Das Serviceblog für den Verkäufer

Für europäische Verbraucher ist der Preis längst nicht mehr das entscheidende Kaufkriterium. Zu diesem Schluss kommt eine Studie der Unternehmensberatung Mc Kinsey, für die über 9000 Personen in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Italien, Polen und der Schweiz befragt wurden. Der Preis rangiert in der Rangfolge der meist genannten Gründe für Kaufentscheidungen auf Platz 3.

Ich glaube, dass auch im BtoB-Bereich der Preis zwar wichtig (siehe Power Circle und e-Auction Invasion), aber nicht allein matchentscheidend ist. Besonders im Bereich technischer Produkte und Services kommt es den Kaufentscheidern auch darauf an, verlässliche Partner zu haben, die die Dienstleistung und das Produkt auch liefern können und den Qualitätsanforderungen des Kunden entsprechen. Denn nur auf den Preis zu schauen würde oft wesentlich mehr Folgekosten bedeuten!

Ein befreundeter IT-Berater klagte mir sein Leid. Er sollte einen Klienten bei der Einführung einer neuen Steuerberatungssoftware unterstützen. Zu diesem Zweck waren mit den fünf passenden Anbietern Präsentationstermine vereinbart worden. Sie sollten Ihre Software in einer gemeinsamen Besprechung jenen Mitarbeitern seines Klienten präsentieren, die über die Anschaffung entscheiden würden.
Einziges Positivum: Alle waren überpünktlich zu den Terminen erschienen und, wie es sich für Softwareunternehmen gehört, mit gut vorbereiteter Präsentation und eigenem Beamer angerückt.
Sofort nach der Begrüßung und einigen Worten zum Aufwärmen waren alle in ihrer Präsentation versunken.
- Kein einziger Anbieter wollte wissen, wofür die anwesenden Mitarbeiter zuständig waren.
- Keiner interessierte sich für die aktuell eingesetzte Software.
- Niemand fragte nach etwaigen Schwächen.
- Nicht einer interessierte sich dafür, was sich nach Einführung einer neuen Lösung verändert haben sollte.
- Die Frage nach Projektablauf und dem Entscheidungshorizont wurde nicht gestellt.
- Kein Anbieter fragte nach den Entscheidungskriterien.
- Für die Klienten der Kanzlei interessierte sich sowieso keiner.

In den folgenden Gesprächen und der Endverhandlung zeigte sich, dass keiner der Anbieter einen Wettbewerbsvorteil für sich herausgeholt hatte und sich daher letztlich wieder fast alles um den Preis drehte. Andere Entscheidungsgrundlagen hatten die Firmen ja nicht zur Verfügung gestellt.

Quelle: Zeitschrift Verkaufen, Ausgabe 02, März/April 2009

Für Verkäufer besonders interessant:
Elisabeth Feuersenger:
Prozesskommunikation - der Schlüssel für konstruktive Kommunikation mit Beiträgen von Tobi Kahler und Rainer Musselmann
- Chancen nutzen - Risiken erkennen - Barrieren überwinden

Das Buch geht von 6 verschiedenen Persönlichkeitstypen aus, die man in der Kommunikation natürlich auch verschieden behandeln muss:
der Empathiker, der Rebell, der Beharrer, der Macher, der Logiker, der Träumer (alle Typologien gibt es natürlich in weiblicher und männlicher Form).

Hier habe ich einen wirklich interessanten Beitrag gelesen, den sich jeder Vertriebsleiter und jeder Sales anschauen sollte.

Was ist Effizienz im Vertrieb?
Wie kann ich mich mit meiner wertvollen Zeit auf die wirklich relevanten Targets konzentrieren?

Gelesen unter http://www.fortee.com/blog/?p=26

Der Klassische Sales Prozess besteht aus

Pre Contact:
Strategische Kundenselektion bzw. Vorauswahl des Zielsegmentes für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Marketing- und Salesmaßnahmen zur Leadgenerierung.

Qualifizierung:
Die erarbeiteten Leads werden in 5 Kriterien beurteilt/qualifiziert:

• Besteht ein konkreter Bedarf?

• Welcher Zeitrahmen besteht für den Bedarf/das Projekt?

• Habe ich eine Lösung/ein Produkt?

• Gibt es ein Budget?

• Kenne ich die/den Entscheider?

Positionierung:
Positionierung unseres Lösungsangebotes, Verifizierung des Bedarfes und ggf. Angebotsvorbereitung.

Angebot:
Erstellen eines verbindlichen Angebotes nach dem konkreten Bedarf des Kunden.

Einwandbehandlung:
Behandlung und Wegräumen der Einwände des Kunden und seiner Bedenken

Close
Der Kunde hat sich innerlich für unser Produkt/Lösungskonzept/Service entschieden.

Abschluss
Formaler Abschluss des Geschäftes/Vertrages: z.B. schriftliche Bestellung.

After Sales:
Übergabe des Auftrages an die produktiven Abteilungen. Nachbetreuung des Kunden. Orten eventueller weiterer Bedarfe.

Gerne kann ich euch einen ausgearbeiteten Detailvertriebsprozess zukommen lassen (Prozessflussdiagramm mit Kommentaren).