Das Serviceblog für den Verkäufer

Dann mach es einfach nicht, denn wenn du bei der Akquise nicht gut drauf bist, vergiss es. Das ist mein Rat.

Motivation für Akquise gibt mir, dass ich weiß, dass ich den Kunden etwas Wertvolles bringe und ich interessante Projekte über Akquise bereits aufgetan habe.

Akquise in kleinen Dosen (jeden Tag 10 Anrufe) ist besser als Marathonkampagnen. Das laugt aus. Für jeden Anruf brauchst du deine absolute Aufmerksamkeit, wenn es nicht mehr Spaß macht oder sogar schon mühsam wird, hör auf!

Zehre von den guten Gesprächen oder von den eindeutigen Antworten (nein, ich brauche nichts/ja, schicken Sie Unterlagen), denn jedes abgeschlossene Gespräch ist ein Erfolg und eine definitive Absage macht den Kopf frei für weitere Aufgaben.

Dokumentiere deine Arbeit in einem CRM-Tool oder etwas Ähnlichem. Damit weist du deine Arbeit nach und gewinnst mit der Zeit wertvolle Informationen über potenzielle Kunden und Interessenten.

Bleib im Moment und konzentriere dich auf dein (Telefon-)Gegenüber.

Viel Erfolg wünscht allen
Reinhard Paul

Mit Ambient Marketing werden innovative Werbeformate bezeichnet, die die Zielgruppe in ihrem direkten Lebensumfeld erreichen sollen. Das hat etwas von "Wenn der Berg nicht zum Propheten kommt, muss der Prophet eben zum Berg gehen".
Ambient Marketing Aktionen wollen nicht nur Bedürfnisse wecken, sondern auch faszinieren und damit zum Gesprächsthema werden.

Beispiel:
Siehe www.jobsintown.de

Eine beim Werbefestival in Cannes preisgekrönte Kampagne, die für sehr viel Aufmerksamkeit gesorgt hat, ist von der Onlinestellenbörse jobsintown.de durchgeführt worden.
Unter dem Titel "Das Leben ist zu kurz für den falschen Job" wurde auf sehr witzige und originelle Weise das vermeintliche Innenleben von unterschiedlichen Automaten (Kaffeeautomaten, Geldausgabeautomaten, Zapfsäule etc.) transparent gemacht.

(Quelle: Marketing Trends & Tools, Euroforum Verlag)

Unter 3-D-Internet versteht man Software-Plattformen mit
- einer künstlich erzeugten, räumlichen Darstellung,
- einem Avatar als Anwenderfigur,
- einem Zugang über das Internet und
- einem nachhaltigen Umfeld
Weitere Bezeichnungen für 3-D-Internet sind Cyberspace, Metauniversum oder allgemein virtuelle Welt.

Second Life, kurz SL, ist das umfassendste und bekannteste Beispiel für das 3-D-Internet.

Beispiel Mercedes-Benz:
Mercedes-Benz wählte die Realität als Vorlage und eine schlichte, moderne Optik für ihr virtuelles Autohaus in Entsprechung realer Autohäuser. "Im Second-Life-Showroom können SL-Besucher sich über Fahrzeuge von Mercedes-Benz informieren, an Veranstaltungen teilnehmen und eine Teststrecke ausprobieren. Darüber hinaus soll es ein umfangreiches Entertainment-Angebot von Mercedes-Benz geben, darunter Produktfilme oder Musik-Downloads." (Pressemitteilung Mercedes-Benz).

Nächstes Mal: Ambient Marketing

Wie schaffe ich es als Unternehmen, möglichst vielen potenziellen Kunden die frohe Botschaft über mein Leistungsangebot zu vermitteln - und zwar möglichst schnell?
Indem ich versuche, die epidemische Verbreitung dieser Botschaft in sozialen Netzwerken zu initiieren.
Natürlich ist dieses Ur-Prinzip nicht neu, das kennt man auch schon von der Mundpropaganda oder vom Empfehlungsmarketing. Aber da ging es eher darum, einzelne Kunden dazu zu bewegen, Empfehlungen über das Unternehmen weiterzugeben.
Beim Buzz Marketing ist man dazu viel zu ungeduldig und setzt auf eine rasche, exponentielle Verbreitung von kaufstimulierenden Informationen. Der Hauptkanal für die Übermittlung der Informationen ist das Internet.

Beispiel:
Die Münchener Agentur trnd hat sich im Internet eine Community mit über 50.000 Meinungsführern geschaffen, die zu den verschiedensten Produkten und Services so genannte Projekte durchführen. D.h. diese auf Herz und Nieren prüfen, manchmal sogar, bevor diese auf den Markt kommen. Die Projektteilnehmer halten ihre Meinung in Berichten fest und tauschen sie in eigens dafür eingerichteten Blogs aus. Niemand wird dazu gezwungen oder durch verlockende Prämien verführt, sondern allein die ehrliche Meinung zählt.

(Quelle: Marketing Trends & Tools, Guerilla Marketing: Ideen schlagen Budget; Euroforum Verlag)

Gerade bin ich sehr mit einem für uns sehr großen Projekt beschäftigt, bei dem es hauptsächlich um IT-Services sowie die Bereitstellung von IT-Infrastruktur geht.
Die Abschätzung, das richtige Maß an Leistungen bei einer so großen Ausschreibung anzubieten, ist schwierig. Viele Dinge können nicht vorhergesehen werden bzw. sind in den Auftragsunterlagen noch gar nicht definiert. Es ist das Geschick des Verkäufers, das wirkliche "Auftragsleben" vorauszuplanen und die Risiken richtig einzuschätzen.
Dabei gehe ich meist wie folgt vor:

• Haben wir eine Lösung und wenn ja, sind wir damit prinzipiell konkurrenzfähig?

• Was brauche ich von anderen Personen? (Projektleiter, Service Manager)

• Welche Nachweise sind vonnöten (formale Dokumente wie Firmenbuchauszug oder Referenzen)?

• Ist die Einbindung von Partnern notwendig (können Angebotsteile nicht von uns erbracht werden)?

• Gilt es ein Vertriebsprojektteam zusammenzustellen?

• Sind Angebote von Fremdfirmen einzuholen?

• Welche Fristen sind einzuhalten?

• Welche Kommunikationsmöglichkeiten während der Angebotsphase sind mit dem Kunden möglich?

• Gibt es Hürden/Risiken oder gar ko Kriterien?

Vieles mehr ist zu bedenken. Wie seht Ihr das? Um Kommentare wird gebeten.
Danke und schönen Tag.

Für Verkäufer besonders interessant:
Elisabeth Feuersenger:
Prozesskommunikation - der Schlüssel für konstruktive Kommunikation mit Beiträgen von Tobi Kahler und Rainer Musselmann
- Chancen nutzen - Risiken erkennen - Barrieren überwinden

Das Buch geht von 6 verschiedenen Persönlichkeitstypen aus, die man in der Kommunikation natürlich auch verschieden behandeln muss:
der Empathiker, der Rebell, der Beharrer, der Macher, der Logiker, der Träumer (alle Typologien gibt es natürlich in weiblicher und männlicher Form).

Die Fa. Management Events veranstaltet für verschiedene Branchen und Unternehmensbereiche Treffen zwischen Anbietern und Anwendern bzw. Auftraggebern. Diese Treffen laufen im Prinzip so ab, dass sich sowohl Auftraggeber als auch Anbieter Termine mit den jeweiligen Teilnehmern wünschen können und diese im Anschluss genehmigt werden (oder auch nicht).
Für die Begegnung wird den Partnern nur 15 Minuten Zeit gegeben, sodass man sofort auf den Kernpunkt des Interesses kommen muss. Deshalb laufen diese Veranstaltungen, die mit Vorträgen und Informationen umrahmt werden, sehr effizient ab. Am 13.11. des Vorjahres hatten wir 24 Termine an einem Tag,Treffen mit IT-Leitern, die meist ein konkretes Anliegen im Umfeld unserer Services und Produkte hatten.

Ich kann diese Art von Veranstaltungen nur empfehlen. Allein die Opportunitätskosten zu so vielen Terminen zu kommen (und dann jeweils einzeln zu den Firmen zu fahren) lässt die Kosten für die Teilnahme gering erscheinen.

Nähere Infos gebe ich euch gerne.

Hier habe ich einen wirklich interessanten Beitrag gelesen, den sich jeder Vertriebsleiter und jeder Sales anschauen sollte.

Was ist Effizienz im Vertrieb?
Wie kann ich mich mit meiner wertvollen Zeit auf die wirklich relevanten Targets konzentrieren?

Gelesen unter http://www.fortee.com/blog/?p=26

Ich verwende eine einfache und klare Satzformulierung?

Komplizierte Sachverhalte versuche ich zu vermeiden oder erkläre sie verständlich und anschaulich?

Bevor ich spreche, sortiere ich meine Gedanken und unterscheide Wesentliches von Unwesentlichem.

Ich achte immer darauf, den "roten Faden" zu behalten.

Wichtige Inhalte oder Wörter unterstütze ich durch Pausen, Betonungen, Zusammenfassungen oder Zwischenbemerkungen.

Ich achte stets auf die Satz- oder Redelänge und vermeide Ausschweifungen oder zu knappe Formulierungen.

Meine Redeinhalte versuche ich durch humorvolle Wörter oder interessante Zitate spannend und anregend zu gestalten.

Ich formuliere meine Sätze nach dem Motto "In der Kürze liegt die Würze" und verwende lieber prägnante Sätze.

Fremdwörter setze ich sparsam ein.

Auf Füllwörter wie "an und für sich", "wohl" oder "halt" verzichte ich.

Ich verwende rhetorische Fragen, indem ich meinen Gedankengang als Frage umformuliere. Dadurch steigere ich die Aufmerksamkeit meiner Zuhörer.

Wichtige Aussagen vertiefe ich durch Wiederholungen.

Um richtig verstanden zu werden, spreche ich langsam und deutlich.

Meine Lautstärke passe ich der Umgebung an und strapaziere meine Zuhörer nicht mit zu lauten oder zu leisen Worten.

AUSWERTUNG: Trainieren Sie die Bereiche, die Sie mit "nein" beantwortet haben. Sicherlich wird es eine Weile dauern, bis Sie diese Regeln verinnerlicht haben. Aber schon in den nächsten Gesprächen werden Sie viel erfolgreicher sein.
Viel Spaß beim Ausprobieren.

(Quelle: Gesprächsführung; Praxishandbuch leiten - führen - motivieren; Fachverlag für Recht und Führung)

Mit Ambush Marketing, auch gerne als Trittbrettfahrer Marketing bezeichnet, wird der Versuch unternommen, die vertraglichen Exklusivitätsvereinbarungen der Sponsoring-Engagements bewusst zu unterlaufen. Dies geschieht zum Teil durch die Ausnutzung von rechtlichen Lücken bei der Einräumung von Exklusivrechten, zum Teil wird aber auch ein bewusster Verstoß gegen bestehende Rechte mitkalkuliert. (Mitschke, 2007).

Beispiel gefällig:
"Go, Heinrich,go!" sagte beispielsweise NIKE während des offiziell von ADIDAS gesponserten Berlin-Marathons und schickte den 78-jährigen Rentner Heinrich Blümchen mit der Startnummer 1181 auf die Strecke. Und das natürlich im kompletten NIKE-Dress mit den dazugehörigen Turnschuhen. Außerdem klebten entlang der Laufstrecke Plakate mit Heinrich Motiven und diversen Sprüchen wie "Go, Heinrich,go!", "Berlin loves Heinrich" und natürlich "Just do it, Heinrich!". Heinrich Blümchen gewann zwar nicht den Marathon, aber er lenkte die ihm entgegengebrachten Sympathien öffentlichkeitswirksam auf seinen Ausstatter. Und er verstärkte das noch, indem er dem Rentner zahlreiche Interviews verschaffte und sogar eine eigene Heinrich-Zeitung herausgab.

(Quelle: Marketing Trends & Tools: Guerilla Marketing, Euroforum Verlag)

Nächstes Mal: Was ist Buzz-Makreting?

Erfolg und Misserfolg sind oft nahe beieinander, wenn man Vertriebskampagnen plant und durchführt. Oft wird nicht bekannt, warum die eine Kampagne sehr erfolgreich, eine andere ein Flop geworden ist. Meist machen wir uns aber auch nicht die Mühe, diesen Umstand ehrlich und objektiv zu beurteilen.

Anbei eine Möglichkeit, von vorne weg eine Vertriebskampagne gezielt zu planen (Quelle: CCJournal, 01 2009)

1. Nutzen sie Karteikarten. Schreiben Sie die erste Aktionsstufe auf eine grüne Karteikarte. Hier geht die Kampagne los. Das kann ein Mailing sein, eine Outboundaktion ...
2. Überlegen Sie, wie der Interessent reagiert. Alle möglichen Reaktionswege schreiben Sie auf gelbe Karteikarten darunter. So kann der Empfänger zum Beispiel bei Ihnen anrufen, auf Ihrer Website stöbern, Ihnen das Responseelement zusenden etc.
3. Schreiben Sie auch darauf, welche Aktion dies bei Ihnen im Unternehmen auslöst. Wie reagieren Sie, wenn der Empfänger nicht reagiert? Was ist Ihre nächste Aktion? Oftmals lohnt es sich, den Kommunikationskanal zu wechseln. Haben Sie den Interessenten zum Beispiel dreimal telefonisch nicht erreicht, dann sprechen Sie ihn per Post oder E-Mail an. Ist die E-Mail unzustellbar, testen Sie eine Reaktion auf ein Fax.
4. Wenn ein finales Ereignis eintritt, zum Beispiel "Unternehmen insovent" oder "außerhalb der Zielgruppe", verwenden Sie dafür eine rote Karteikarte. So sehen Sie direkt, dass mit den Adressen an dieser Stelle nichts mehr passiert.
5. Legen Sie diese Karteikarten auf ein Moderationspapier auf einen großen Besprechungstisch oder auf den Fußboden. So lassen sich Karteikarten in der Gruppe einfach hin- und herschieben. Wenn der Ablauf der Kampagen steht, können Sie die Karteikarten festlegen und die Beziehung der Karten über einen dicken farbigen Stift auf ein Moderationspapier einzeichnen.
6. So ergibt sich am Ende ein Flussdiagramm, in dem Sie die gesamte Kampagne in der Makrostruktur sehen.

7. Ladet Euch das komplette eBook zum Thema "Kampagnen designen, effektiv steuern und durchführen" unter
http://www.grutzeck.de/kampagnenmanagement/kampagnenmanagement_ratgeber.htm herunter.

Auf Technorati.com werden sämtliche Blogs gelistet und bewertet bzgl. Frequenz, Aktualität des Inhaltes und Verlinkung.

Wenn dein Blog bekannt werden soll, ist es ratsam, sich dort listen zu lassen.

Technorati Profile

Neptun Crossmedia Award ist eine Initiative von Hamburg@work, die jährlich herausragende Crossmedia-Kampagnen auszeichnet.

Die Finalisten 2008

-G-SHOCK Tough Test Team“ eingereicht von Heye & Partner Werbeagentur für CASIO Europe GmbH
-Kein Platz für Schnick & Schnack“ eingereicht von CROSSMEDIA GmbH für Hornbach Baumarkt AG
-Mentos Splashdiving World Championship 2007” eingereicht von Pilot Group für Mentos
-Könige der Wellen" eingereicht von OMD Berlin für Sony Pictures Releasing GmbH
-Kneipp wirkt. Seit 1891!“ eingereicht von JOM Jäschke Operational Media GmbH für Kneipp-Werke GmbH & Co. KG
-Schau mal, was ich hab!“ eingereicht von Springer & Jacoby Werbeagentur GmbH & Co. KG für eBay GmbH

Für 2009 kann man sich bereits bewerben!
Viel Spaß beim Durchklicken!!
Beachte auch den Link im Menu "Links, die Ihr besuchen solltet".

Unsere Kunden und die eingeladenen Gäste sind uns treu geblieben, wir konnten Flagge zeigen, aber für das eigentliche Ziel einer Messe, nämlich Neukunden zu gewinnen, war dieses Forum nicht geeignet. Würde mich interessieren, wie das andere Aussteller sehen.
Reinhard Paul, PIDAS Österreich GmbH