fehlern führt, scheint wohl unvermeidbar. Eine ganze Reihe von unsichtbaren Fallen lauern auf den neuen Vertriebsleiter: vom Anspruch, jederzeit und für alle erreichbar zu sein, bis zur qualvollen Entscheidung, sich von unmotivierten Mitarbeitern zu trennen. Dabei ist es unerheblich, ob Sie in Ihrem Team 1, 4, 5, 10 oder 15 Mitarbeiter haben: Denn es kommt die Stelle, wo Ihre eigene Zeit nicht mehr ausreicht, um alle Aufgaben zu erledigen und alle Verantwortungsbereiche perfekt abzudecken.

Die Lösung: Aus den Fehlern (anderer) lernen

Wie kann es trotzdem gelingen, den Karrieresprung vom Vertrieb in das Management erfolgreich zu meistern und die fiesesten Fallen dabei gekonnt zu erkennen?

Klar, Fehler sind eine wichtige Lern- und Erfahrungsquelle und jeder neue Vertriebsleiter darf und soll daher Fehler machen dürfen. Aber man kann eben nicht nur aus seinen eigenen Fehlern lernen, sondern auch aus den Fehlern anderer!
Hier die 9 fiesesten Fallen, auf die neue Vertriebsleiter gerne verzichten können:

“Auf der falschen Seite des Zauns…”:
Fehler #1: Der Versuch, ein Kollege zu bleiben
Fehler #2: Ständig erreichbar
Fehler #3: Kollaps in der Zeitplanung

“Delegieren? Nein, danke!”:
Fehler #4: Mitarbeiterführung? Aufwand brachial unterschätzt!
Fehler #5: Alle Aufgaben weiter machen wie bisher
Fehler #6: Delegieren ist gut. Aber nur für die anderen

“Alle Vertriebsmitarbeiter sind gleich”:
Fehler #7: Ergebnisse zählen mehr als die Arbeitsweise
Fehler #8: Faule Äpfel tolerieren
Fehler #9: Im Team sind alle gleich

Was ist Ihr Antrieb?
Was immer auch Ihr Antrieb ist, eine Führungsrolle im Vertrieb einzunehmen: Ob es der Stolz, die Ehre, der Rang im Unternehmen sind, oder das Streben nach einem ansehnlichen Gehalt oder der Reiz eines neuen, tollen Dienstwagens der oberen Mittelklasse; oder etwa der Wunsch, selbst das Ruder in die Hand zu nehmen und vieles an der Basis zu verbessern.

Was auch immer Sie antreibt, nehmen Sie die Herausforderung als Vertriebsleiter an und vermeiden Sie diese 9 fiesen Fallen! Ja, und plötzlich ist es eine herrliche Aufgabe und Sie erleben es als Genuss, Ihr Team zu immer besseren Ergebnissen führen zu dürfen und die Fortschritte zu erleben!

Quelle: XING Gruppe Technischer Vertrieb, Markus Deixler-Wimmer

Liebe Blog-Leser und -Follower,

ich wünsche Ihnen allen ein frohes Weihnachtsfest und ein glückliches Neues Jahr, vor allem Gesundheit, viel Erfolg und Freude. Nützen Sie die ruhige Zeit über den Jahreswechsel und machen Sie einmal etwas nur für sich selbst.

Im Neuen Jahr werde ich wieder hoffentlich interessante Artikel und Beiträge für Sie finden und veröffentlichen.

Beste Grüße
Reinhard Paul

Fast alle Verkäufer wissen, dass man im Verkauf schneller weiter kommt und bessere Geschäfte macht, sobald man die Wünsche und Bedürfnisse sowie die Probleme seines Kunden kennt. In der Regel werden auch zu Beginn des Verkaufsgesprächs Fragen in diese Richtung gestellt.

„Worauf legen Sie Wert, wenn Sie den Lieferanten wechseln?“
„Was wäre Ihnen bei einer alternativen Lösung wichtig?“
„Was dürfte auf keinen Fall passieren?“

80% aller Verkäufer hören jedoch nach den ersten Antworten des Kunden auf zu fragen, geschweige denn hinter die Motivation oder die Details der Antworten zu schauen. Genau hier liegt jedoch in den meisten Fällen der Schlüssel für den erfolgreichen Verkauf oder auch nicht. Wenn ein Verkäufer nicht die Motivation und nicht die Details hinter den Antworten aufdeckt, ist es schwieriger zu verkaufen oder schwieriger festzustellen, dass man nicht verkaufen kann.

Warum ist das so?

Verkaufen hat in den meisten Fällen mit mehr Ablehnung als Zustimmung zu tun. Insbesondere am Telefon, bei der Kaltakquise erfährt man in kurzer Zeit viel Ablehnung. Zusätzlich führt nicht jeder persönliche Kundentermin zum Erfolg. Verkäufer wollen den Erfolg und denken: Viel hilft viel. Viel reden ist jedoch meist nicht der Schlüssel zum Erfolg.
Reagiert ein Kunde in einem Gespräch auf Ergründungsfragen positiv, dann wird in 90% aller Fälle viel zu schnell auf die Fragen eingegangen:
•Der Verkäufer will durch Fachwissen glänzen
•Der Verkäufer ist ungeduldig
•Er will sein Ego befriedigen
•Er denkt, er muss auf alles sofort eingehen
•Endlich jemand der anbeißt
•Solange ich rede, kann er nicht nein sagen

So entgehen dem Verkäufer oftmals wichtige Details, die zum Verkauf führen. Die ganze Arbeit war umsonst und ein anderer macht das Geschäft.

Tipp:
Fragen Sie den Kunden so lange nach seinen unerfüllten Wünschen und Bedürfnissen, bis keine Antworten mehr kommen. Beginnen Sie dann, die Antworten systematisch zu hinterfragen:
„Was meinten Sie genau mit…?“
„Sie sagten…was verstehen Sie darunter?“

Beginnen Sie dann hinter die Antworten zu schauen.

„Was würde es für Sie bedeuten, wenn xy erfüllt wäre?“
„Welche Auswirkungen hätte…?“

Sobald Sie so vorgehen, werden Sie erstaunt feststellen, was zu Tage kommt, wenn Sie geduldig bleiben, weiter fragen und gut zuhören. Sie werden erleben, welche Motivation hinter den Fragen steckt und können dann – wenn Sie die passende Lösung haben – beginnen zu verkaufen. Passt ihre Lösung nicht, dann sagen Sie es ebenfalls. Das ist ehrlich und spart Zeit und Frust. Zusätzlich wird der Kunde bei anderen Themen gerne auf Sie zurückkommen, weil er Sie als ehrlich, kompetent und authentisch in Erinnerung hat.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Geduld bei der Kundenergründung.

Quelle: http://blog.fit4development.de/verkaufen-ohne-zu-reden/
Blog von Andreas Breyer