Das Serviceblog für den Verkäufer

Gerade bin ich sehr mit einem für uns sehr großen Projekt beschäftigt, bei dem es hauptsächlich um IT-Services sowie die Bereitstellung von IT-Infrastruktur geht.
Die Abschätzung, das richtige Maß an Leistungen bei einer so großen Ausschreibung anzubieten, ist schwierig. Viele Dinge können nicht vorhergesehen werden bzw. sind in den Auftragsunterlagen noch gar nicht definiert. Es ist das Geschick des Verkäufers, das wirkliche "Auftragsleben" vorauszuplanen und die Risiken richtig einzuschätzen.
Dabei gehe ich meist wie folgt vor:

• Haben wir eine Lösung und wenn ja, sind wir damit prinzipiell konkurrenzfähig?

• Was brauche ich von anderen Personen? (Projektleiter, Service Manager)

• Welche Nachweise sind vonnöten (formale Dokumente wie Firmenbuchauszug oder Referenzen)?

• Ist die Einbindung von Partnern notwendig (können Angebotsteile nicht von uns erbracht werden)?

• Gilt es ein Vertriebsprojektteam zusammenzustellen?

• Sind Angebote von Fremdfirmen einzuholen?

• Welche Fristen sind einzuhalten?

• Welche Kommunikationsmöglichkeiten während der Angebotsphase sind mit dem Kunden möglich?

• Gibt es Hürden/Risiken oder gar ko Kriterien?

Vieles mehr ist zu bedenken. Wie seht Ihr das? Um Kommentare wird gebeten.
Danke und schönen Tag.

Die Fa. Management Events veranstaltet für verschiedene Branchen und Unternehmensbereiche Treffen zwischen Anbietern und Anwendern bzw. Auftraggebern. Diese Treffen laufen im Prinzip so ab, dass sich sowohl Auftraggeber als auch Anbieter Termine mit den jeweiligen Teilnehmern wünschen können und diese im Anschluss genehmigt werden (oder auch nicht).
Für die Begegnung wird den Partnern nur 15 Minuten Zeit gegeben, sodass man sofort auf den Kernpunkt des Interesses kommen muss. Deshalb laufen diese Veranstaltungen, die mit Vorträgen und Informationen umrahmt werden, sehr effizient ab. Am 13.11. des Vorjahres hatten wir 24 Termine an einem Tag,Treffen mit IT-Leitern, die meist ein konkretes Anliegen im Umfeld unserer Services und Produkte hatten.

Ich kann diese Art von Veranstaltungen nur empfehlen. Allein die Opportunitätskosten zu so vielen Terminen zu kommen (und dann jeweils einzeln zu den Firmen zu fahren) lässt die Kosten für die Teilnahme gering erscheinen.

Nähere Infos gebe ich euch gerne.

Erfolg und Misserfolg sind oft nahe beieinander, wenn man Vertriebskampagnen plant und durchführt. Oft wird nicht bekannt, warum die eine Kampagne sehr erfolgreich, eine andere ein Flop geworden ist. Meist machen wir uns aber auch nicht die Mühe, diesen Umstand ehrlich und objektiv zu beurteilen.

Anbei eine Möglichkeit, von vorne weg eine Vertriebskampagne gezielt zu planen (Quelle: CCJournal, 01 2009)

1. Nutzen sie Karteikarten. Schreiben Sie die erste Aktionsstufe auf eine grüne Karteikarte. Hier geht die Kampagne los. Das kann ein Mailing sein, eine Outboundaktion ...
2. Überlegen Sie, wie der Interessent reagiert. Alle möglichen Reaktionswege schreiben Sie auf gelbe Karteikarten darunter. So kann der Empfänger zum Beispiel bei Ihnen anrufen, auf Ihrer Website stöbern, Ihnen das Responseelement zusenden etc.
3. Schreiben Sie auch darauf, welche Aktion dies bei Ihnen im Unternehmen auslöst. Wie reagieren Sie, wenn der Empfänger nicht reagiert? Was ist Ihre nächste Aktion? Oftmals lohnt es sich, den Kommunikationskanal zu wechseln. Haben Sie den Interessenten zum Beispiel dreimal telefonisch nicht erreicht, dann sprechen Sie ihn per Post oder E-Mail an. Ist die E-Mail unzustellbar, testen Sie eine Reaktion auf ein Fax.
4. Wenn ein finales Ereignis eintritt, zum Beispiel "Unternehmen insovent" oder "außerhalb der Zielgruppe", verwenden Sie dafür eine rote Karteikarte. So sehen Sie direkt, dass mit den Adressen an dieser Stelle nichts mehr passiert.
5. Legen Sie diese Karteikarten auf ein Moderationspapier auf einen großen Besprechungstisch oder auf den Fußboden. So lassen sich Karteikarten in der Gruppe einfach hin- und herschieben. Wenn der Ablauf der Kampagen steht, können Sie die Karteikarten festlegen und die Beziehung der Karten über einen dicken farbigen Stift auf ein Moderationspapier einzeichnen.
6. So ergibt sich am Ende ein Flussdiagramm, in dem Sie die gesamte Kampagne in der Makrostruktur sehen.

7. Ladet Euch das komplette eBook zum Thema "Kampagnen designen, effektiv steuern und durchführen" unter
http://www.grutzeck.de/kampagnenmanagement/kampagnenmanagement_ratgeber.htm herunter.

Unsere Kunden und die eingeladenen Gäste sind uns treu geblieben, wir konnten Flagge zeigen, aber für das eigentliche Ziel einer Messe, nämlich Neukunden zu gewinnen, war dieses Forum nicht geeignet. Würde mich interessieren, wie das andere Aussteller sehen.
Reinhard Paul, PIDAS Österreich GmbH

ITnT in Wien, 1. Tag
Frequenz an unserem Stand war vormittags gut, viele Kunden und Partner sind gekommen. Frequenz nachmittags sehr bescheiden. Auch andere Aussteller sind nicht ganz zufrieden (eigentlich unzufrieden). Wir hoffen auf den starken 2. Tag und auf ein gutes Finale am 3. Tag.

Habe heute eine interessante Ausbildung gesehen.
FH Lehrgang: Fachhochschule Wr. Neustadt/ÖPWZ
Abschluss Diplom: Akademische/r Marketing- und Vertriebsmanager/in

Web: www.opwz.com

Gleich am Link "Online Verkauftraining" nachschauen.
Viel Spaß!