Das Serviceblog für den Verkäufer

YukonDaylight Customer Service Summit 2011: Best Practices für den Kundenservice

Reinach/Zürich (ots) - Neueste Entwicklungen in den Bereichen CRM, Customer Service und Contact Center stehen im Zentrum des 'YukonDaylight Customer Service Summit 2011' im Hotel Holiday Inn in Zürich-Oerlikon am 28. September 2011.

Die Hauptreferate der Nachmittags-Fachveranstaltung drehen sich um die zentrale Frage: Wie kann der Kundenservice strategisch im Unternehmen besser positioniert werden? Zudem werden anhand von Kundenbeispielen die Kombination von Internet und Telefon sowie der Einbezug der Kunden in Service Prozesse aufgezeigt. Als Highlight wird ein erfolgreich realisiertes Grossprojekt beim Touring Club Schweiz vorgestellt: Die Zentralisierung der Kundenkommunikation in einem 'Customer Interaction Center'.

Alle Vorträge werden von Managementvertretern der namhaften Unternehmen UBS, Helsana, Avanex und Touring Club Schweiz bestritten. Die jährlich wiederkehrende Veranstaltung richtet sich an Entscheidungsträger aus den Bereichen Marketing, Verkauf und Kundenservice, an Geschäftsleiter und Verantwortliche von Geschäftsbereichen für die der Service am Kunden über Markterfolge entscheidet.

YukonDaylight Customer Service Summit 2011:

Ort: Holiday Inn Messe Zürich, Wallisellenstrasse 48, 8050 Zürich

Datum: 28. September 2011, 13.00 Uhr

Eintritt: CHF 80.-/Mitglieder des Swiss CRM Business Club gratis; Mitglieder von Swiss ICT und Swiss Marketing (SMC) bezahlen lediglich die Hälfte.

Registration: http://www.yukondaylight.com

Die Kundengewinnung ist ja ein kreativer und einzigartiger Kernprozess jedes Unternehmens. Nichtsdestotrotz wird das Kundenmanagement in weiten Gebieten in großem Ausmaß nur nach Zahlen und Fakten gesteuert. Umsatzerlöse, Deckungsbeiträge, Besuchsfrequenzen oder Abschlussquoten bereichern die Excel-Sheets der Vertriebsmanager und lassen sie manchmal auch verzweifeln.

Lenken wir daher den Blick auf ein ganzheitliches Vertriebs- und Kundenmanagement, das die Elemente Mensch, Organisation und Technik gemeinsam betrachtet.

Welche Fallstricke können im Kundenmanagement auftauchen?

Die Steuerung auf rein kommerziellen Gesichtspunkten vernachlässigt allzu gerne die Kreativität, die Neugier und die Lernfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter. Die Verkaufsergebnisse hängen stark von den Vertriebsabläufen und den dahinter gelebten Lernprozessen ab. Wie schnell können sich unsere Vertriebsmitarbieter auf neue Makrt- und Kundenbedürfnisse oder Produktanforderungen einstellen? Wie konkret sind die Ziele des Mitarbeiters formuliert und bekommt er auch "weiche" Ziele vorgegeben?

Oft ist mangelhaftes Kundenwissen und im Vorfeld ein ungeplantes Wissensmanagement Schuld an verringerten Abschlüssen oder nicht bedarfsgerechten Kundenlösungen. Die Organisation des Vertriebs muss in der Lage sein, Kundenwissen zeitgerecht zur Verfügung zu stellen, aber auch die Motivation zur Aufbereitung des Kundenwissens durch die Mitarbeiter fördern. Das könnte z.B. so ein "weiches" Ziel sein - die ordnungsgemäße Pflege des CRM-Systems.

Natürlich braucht der Vertriebsmitarbeiter auch technische und methodische Hilfsmittel, um die Vertriebsziele erreichen zu können. Abstrakte, nicht auf die persönliche Ebene heruntergebrochene Ziele werden den Verkäufer frustrieren und lassen ihn einem Phatom nachlaufen.

Investitionen in Kunden ohne Berücksichtigung des Kundenwertes und der Unternehmensstrategie hinterlassen unbefriedigende Erträge und hohe Vertriebskosten pro Abschluss. Daher ist ein prozessorientiertes Vertriebscontrolling anzuraten, das die Komponenten Kundenwert, Ertragspotenzial und Mitarbeiterbefähigung einschließt.

Verkäufer arbeiten zwischen 40 und 60 Stunden in der Woche. Eine Differenz von 50%. Die Bandbreite der Umsätze klafft aber um das 15 bis 20-fache auseinander.

Don´t work harder, work smarter. Diese Haltung hat sich interessanterweise im Verkauf noch nicht durchgesetzt. Häufig lautet das Credo: Mehr vom selben. Aber es geht nicht um Aktivitäten an sich, sondern um die Hebelwirkung, die ich mit einer Aktivität für meinen Erfolg verbuchen kann. Welche Auswirkung können meine Tätigkeiten z.B. auf die Kundenbesuchsfrequenz oder die Abschlusswahrscheinlichkeit haben? Dabei geht es nicht darum, sich mit Terminen, Angebotserstellungen oder Telefonaten zuzumüllen.

Die Qualität der Aktivitäten beeinflusst die Verkaufsergebnisse stärker, als die Steigerung des Arbeitseinsatzes.
Lesen Sie dazu in Verkaufen 2011/03 den ganzen Artikel zum Thema Vertriebssteuerung: http://www.verkaufen.co.at

Ein Wiener IT-Systemhaus sorgt mit einer nutzerfreundlichen Vertriebssoftware seit Februar für Aufsehen. „Pipeliner“ will aber nicht nur die Wirtschaftswelt verändern.

Was macht einen erfolgreichen Vertrieb aus? Die einen schwören auf geniale Keiler, die sprichwörtlich Kühlschränke am Nordpol verkaufen können. Andere sehen den Erfolg in der Stützung der Verkaufsprozesse durch professionelle Datenwerkzeuge. Die Wahrheit wird wohl irgendwo dazwischen liegen. Doch gerade bei vielen am Markt gängigen Softwaretools legen Vertriebsmitarbeiter die Ohren an. Systeme, an die sich die Anwender erst einmal mühsam gewöhnen müssen, gibt es wie Sand am Meer. Diese starre Welt der Vertriebsprozesse zu durchbrechen, hat sich ein Wiener vorgenommen: Nikolaus Kimla, Geschäftsführer des IT-Systemhauses uptime, sorgt mit dem brandneuen Vertriebswerkzeug „pipeliner“ derzeit weltweit für Aufsehen.

„Unser Tool hat die Kraft, die Eigenverantwortung von Vertriebsleuten zu stärken“, verrät Kimla gleich sein Erfolgsrezept. In vielen Unternehmen nehme stets die Motivation im Verkaufsbereich mit fortschreitender Kampagnendauer ab. Nicht so bei der Lösung der Österreicher: die Verwaltung von Zielen, Kontakten und der Kundenkommunikation ist hier dynamisch und flexibel. Kimla führt es im Gespräch mit dem Report vor: auf Knopfdruck können Zielvorgaben gewichtet werden und ganze Verkaufsprozesse frei nach Nutzerwunsch dargestellt werden. Das „Look and Feel“ bei pipeliner zielt auf den spielerischen Umgang mit dem Vertriebswerkzeug. Per Drag-and-Drop können gewonnene Aufträge und auch verlorene Geschäftsmöglichkeiten gleich in ein Archiv gestellt werden – und bei Bedarf mit allen Prozessdaten reaktiviert werden. „Viele Lösungen in diesem Bereich werden von Vertriebsmitarbeitern nicht angenommen, da sie dem Einzelnen persönlich nichts bringen“, weiß Kimla. Die Möglichkeit, „targets“ dynamisch zu definieren und zu priorisieren, und grafisch umgesetzte Analysen und Reportings, würden dagegen die Nutzer auf Dauer, Tag für Tag, motivieren. Pipeliner versucht, aus den meist unstrukturierten Vertriebsdaten ein einfach zu verstehendes Bild zu machen, das die Nutzer direkt zu den lukrativsten Aktivitäten und Kunden führt.

Für das Tool wurden mit Microsoft und Adobe bereits zwei mächtige Partner gefunden. Erstmals steuert der Anwender sein Verkaufssystem - und nicht umgekehrt.

Millionenfacher Erfolg
Seit Ende Februar am Markt, ist pipeliner bereits zum Liebkind der weltweiten Adobe-Gemeinschaft geworden. Die Lösung wurde als „Success Story“ auf der Hauptseite des US-Softwarehauses vorgestellt. Pipeliner basiert auf der Softwareumgebung „Adobe AIR“, die gleichzeitig die Nutzung online über Server, als auch offline auf Endgeräten unterstützt. Der Vorteil: auch bei einer fehlenden Internetverbindung kann das Tool normal verwendet werden. Klappt die Verbindung wieder, werden die Daten einfach synchronisiert. Der uptime-Geschäftsführer wurde für die PR-Aktion Adobes drei Tage ins Hauptquartier in San Francisco eingeladen und dort durch die Marketing- und Entwicklungsabteilungen gereicht. Der Trip zahlte sich aus. Das Wiener Unternehmen verzeichnete daraufhin mehr als eine Million Downloads innerhalb des ersten Monats. Bei diesem überwältigenden Ergebnis waren Testdownloads von gut 2000 größeren Firmen von New York bis nach Jakarta dabei. Kimla rechnet mit mindestens fünf Millionen weiteren Downloads im ersten Jahr.

Nachhaltiges Wachstum
Zunächst kostenfrei, kann die pipeliner-Suite jederzeit um weitere professionelle Features „upgegradet“ werden. Für Fachhochschulen und Universitäten, die sich auf Marketing und Vertrieb spezialisieren, gibt es die Software in der Vollversion gratis. Und auch in der frei erhältlichen Grundversion deckt pipeliner bereits viele Features für Kleinstunternehmen ab. Um eine kritische Masse am Softwaremarkt erreichen zu können und die neue Marke weiter aufzubauen, ist auch ein Börsengang geplant. Wann genau dieser stattfinden wird, steht aktuell noch nicht fest.

In eine gänzlich andere Richtung zielt eine Initiative nachhaltigen Wirtschaftens bei den Wienern. Im Sinne einer „101 Prozent Good Company“, wie Kimla erklärt, wird Kunden offen gelassen, ein Prozent Aufschlag zu den Lizenzkosten zu bezahlen. uptime legt ein weiteres Prozent dazu und stiften den Erlös für Bildungs- und Gesundheitsprojekte. „Ich habe noch keinen Vorstand gesehen, der bei diesem Modell nicht mitmachen würde“, verrät er. „Ich glaube, dass die Zeit für jene Unternehmen vorbei ist, die ohne Rücksicht auf Mensch und Umwelt aggressiv Gewinne anstreben. Wir wollen dagegen die Welt in jeder Hinsicht verändern.“

Mehr unter http://www.pipelinersales.com

Den Kunden und seine Bedürfnisse an die erste Stelle zu rücken, ist eine Methusalem-Weisheit in Management, Sales und Marketing. Rein theoretisch. In der Praxis sieht das leider immer noch ganz anders aus. Schauen wir uns mal ein wenig um:

In Verkaufspräsentationen

Gehen wir zunächst beim Vertrieb vorbei! Agiert er selbstzentriert oder kundenverliebt? Wie stellt man sich beispielsweise beim Kunden vor? In den meisten Verkaufspräsentation geht das seitenlang so: Wir sind… Wir haben… Wir können… Wir bieten… ! Mit anderen Worten: Ich erzähle Ihnen jetzt mal, wie toll wir sind. Schließlich auf der letzten Seite: der Logofriedhof mit den bestehenden Kundenbeziehungen. So lernt man dann: Der Kunde kommt zum Schluss. Dabei müsste er doch gerade im Vertrieb an erster Stelle stehen. Der Kunde – und nicht das eigene Unternehmen – ist der Held. Deshalb: Montieren Sie mal das Gesicht des Kunden in Ihre nächste Präsentation. Der Erfolg wird wahrscheinlich ein durchschlagender sein.

In schriftlichen Angeboten sieht es oft besonders langweilig aus: Produktvorteile statt Lösungen, Buchstaben- und Zahlensalat, listenhafte Aufzählungen, lieblose Abkürzungen, Zwischensumme, Endsumme. Öde, langweilig, austauschbar. Keine Emotionen, keine Bilder, niemand weit und breit, der sagt, wie toll es ist, in diesem Unternehmen Kunde zu sein. Bei so einem Look entscheidet immer der Preis! Also ab morgen: Lassen Sie begeisterte Kunden über die Vorteile einer Zusammenarbeit reden. Denn wer heute kauft, konsumiert oder investiert, vertraut eher den Ratschlägen vertrauenswürdiger Kunden als den Hochglanzbroschüren der Anbieter am Markt.

Lesen Sie weiter auf dem Blog von Anne M. Schüller:
http://www.anneschueller.com/

Viel Spass wünscht Reinhard Paul

Die Meinung der Kunden ist PIDAS – der im deutschsprachigen Raum führende Spezialist für den Ausbau, die Optimierung und den Betrieb von Service-Organisationen – besonders wichtig. Als Experte im Customer Care Bereich weiß PIDAS, wie wichtig das Feedback der eigenen Kunden ist um sich stetig weiterentwickeln und verbessern zu können.

Auch heuer führte das Unternehmen wieder unter allen Kunden eine Kundenumfrage durch. Im März 2011 konnten die überwiegend österreichischen und Schweizer Teilnehmer zu den Bereichen Servicequalität und Kompetenz, Technologie und Innovation, Terms/Conditions und Wettberwerbsfähgikeit sowie Kommunikation Stellung beziehen und auf diese Art das PIDAS Leistungsportfolio kritisch betrachten. Ein eigener Bereich für offene Kommentare ermöglichte es, individuelles Feedback der Kunden einzuholen.
Das Ergebnis beweist, dass PIDAS Leistungen durchwegs sehr gut bewertet werden. Besonders die Bereiche Servicequalität, Kompetenz und Wettbewerbsfähigkeit schätzen PIDAS-Kunden. Ebenso hervorgehoben wurden die Qualität der Dienstleistung, die Zuverlässigkeit der definierten Service Level Agreements (SLA) sowie die Servicebereitschaft und Redaktionsfähigkeit des Unternehmens. Im Rahmen von Projekten wurde die Einhaltung der drei Parameter Budget, Zeit sowie die Qualität der Zielerreichung positiv herausgestrichen.


Die hohe Beteiligung zeigt PIDAS, dass sich der Aufwand der Durchführung einer derartigen Kundenumfrage jedenfalls lohnt und wertvolle Informationen aus den Rückmeldungen generiert werden, um so die Bedürfnisse der Kunden weiterhin zufriedenstellend erfüllen zu können.

Welche Spielart des Cloud Computing ist die richtige? Bei der Entscheidung für eine Variante sollten die Geschäftsprozesse und das jeweilige Business-Ziel der Ausgangspunkt sein.

Viele Wege führen nach Rom. In die Cloud aber führt nur einer, nämlich der richtige Weg. Vor der Reise in die Wolke ist das Ziel jedoch genau zu definieren: Private oder Public Cloud oder eine hybride Mischform dieser beiden Grundvarianten. "Welcher Wolkentyp der jeweils richtige ist, hängt entscheidend von den konkreten Anwendungen ab", sagt Gerhard Fercho, Vorsitzender der Geschäftsführung von CSC in Deutschland sowie President und CEO der Central Region bei CSC.

Das Dienstleistungs- und Consulting-Unternehmen stellt deshalb eine Prozessanalyse an den Anfang jeder Cloud-Beratung. Gemeinsam mit dem Anwender sollen dabei all jene Anwendungen identifiziert werden, deren Überführung in die Cloud signifikante Kosten- und Flexibilitätsvorteile verspricht.

IT AUS DER STECKDOSE
Ob dafür dann eine Private, Public oder hybride Cloud die Lösung ist - diese Entscheidung machen viele Unternehmen an der Security-Problematik fest. In den meisten Fällen wird dabei eine überaus einfache Formel zur Hilfe genommen: Für alles, was hohe Sicherheits- und Compliance-Ansprüche stellt, kommt nur die Private Cloud in Frage.

Denn im privaten Modell, so der zugrunde liegende Gedankengang, bleibt die Cloud-Umgebung exklusiv dem eigenen Unternehmen vorbehalten. Anders als in öffentlichen Wolken braucht man sich die Infrastruktur mit niemandem zu teilen. Daher stellt der Umzug in Private Clouds prinzipiell auch keine neuen Anforderungen in Sachen Compliance und Security.

Aber wie sieht es dann mit den betriebswirtschaftlichen Cloud-Vorteilen aus? Eines der verlockendsten Wolkenversprechen lautet doch: IT wie Strom aus der Steckdose. Das impliziert einen puren Service, der bei Bedarf unmittelbar abrufbar ist und im umgekehrten Fall ebenso schnell wieder abbestellt werden kann. Daraus ergibt sich das nutzungsorientierte Abrechnungsmodell, bei dem Kunden nicht mehr mit Investitionen in Vorleistung gehen müssen. Verringerte Kapitalbindung, verbesserter Cashflow - sind das nicht alles Skaleneffekte, eben weil sich viele Kunden eine gemeinsame Infrastruktur teilen?

GÜNSTIGE PRIVATE CLOUD
Nicht unbedingt, meint Gerhard Fercho und spielt damit auf das Modell der BizCloud an: "Hierbei handelt es sich um eine Private Cloud, die wahlweise bei uns oder im kundeneigenen Rechenzentrum läuft. Basis dafür ist die Vblock-Technologie von Cisco, EMC und VMware." Verrechnet wird die BizCloud-Nutzung je nach Anzahl der virtuellen Server, die auf dem Vblock laufen. Ein Grundumsatz von 33 Prozent wird fest in Rechnung gestellt. Für die 1000-Server-Variante von BizCloud sind beispielsweise 333 virtuelle Server als monatlicher Grundpreis zu zahlen; die darüber hinausgehende Nutzung wird dann stundenweise abgerechnet.

Interessant sind solche Tarife unter anderem für Unternehmen mit Saisongeschäft, bei denen der IT-Bedarf naturgemäß starken Schwankungen unterliegt. In solchen Modellen muss der Anwender ebenso wenig wie in einer Public Cloud für ungenutzte Kapazitäten aufkommen. Ohne Cloud hätte er sie jedoch kostspielig vorhalten müssen, um Lastspitzen abzufangen.

PRIVATE CLOUD IM AUFWIND
Aber auch für Branchen, die in der Vergangenheit als besonders Cloud-abstinent galten, räumen private Wolken mit einer Public-typischen Kostenstruktur manche Einstiegsbarriere aus dem Weg. Dies gilt beispielsweise für Banken, die angesichts wachsender Kapazitätsanforderungen massiv von Cloud Computing profitieren können - in Deutschland sogar mehr als alle anderen Wirtschaftszweige.

Dies prognostiziert zumindest eine aktuelle Studie des Londoner Centre for Economics and Business Research. Demnach summieren sich die makroökonomischen Cloud-Effekte in der deutschen Finanzwirtschaft von 2010 bis 2015 auf 58,5 Milliarden Euro. Fast 31 Prozent davon entfallen auf Einsparungen bei den IT-Kosten.

HYBRIDES FENSTER ZUR PUBLIC CLOUD
Nicht nur für Banken ist die Skalierbarkeit ein große Zukunftsthema. Schon heute stoßen viele Rechenzentren aller Branchen an Grenzen: Stellfläche, Stromzufuhr und Klimatisierung lassen sich nicht beliebig erweitern. Der Kapazitätsbedarf indes nimmt darauf keine Rücksicht und steigt unvermindert an. Man denke etwa an einen Telekommunikations-Provider, dessen IT nach der Einführung eines neuen Smartphones unter Umständen hunderttausend neue Verträge in kürzester Zeit verarbeiten muss.

Wie eine private Wolke Skalierbarkeit ohne Kostenexplosion ermöglicht, zeigt das Jet Propulsion Laboratory (JPL) der Nasa: Im JPL-Rechenzentrum, wo die Informationsfäden der Marsmission zusammenlaufen, war die Server-Stellfläche schlichtweg ausgereizt. Der Kostenvoranschlag für ein neues Rechenzentrum belief sich auf 40 Millionen Dollar. Zu teuer, befand die Nasa und nutzt nun eine Private-Cloud-Lösung.

Ist das Votum für die Private Cloud für das ganze IT-Leben bindend? Nein, meint CSC-Manager Gerhard Fercho: "Ein Cloud-Portfolio sollte auf einem technologisch einheitlichen Framework aufbauen. Wird dann etwa die hauseigene Vblock-Wolke zu klein, lässt sie sich durch zusätzliche virtuelle Server aus einer Trusted Cloud erweitern."

ALLE CLOUDS IM ANGEBOT
Deshalb favorisiert CSC beispielsweise von vornherein kein bestimmtes Wolkenmodell, sondern deckt alle verfügbaren Varianten ab - von Private on-Premise und Private off-Premise über Hybrid bis Public Cloud. Im privaten und hybriden Fall, haben die Anwender zudem die Option, ihre Wolke in Eigenregie zu betreiben oder sie von ihrem Partner managen zu lassen. Allen Servicevarianten gemeinsam ist das nutzungsorientierte Verrechnungsmodell.

"Clouds sind eine evolutionäre Weiterentwicklung etablierter Outsourcing- und SaaS-Strategien", erklärt Fercho. "Private wie öffentliche Service-Bereitstellungsmodelle haben gleichermaßen ihre Berechtigung. Was einzig zählt, sind die Geschäftsabläufe und das jeweilige Business-Ziel", so der Manager weiter. Und dies lässt sich längst auch in einer Public Cloud umsetzen - wie das Beispiel der Royal Mail Group zeigt: 30.000 Mitarbeiter des britischen Unternehmens haben via Cloud Zugang zur Microsoft Business Productivity Online Suite. Die Online-Dienste für Exchange, SharePoint, Office Communications und Live Meeting straffen die Kommunikationsprozesse der Royal Mail - ohne dass das Unternehmen dafür eine eigene teure und wartungsintensive Server-Landschaft unterhält.

SCHUTZ DER DATEN
Beim Royal-Mail-Projekt sind auch vertrauliche Unternehmensinformationen und schutzwürdige Kundendaten im Spiel - dem gängigen Vorurteil zum Trotz, dass öffentliche Clouds per se unsicherer seien als ihr privates Gegenstück. Beim Thema Web- und E-Mail-Security gilt sogar das Gegenteil: Hier kann das Public-Cloud-Modell eindeutig das Sicherheitsniveau erhöhen.

Denn wer sich ganz privat und on-Premise vor den Gefahren aus dem Cyberspace schützen will, braucht viel Fachwissen und muss es auf dem aktuellen Stand halten. Clouds hingegen können Spam und Viren abfangen, bevor sie ins Firmennetz eindringen. Abgesehen von verbesserter Sicherheit - Security wird mit solchen Protected-Service-Angeboten auch deutlich kostengünstiger.

* Der Artikel stammt von der deutschen Computerwoche.

Optimale Vertriebsunterstützung beginnt bei erfolgreichen Kundenveranstaltungen!

Für PIDAS ist es wichtig, in den Köpfen der IT-Leiter Österreichs und auch anderswo verankert zu sein. Deshalb verfolgen wir im Marketing die Strategie, einerseits durch eigene Veranstaltungen, andererseits durch gesponserte Events von einschlägigen Anbietern Präsenz zu zeigen und mit unseren Themen wie IT Service Desk, Kundenservice oder IT Service Management zu punkten.

In diesem Zusammenahng nehmen wir im heurigen Jahr schon zum wiederholten Male an zwei ganz unterschiedlichen Veranstaltungen teil, die beide auf Ihre Art höchst effizient und sehr erfolgreich sind.

600 Minutes Executive IT ist eine Veranstaltung von Management Events, die auf dem Gedanken von effizienten 1:1 Gesprächen mit Entscheidungsträgern der IT fußt. Diese Einzelgespräche, die jeweils nur 15 Minuten dauern, sind vorgebucht und werden zu den im Veranstaltungsportal genannten Themen geführt. So weiß sowohl der Anbieter als auch der Kunde, wen er vor sich hat und der Kunde weiß, was in unserem Fall PIDAS anbietet. In 15 Minuten ist man gezwungen, sofort auf das Wesentliche einzugehen, entweder einen gemeinsamen Ansatzpunkt zu finden, oder eben nicht. Als Rahmenprogramm werden interessante Vorträge und Firmenpräsentationen geboten.

Ganz anders verläuft die Veranstaltung CIO-Kongress von L.S.Z ab. Arbeitskreise und Workshops zu Themen, die vorab vom Veranstalter vorgeschlagen und den Teilnehmern ausgewählt werden, bilden die Grundlage des dreitägigen Kongresses, der in einem Wellness- und Spa-Hotel in Loipersdorf in der "steirischen Toskana" abgehalten wird.
Nach dem open space - Prinzip, sprich jeder sucht sich seine interessanten Themen bzw. Workshops aus, wandern die Teilnehmer von Arbeitskreis zu Arbeitskreis. PIDAS ist als Leiter eines Arbeitskreises laufend präsent, ohne mit Firmenwerbung oder einschlägigen Präsentationen die Leute zu nerven. Ganz im Gegenteil können wir unsere Expertise als Moderatoren einzelner Workshops einbringen. Als Abrundung gibt es sowohl IT-spezifische wie auch "artfremde" Vorträge zu verschiedensten aktuellen Tehmen und ein anspruchsvolles Abendprogramm.

Aus beiden Veranstaltungen hatten wir bisher immer Kontakte erschlossen oder bestehende Kontakte nützen können, um für uns interessante Projekte zu gewinnen. Anbei die Links sowohl zu den Veranstaltungen als auch zu den Veranstaltern, damit sich jeder ein Bild machen kann.

Wir können jedenfalls beide Veranstaltungen sehr empfehlen!

http://www.managementevents.at/600minutes.html
http://www.lsz-consulting.at/

Meist stellt der Vertrieb einfach ein Cost-Center dar, d.h. die Kosten für die Kundenbetreuung und die Neukundengewinnung werden Gemeinkostenstellen zugeordnet. Um die Ziele eines Unternehmens mit den zur Verfügung gestellten Ressourcen optimal abzustimmen, braucht es ein professionelles Vertriebscontrolling. Der Vertrieb beeinflusst wesentlich den Deckungsbeitrag und zwar über den Umsatz, das Produkt-Mix, die gewährten Erlösschmälerungen wie Rabatte und Skonti oder durch anfallende Bearbeitungs- und Servicekosten. Daher ist es angeraten, den Vertrieb als Profit-Center zu führen und je Kunde eine Deckungsbeitragsrechnung einzuführen.

Vorbehalte gegen eine solche Vorgangsweise sind oft, dass Unternehmen nach außen keine Deckungsbeiträge kommunizieren wollen (muss man auch nicht) oder dass der Außendienst zu wenig Einfluss auf den DB hat bzw. für eine solche Betrachtungsweise zu wenig qualifiziert ist. M.E. sind dies Ausreden, denn gerade Vertriebsmitarbeiter können die Ertragsssituation eines Unternehmes wesentlich gestalten und Mehrwertkonzepte mit dem Kunden erarbeiten, sodass Produkte und Services weniger preissensibel werden.

Der Kreativität ist in dieser Hinsicht keine Grenze gesetzt.