9 Tipps für verkaufsstarke Kundentrainings
Gefunden in der XING-Gruppe Akquisition/Kundengewinnung von Anja Hormann.
Weiterbildung hat immer Konjunktur! Deshalb sind Vorträge und Trainings sehr effektive Marketing- und Vertriebstools zur gezielten Kundenakquise und -bindung, wenn sie ausreichend Zuhörer bzw. Teilnehmer finden. Doch eine ausreichende Resonanz zu generieren, ist heute eine große Herausforderung.
Denn der Wunsch nach immer mehr „Content“ hat die Grenze zwischen Werbung und Weiterbildung längst aufgelöst. Im Ergebnis besteht der Weiterbildungsmarkt aus einer Flut von Veranstaltungen, die von kostenlosen bis zu hochpreisigen Kongressen und Seminaren reicht, die aus mehr oder weniger großen Werbeblöcken bestehen und über sinkende Teilnehmerzahlen klagen.
Wer also seine Trainings in diesem Dschungel als PR-Maßnahme, Marketing- und Vertriebstool oder produktbegleitenden Service erfolgreich positionieren will, sollte echten Content bieten, denn die Teilnehmer prüfen Weiterbildungsangebote sehr genau.
Aufgrund Ihres freundlichen Feedbacks zu unser Firmenvorstellung und damit Sie mehr Aufmerksamkeit und höhere Teilnehmerzahlen für Ihre Veranstaltungen erreichen, habe ich für Sie die 9 wichtigsten Insider-Tipps eines Weiterbildungsprofis für aufmerksamkeitsstarke Trainingskonzepte zusammengestellt:
1. Der Titel entscheidet!
Trainings, die Sie in Form von Broschüren, Anzeigen und Flyern vermarkten wollen, verkaufen sich zu 90% über den Titel. Der Titel sollte nach Möglichkeit kurz, prägnant, griffig und verständlich sein.
Verständlich bedeutet, in der Sprache der Zielgruppe zu bleiben. Vermeiden Sie also zu viel Fach-Chinesisch oder Berater-Schlagworte!
2. Die Zielgruppe eng wählen!
Customizing ist auch im Trainingsbereich das Zauberwort.
Teilnehmer mögen es individuell, d.h. branchenspezifisch, direkt und als eng definierte Gruppe angesprochen zu werden. Denn je größer Sie die Zielgruppe wählen, desto geringer schätzt der Einzelne seinen persönlichen Nutzen ein. Haben Sie also ein Thema, das für mehrere Zielgruppen interessant ist, machen Sie sich die Mühe und bereiten Sie es zielgruppenorientiert auf!
3. Interessante Agenda!
Ausführliche theoretische Abhandlungen und langatmige Einleitungen sind out. Es geht nicht mehr um vollständige Themenspektren, sondern Konzentration auf Detailfragen, die besonders relevant für Ihre Zielgruppe sind. Verkürzen Sie also Problemstellungen, zerlegen Sie Prozesse in Bausteine und heben Sie Einzelaspekte pointiert hervor, um diese konzentriert zu schulen! Generell gilt: je abstrakter das Thema und je höher der Erklärungsbedarf, desto schwerer die Vermarktbarkeit.
4. Auf das Gefühl zielen!
Neurowissenschaftler haben herausgefunden, dass sich unser Hirn weniger mit der Verarbeitung von Fachinformationen beschäftigt, als vielmehr auf die Verarbeitung von Gefühlen programmiert ist. Lösen Sie deshalb mit Ihrem Programm eine Emotion wie bspw. Neugierde, Angst oder Gier aus, um Interesse bei Ihrer Zielgruppe zu wecken!
5.Aktive Formulierungen!
Rufen Sie Betroffenheit bei Ihren Kunden durch direkte Ansprache hervor!
Besser als „immer mehr Firmen stehen vor der Herausforderung…“ ist bspw. „Sie als Geschäftsführer sind gefordert….“.
Geben Sie Ihren Einladungen und Agenden zusätzlich mehr Kraft durch aktive Formulierungen und streichen Sie Passiv-Worte wie „würden, könnten, hätten, sollten“ aus Ihren Texten.
Sie verstärken diesen Effekt darüber hinaus, wenn Sie in Verben sprechen. Formulieren Sie statt „Unsere Hilfestellung bei…“ also besser „wir helfen Ihnen bei…“, weil Ihre Sprache dadurch dynamischer wird.
6. Kompetenz und Vertrauen vermitteln!
Stellen Sie nicht Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte, sondern die Fragestellung Ihrer Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Trainings. Machen Sie deutlich, dass Sie die Probleme des Marktes erkannt haben. Zusätzlich können Sie Vertrautheit und Sympathie erzielen, wenn Sie Gemeinsamkeiten mit Ihren Teilnehmern betonen. „Auch wir haben lange mit xy gekämpft, bevor wir die Lösung mit z gefunden haben“.
7. Konkretes Nutzenversprechen!
Stellen Sie konkret und differenziert Ziel und Nutzen Ihrer Trainings heraus. So erreichen Sie auch den flüchtigen Quer-Leser, der eine schnelle Antwort auf seine „was bringt mir das?“-Frage sucht. Wollen Sie mit Ihrer Veranstaltung informieren, unterhalten oder trainieren? Bedenken Sie dabei, dass der Kosten- und Erfolgsdruck in den Unternehmen steigt. Schulungen zum Selbstzweck oder mit Incentive-Charakter haben im offenen Training Seltenheitswert, wenn ein professionelles Bildungscontrolling den Return on Investment jeder Schulung überprüft.
8. Trainings sind keine Produktpräsentation!
Weiterbildung bedeutet Schulung und nicht Verkauf. Überzeugen Sie durch konkrete Wissensinhalte und machen Sie aus Ihrem Training keine Werbeveranstaltung! Auf Messen oder in Roadshows sind Teilnehmer auf eine Firmen- oder Produktpräsentation eingestellt und erwarten wenig objektive Informationsvermittlung. Im Training wünschen sie jedoch konkrete Hilfestellung im Tagesgeschäft und die Weitergabe praktischer Erfahrungen.
Und das Wichtigste zum Schluss:
9. Schaffen Sie Aufmerksamkeit durch Neuheit!
Für ein Thema, das in 100 Varianten bereits auf dem Markt ist, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit für das 101. sehr gering. Mit einer 08/15-Agenda erreichen Sie kaum noch Aufmerksamkeit, selbst wenn Sie als Experte ausgezeichnete Referenzen haben. Wenn Sie also ein wettbewerbsstarkes Thema anbieten, geben Sie ihm einen neuen Namen, verbinden Sie es mit einem konkreten Anlass, unterlegen Sie es mit neuen Methoden oder kombinieren Sie Lösungsbausteine neu!
Viel Erfolg bei der Konzeption und Vermarktung Ihrer Trainings wünscht Ihnen
Reinhard Paul
Weiterbildung hat immer Konjunktur! Deshalb sind Vorträge und Trainings sehr effektive Marketing- und Vertriebstools zur gezielten Kundenakquise und -bindung, wenn sie ausreichend Zuhörer bzw. Teilnehmer finden. Doch eine ausreichende Resonanz zu generieren, ist heute eine große Herausforderung.
Denn der Wunsch nach immer mehr „Content“ hat die Grenze zwischen Werbung und Weiterbildung längst aufgelöst. Im Ergebnis besteht der Weiterbildungsmarkt aus einer Flut von Veranstaltungen, die von kostenlosen bis zu hochpreisigen Kongressen und Seminaren reicht, die aus mehr oder weniger großen Werbeblöcken bestehen und über sinkende Teilnehmerzahlen klagen.
Wer also seine Trainings in diesem Dschungel als PR-Maßnahme, Marketing- und Vertriebstool oder produktbegleitenden Service erfolgreich positionieren will, sollte echten Content bieten, denn die Teilnehmer prüfen Weiterbildungsangebote sehr genau.
Aufgrund Ihres freundlichen Feedbacks zu unser Firmenvorstellung und damit Sie mehr Aufmerksamkeit und höhere Teilnehmerzahlen für Ihre Veranstaltungen erreichen, habe ich für Sie die 9 wichtigsten Insider-Tipps eines Weiterbildungsprofis für aufmerksamkeitsstarke Trainingskonzepte zusammengestellt:
1. Der Titel entscheidet!
Trainings, die Sie in Form von Broschüren, Anzeigen und Flyern vermarkten wollen, verkaufen sich zu 90% über den Titel. Der Titel sollte nach Möglichkeit kurz, prägnant, griffig und verständlich sein.
Verständlich bedeutet, in der Sprache der Zielgruppe zu bleiben. Vermeiden Sie also zu viel Fach-Chinesisch oder Berater-Schlagworte!
2. Die Zielgruppe eng wählen!
Customizing ist auch im Trainingsbereich das Zauberwort.
Teilnehmer mögen es individuell, d.h. branchenspezifisch, direkt und als eng definierte Gruppe angesprochen zu werden. Denn je größer Sie die Zielgruppe wählen, desto geringer schätzt der Einzelne seinen persönlichen Nutzen ein. Haben Sie also ein Thema, das für mehrere Zielgruppen interessant ist, machen Sie sich die Mühe und bereiten Sie es zielgruppenorientiert auf!
3. Interessante Agenda!
Ausführliche theoretische Abhandlungen und langatmige Einleitungen sind out. Es geht nicht mehr um vollständige Themenspektren, sondern Konzentration auf Detailfragen, die besonders relevant für Ihre Zielgruppe sind. Verkürzen Sie also Problemstellungen, zerlegen Sie Prozesse in Bausteine und heben Sie Einzelaspekte pointiert hervor, um diese konzentriert zu schulen! Generell gilt: je abstrakter das Thema und je höher der Erklärungsbedarf, desto schwerer die Vermarktbarkeit.
4. Auf das Gefühl zielen!
Neurowissenschaftler haben herausgefunden, dass sich unser Hirn weniger mit der Verarbeitung von Fachinformationen beschäftigt, als vielmehr auf die Verarbeitung von Gefühlen programmiert ist. Lösen Sie deshalb mit Ihrem Programm eine Emotion wie bspw. Neugierde, Angst oder Gier aus, um Interesse bei Ihrer Zielgruppe zu wecken!
5.Aktive Formulierungen!
Rufen Sie Betroffenheit bei Ihren Kunden durch direkte Ansprache hervor!
Besser als „immer mehr Firmen stehen vor der Herausforderung…“ ist bspw. „Sie als Geschäftsführer sind gefordert….“.
Geben Sie Ihren Einladungen und Agenden zusätzlich mehr Kraft durch aktive Formulierungen und streichen Sie Passiv-Worte wie „würden, könnten, hätten, sollten“ aus Ihren Texten.
Sie verstärken diesen Effekt darüber hinaus, wenn Sie in Verben sprechen. Formulieren Sie statt „Unsere Hilfestellung bei…“ also besser „wir helfen Ihnen bei…“, weil Ihre Sprache dadurch dynamischer wird.
6. Kompetenz und Vertrauen vermitteln!
Stellen Sie nicht Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte, sondern die Fragestellung Ihrer Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Trainings. Machen Sie deutlich, dass Sie die Probleme des Marktes erkannt haben. Zusätzlich können Sie Vertrautheit und Sympathie erzielen, wenn Sie Gemeinsamkeiten mit Ihren Teilnehmern betonen. „Auch wir haben lange mit xy gekämpft, bevor wir die Lösung mit z gefunden haben“.
7. Konkretes Nutzenversprechen!
Stellen Sie konkret und differenziert Ziel und Nutzen Ihrer Trainings heraus. So erreichen Sie auch den flüchtigen Quer-Leser, der eine schnelle Antwort auf seine „was bringt mir das?“-Frage sucht. Wollen Sie mit Ihrer Veranstaltung informieren, unterhalten oder trainieren? Bedenken Sie dabei, dass der Kosten- und Erfolgsdruck in den Unternehmen steigt. Schulungen zum Selbstzweck oder mit Incentive-Charakter haben im offenen Training Seltenheitswert, wenn ein professionelles Bildungscontrolling den Return on Investment jeder Schulung überprüft.
8. Trainings sind keine Produktpräsentation!
Weiterbildung bedeutet Schulung und nicht Verkauf. Überzeugen Sie durch konkrete Wissensinhalte und machen Sie aus Ihrem Training keine Werbeveranstaltung! Auf Messen oder in Roadshows sind Teilnehmer auf eine Firmen- oder Produktpräsentation eingestellt und erwarten wenig objektive Informationsvermittlung. Im Training wünschen sie jedoch konkrete Hilfestellung im Tagesgeschäft und die Weitergabe praktischer Erfahrungen.
Und das Wichtigste zum Schluss:
9. Schaffen Sie Aufmerksamkeit durch Neuheit!
Für ein Thema, das in 100 Varianten bereits auf dem Markt ist, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit für das 101. sehr gering. Mit einer 08/15-Agenda erreichen Sie kaum noch Aufmerksamkeit, selbst wenn Sie als Experte ausgezeichnete Referenzen haben. Wenn Sie also ein wettbewerbsstarkes Thema anbieten, geben Sie ihm einen neuen Namen, verbinden Sie es mit einem konkreten Anlass, unterlegen Sie es mit neuen Methoden oder kombinieren Sie Lösungsbausteine neu!
Viel Erfolg bei der Konzeption und Vermarktung Ihrer Trainings wünscht Ihnen
Reinhard Paul
Reinhard Paul - 28. Okt, 15:40
